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强化销售 总结已提到的需求点 和利益点 承认顾客不安的存在 并做出反应 巩固购买决定 承认顾客异议的存在 对顾客异议做出反应 风格三（S3）： 高支持/低指导 无效行为 ? 有效行为 风格三（S3）： 高支持/低指导 承诺 鼓励 支持 强化 屈尊 安抚 谦逊 抚慰 风格四（S4）： 低支持/低指导 维持长期的满意 保证具生产性和有 效的关系 确保不断重复的业务 加速顾客的购买要求 继续和谐和承诺性 的关系 发展客户推荐、证言和产品 的拥护者 保证产品或服务功能向客户 的转移 无效行为 ? 有效行为 风格四（S4）： 低支持/低指导 满足 监控 参与 追踪 遗弃 推卸 逃避 退缩 销售风格 S1 认知式销售风格 创造顾客的兴趣和认知 S2 说服式销售风格 使产品或服务获得顾客的接受 ? S3 承诺式销售风格 强化销售，获得客户承诺。 S4 满意式销售风格 维持长期满意的客户关系 权力基础 ? 强制权力 关系权力 奖赏权力 法定权力 参考权力 信息权力 专家权力 R1 没认知 没承诺 R2 没认知 有兴趣 R3 有认知 不安的 R4 有认知 有承诺 S1 没认知 没承诺 S2 没认知 有兴趣 S3 有认知 不安的 S4 有认知 有承诺 参考 奖赏 强制 专家 信息 法定 关系 权力基础 驱动器 权力基础驱动器 第三单元 第一节 情境销售模型 高支持 低指导 S3 S4 低支持 低指导 高指导 高支持 S2 S1 高指导 低支持 高 支持行为 没认知 没承诺 没认知 有兴趣 有认知 不安的 有认知 有承诺 R1 R2 R3 R4 产品指导 低 高 购买准备度 说 服 承 诺 满 意 认 知 服 务 探 求 低 高 销售行为 成 交 情 境 销 售 确定一次特定的销售、交易或结果 评定在这一次特定的交易中顾客的 准备度 选择匹配的行为来适应购买需求 如何使用情境销售?模型 风格一 （S1）：高指导/低支持 认知式 R1 没认知 且 没承诺 S1 建立顾客对销售员、公司、 产品和服务的认知。 提供信息 说明打电话的目的 提出过渡性的问题 风格二 （S2）高指导高支持 说服式 R2 没认知 但 有兴趣 说服过程包括通过双向沟通来探明顾 客需求，以及用匹配的产品或服务来 满足那些需求。 通过提问以获得洞察力 通过鼓励和指导来显示兴趣 宣扬产品利益和认可顾客需求 S2 承诺式销售就是鼓励顾客以 及帮顾客解决问题 总结认同过的顾客需求 对顾客异议进行处理 S3 风格三 （S3）：高支持低指导 承诺式 R3 有认知 但 不安的 R4 满意式销售就是持续地跟进服务于 客户以确保一个长期的关系。 在客户的公司内扩大业务量 获得客户的推荐名单以及推荐函 对顾客的抱怨作出反应时先认可对 方，紧接着采取行动来挽回局势。 风格四 （S4）：低支持/低指导 满意式 R4 有认知 且 有承诺 事先准备活动：交易 虽然每一位顾客都不同，但是我们也经常在相似的交易过程中遇到一些顾客，我们几乎都能预测到这些顾客的购买准备度水平。 提示： 从你的经验中列举出顾客在以下各种准备度水平时的交易例子…… 准备度水平一（R1） 准备度水平三（R3） 准备度水平二（R2） 准备度水平四（R4） 第三单元 第二节 销售风格的反馈 ? ? ? ? 影响力三合一 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 ? 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 ? 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 ? 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 ? 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 ? 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 ? 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 ? + +