销售管理技能提升.ppt

管理要够“大气” 管理要有大局观 管理要有长远发展目标 关注自己——可当业务员 关注团队——可以当经理 关注公司——可以当总监 关注社会——可当企业家 世界营销协会：在营销活动中…… 现象1:上海某公司 根据行情变化，公司考虑全盘的市场营销策略，决定下调产品价格。 经销商考虑自身利益不愿下调 客户得到的 产品面对消费者不具竞争优势 利润高销量少，导致库存压力大 为释放库存恶性销售（破坏市场，无利可徒） 经销商成了受害者，对产品的积极性降低 公司得到的 营销策略得不到实现 影响了公司的大竞争策略 影响产品与资金的循环 营销策略：成熟产品利润薄，推出新品来弥补 营销现象：只求销售数量不求销售质量 安于成熟产品销售消极对待新品 企业失去了利润即失去了一切 研发成本、时间成本、市场成本……巨增 现象2:北京某公司 管理要够“小气” 要有利润管理观念 干毛巾要拧出水来 有成本管理意识，已经是半个企业家。 厉以宁教授 案例：诗柔毛巾 销量：100条 售价：1美元/条 生产成本：0.4美元/条 销售成本：0.5美元/条 利润=100*1-（0.4+0.5）*100=10美元 当成本下降1%、价格提高1%、销量提高1% 成本为99%、价格为101%、销量为101% 销售额=101%*101%=102.01% 利润=102.01-（0.4+0.5）*99%=12.9 利润提高29% 管理要够“懒” 在其位，谋其政 把“要我做”变“我要做” 吏强卒弱，曰陷 个人强不如团队强 请不要在下属的赞美声中洋洋得意 策划最佳解决方案 动员、组织、进攻 事前建立标准 事中支持、监控 事后总结 赏罚分明 “懒” 要“懒”出效果 管理要够“黑” 当官不能仅为民做主 当官更要有大局观 告诉下属黑即是白 大慈即大悲，大善即大恶 管理要说一不二 领导风格，团队作风 无规划忙，无原则乱 上下一致，结果导向 改善流程，完善标准 大恕小罚，火炉效应 管理不是无原则的搞一团和气 有言在先，法不咎既往 三令五申，智信仁勇严 注重核实，有理有据 不怕怨气，只怕冤气 人不好管，但制度可控 对事不对人，对人不对事 说一不二的做法 管理要摆“官架子” 因为没架子，所以有架子 因为有架子，所以没架子 保持适当距离，保持敬业、实干的形象 信息灵敏，塑造不可欺骗的形象 维护等级秩序，无“官道”不成法 核实力度要大，没有核实就没有绩效 重律轻刑，巧妙使用威慑力 打成一片≠关系好 你敢不来或敢要钱，人民看不起你 你要是没能参加，那就没拿你当个腕 你要不赞助，说明你都没高度 你要不报导，你都对不起你的职业 你要不来看看，你都不是中国人 …… 全国人民建国大业 方向感 安全感 成就感 归属感 我们来搭台，大家来唱戏！ 搭台的叫导演，登台的叫演员 多大的使命，才有多大的台子 也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条 选择比努力更重要 方向不明 下属不行 方向有误 下属迷路 方向明确 下属喜悦 方法有错 下属受挫 方法不佳 下属摸瞎 方法巧妙 下属高效 第一个特点 中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地的大国 第二个特点(敌之优势) 敌人的强大 第三个特点(我之劣势) 红军的弱小 第四个特点 共产党的领导和土地革命 方向:农村包围城市 方法:游击战 日本强大 日本退步 我军弱小 我军进步 日本地小 日军寡助 我军地大 我军多助 方向:持久战 方法:运动战 胜敌而益强,蚂蚁啃大象 凡战者， 以正合， 以奇胜。 故善出奇者 无穷如天地， 不竭如江海。 《孙子兵法》 对营销的启示 奇 正 战势不过奇正， 奇正之变， 不可胜穷也。 奇正相生， 如环之无端， 孰能穷之哉？ 服务出奇：超越期待、完美服务 推广出奇：渠道选择、资源整合 概念出奇：概念创新、大势推进 文化出奇：企业文化、品牌文化 人才出奇：人才系统、人才优势 正兵：扎根 奇兵：制胜 《孙子兵法》对营销的启示 市场推广可以奇,产品质量必须正 前期销售可以奇,后期服务必为正 营销战术可以奇,市场调研必须正 营销技巧可以奇,服务心态必须正 企业文化可以奇,企业管理必须正 速度PK规模 性价比PK附加值 边缘市场PK中心市场 单点突破PK系统思维 取悦渠道PK取悦顾客 创造性模仿PK创新性创造 不对称竞争PK核心竞争力 林彪的六条战术原则 三种情况三种打法 三三制原则 四组一队原则 三猛战术 四快一慢战术 一点两面战术 买卖诡道也， 故卖而示之不卖； 难而示之易,易而示之难、 冰而破之,盲而育之、 疑而坚之,乱而定之、 理而威之,感而情之、 以利动之,以权动之、 说其不想、做其不意 明君贤将,动而胜人,出于众者,先知也 此智者之胜不可先传也。 不是一次买卖,而是一种专业