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TO:公司各门店、各部门 FM:总部营运部 RE: 提升门店销售的方案 CC:总经理办公室 DT:2008-7-20 提升门店销售的方案 门店销售业绩的提升，不是靠某个人或某个部门努力做到的，而是靠公司上下员工和各部门围绕同一个销售目标，共同努力完成的，为了达成门店销售业绩的稳健快速提升，营运部特制定如下销售业绩提升工作方案，希相关部门能围绕此方案中的内容，组织部门的员工，合理分工，责任到人，努力完成既定的目标。 目的 全面提升门店销售业绩，创造公司利润 运作时间 2008年8月1日-2008年12月31日 协助门店提升销售业绩的部门 采购部、企划部、物流中心、HR部、财务部、工程部 提升门店销售业绩的方法 为了规范门店的商品运作，减少公司和供应商的人力、财务成本，总部营运部将培训、指导、监督门店，做好商品的管理，以有利于提升门店销售业绩，其具体实施的方法和内容如下，门店将按照如下的方法进行对商品的管理。 、订货管理 订货计算方法 A、正常商品订货量的计算方法： A1、日均销售量（DMS）=90%×前5周日均销售量＋10%×前1天销售量 A2、订货频率：两次订货日期间隔的天数（通常为7天） A3、供应商交货期：从主管下订单到供应商送到收货部的天数 A4、最大货架储存量=商品的货架排面×商品在货架上纵向的列数 A5、最大安全库存天数：保证商品不脱销的库存天数（特别是为了保证临时的团购订单及时出货） A6、建议订货量=（订货频率+供应商交货期）×日均销售量＋最大货架储存量×1/2－已订数量－库存数量 其中：订货频率+供应商交货期≦最大安全库存天数 订货频率+供应商交货期≦2/3帐期天数（帐期7天以上商品） （帐期7天或7天以下帐期商品按10天考虑） B、促销商品订货量的计算方法 为确保促销商品的销售，对促销商品要加大订单的力度： B1、正常促销商品订货量=正常订货量×1.5 B2、惊爆商品订货量 = 正常订货量×3 重点订货商品 营运部将重点指导、监督各门店对各门店销售排行榜前500名SKU；各部门的销售前300名SKU；各部组的销售前100名SKU；各部类的销售前50名的SKU的商品的订货工作； 订单审批流程 A、大店模式： 促销员（员工） 主管 店经理 B、小店模式： 促销员（员工） 主管 促销员（员工） 店经理 （二）、库存管理 1、采取库存ABC管理法，对门店的商品库存进行管理： 分类 品种数 销售额 库存天数 指标天数 订货频率 A类商品 10% 70% 50% 每周二次以上 B类商品 20% 20% 100% 每周一次以上 C类商品 70% 10% 200% 每月一次 每天由店经理或主管了解库存金额及天数，并采取对策； 店经理或主管定期研究各部门销售前50名商品（A类商品）的库存状况，并采取对策； 店经理或主管定期研究滞销7天以上或库存天数超过部门指标两倍，并采取对策； 店经理或主管定期研究库存金额前50名或库存天数前50名的商品，并采取对策； （三）、商品陈列管理 1、正常商品陈列（非促销期间） A、非促销期间内，门店销售排行榜前500名SKU；各部门的销售前300名SKU；各部组的销售前100名SKU；各部类的销售前50名的SKU的商品，陈列于堆头、端架、正常货架的黄金位置上； B、非促销期间内，堆头、端架上陈列的商品，每5天更换一次商品和位置； C、根据商品属性（A、B、C），确定商品排面陈列位置，A类商品给予6个位置的空间陈列6个商品，B类商品给予4个位置的空间陈列4个商品，C类商品给予2个位置的空间陈列2个商品。 D、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列； 2、DM促销商品的陈列 A、在促销期间内，DM商品的陈列，重点陈列于堆头，端架上，部分商品陈列于正常货架的黄金位置上； B、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列； 3、店中店促销商品的陈列 A、店内组织的店中店促销活动，其店中店促销商品，陈列于堆头、端架上； B、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列； （四）、促销管理 1、DM促销 提升门店销售业绩的重要促销手段是DM促销法，而DM促销是否能在促销期间内产生促销效果，主要是看DM促销商品的定位、选择，如果DM促销商品定位准确、选择正确，那将大大提高门店的销售业绩，为了达到我们做DM促销的最终目的，我们应该对DM商品进行定位，这样会吸引更多的消费者光临我们