销售管理方案.doc

销 售 管 理 方 案 随着皮卡车在国内慢慢普及，其所带动的相应配套产业也随着发展。在对目前国内市场的调查分析后，发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力，且目前国内做这产品的厂家只有一两家。所以我们公司决定开发此产品。 我们开发此款产品的优势：1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。2、我们的产品目前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家，可以很好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩大，我们有对产品升级改造的能力。 一、产品投入市场的政策 目标市场与产品定位 我们的目标市场是以皮卡车4S店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端客户。 我们的产品定位是皮卡车内外饰改装领域，前期做单一产品——皮卡车后箱盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功能上、专业实用性上开发多类型衍生产品。 销售目标 前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润的前提下占领市场，并逐步扩大市场占有率。 价格政策 前期初步定价标准： 4、销售方式 发展实体店（4S店、皮卡经销店）经销代销和网络直销。 5、广告方式 采用传发广告宣传单、网络推广的方式。 二、产品销售目标 销售目标期限为一年。一年为期量化销售目标，这样可以检验整个销售方案的成败，可提供评估工作绩效目标的依据，同时为下一次销售目标提供依据。 现初步制定2012年1月1日至2012年12月30日的销售总目标为1000台。 三、产品推广 目标 长期目标：至2012年10月30日止，产品基本覆盖湖南周边湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。 中期目标：截止至2012年2月29日，四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售情况。如达到预期效果的60%。（如果与预期效果相关甚远，再另谋策略。）就可从2012年3月1日起，分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售策略。 短期目标：从2011年11月1日至2012年1月30日，先稳定长沙市场，再在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。 策略 A 、广告宣传策略。暂时不做为重点考虑。 B 、分销渠道策略 a) 皮卡车4S店 对于4S店，通常都是公司化流程管理。那么在开发4S店前，我们应该对其进行调查（详见《市场调查表》），了解其公司是怎么去管理内外饰配件供货渠道的。 通常会有两种情况： 一种情况 是4S店自己做某家配件产品的代理？ 做的是哪家的产品？ 4S店为什么要选择这家的产品？是看重其价格还是质量？还是其它原因？ 另一种情况 是4S店指定有配套供应店？ 指的店用的是哪家的产品？ 指定的这家店给4S店的价格是多少？服务和质量怎么样？ 对于这两种情况，我们还需调查4S店是公司统一采购还是4S店的销售人员自行采购？ 第一阶段，我们的业务员根据《市场调查表》收集上述信息，再针对这些信息进行分析，制定相应的策略。 对于第一种情况，直接代4S店做代理，可能存在两方面原因： 1，如果是价格原因，我们是否调整我们的价格，同时着重强调我们的质量优势去说服他们。2，如果是质量方面的原因，而价格方面只要不是与市场上同类产品相差甚远，就可以考虑，那我们在与他们谈判时应与其详细分析我们的质量优势，同时强调我们的交货周期的优势。 对于第二种情况，应设两种预案，第一种预案同上，我们直接找4S店做代理。第二种预案就是找该4S店指定供货店做代理。而找4S店供应商，主要因素可能就是价格了。是否有合作的空间，就要因情况而定。当然，做为生产厂家，我们的着重点还是第一种预案。千方百计找4S店采用第一种预案。详细谈判策略同上。 第二阶段，实施策略。行动的目标是说服4S店做我们的代理，而目标第一步是说服其定制我们的样品，接下来是签订一份中或长期合同。建立长期的合作关系。 付款方式，对于本地4S店，可以采用月结付款方式。对于外地4S店，一律采用款到发货。同时自行承担物流费，至于外地客户定制的样品，我们公司可承担运费。 b) 皮卡车经销店 对于皮卡车经销店，通常都是在地级市，规模都不大，大多是老板亲自做销售。这样就有机会与老板直接洽谈合作。 同样第一步把我们公司的信息每家每户发出去，同时根据《市场调查表》调查各经销售店的情况。再对调查的信息进行分类，然后在每个市场优选一家做我们的代理。对其铺设样品。 铺设样品的好处：1、对于经销店，可以增加卖点。2、对于消费者，可以看到皮卡车装上后箱盖的效果。3、对于我们，有直观的广告效益。 对于铺设样品，可分三套方案。 第一套，样品全款铺设，这类经销商是很看好我们的产品且有意向与我们合作的。那么要把握住这类经销商