-销售主管级跟销售员的工作.ppt

* 很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …) * 问题及“沉默“ : -???????? 若你向對方發問,請耐心等候你需要的所有答案,沉默,讓他們感到 壓力再繼續提供你想知的 * * * * * * 部分来源于:家乐福 * * * ——在进取状态时，自信、敢爱、坚强、快乐、兴奋，可让你 的能力源源涌出； ——在瘫痪状态时，多疑、沮丧、恐惧、焦虑、悲伤、受挫， 可让你混身无劲； * 请注意：“当怪物还不大，就得处理掉。” “我要得到什么样的结果？” “这件事是否可以不干？” “这件事是否可以交给别人去干？” “是否还有更好的方法？” 13、日程表时间管理法 如何进行有效的时间管理 电话； 移动电话； E—mail； 网址； 传真； 手提传真机； 14、善用省时工具 交通系统； 电脑； 手提电脑； PDA； 语音系统。 如何进行有效的时间管理 引导性的问题 如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。 问题手法虽 然主观过头 但运用时 却成效非凡 要求：当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯，你 可以提出你自己的引导性问题。 引导式教育 “被子”的故事 问题要强调重点 1、强调重点能达到对方让步的目的 （你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就OK了；这样的话，我们的成本太高） 2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。 （你明白我们合作的基础是…………？） 用范围较窄的问题达成协议 问题简单 回答也简单 控制话题的发展 控制话题范围 提问最忌 问题面太大 导演式问话使对方畅所欲言 问事情结果 问事情的看法 如果你问对方事实是 怎么回事，他可用 三 言两语表述清楚， 然后缄口不言 问对方对事物有 何看法，他会娓娓 道来，畅所欲言 不要用套话提问 套话问题必然有套话回答 近来有什么新鲜事？ 还行、还可以、不错 最近怎么样？ 你希望出什么价格？ 美国世贸大楼被炸 告诉我你的最低价格 不想要答案也要提问 记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。 这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。 在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。 提问最容易犯的毛病1 频频发问 自问自答 不待对方回答 就转入新的话题 话里有话 问题尖刻 提问时直来直去2 笼统的问题容易得到含糊的回答 和 还有 或 问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。 提问题要干脆利落，直来直去。 提问时不要用 要表现得想得到答案 有人只获取信息，不愿意参与 你可以在提出问题之后， 先停下来甚至做个暗示 表现得非常想得到对主的答案。 用肢体语言鼓励对方回答 既然你提了问题你就 要鼓励对方回答。你应该 对他点头示意表示你的赞 许，然后小心地提出相关 的问题表示你在洗耳恭听。 提问时做些肢体动作激励对方回答 故事：教小孩与女生交往 慎重措辞，因为它对答案有重要影响 问卷的设计会深深影响结果，从事过民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。他们知道，人们不愿意回答实质的问题，而愿意回答探询看法的问题，并且，正面的措辞常常得到正面的回答。因此，对于问题的措辞要非常谨慎。如果当众提问，最好的是事先演练一下。 提的问题要有建设性（1） 提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法 企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如果我们涨价5毛钱会怎样？” 提出这类问题，然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用，在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。 提的问题要有建设性（2） 证据 看法 如顾客的评论 可能会出现什么状况 同业的价格等 市场走势 我们能达到什么效果 将为公司带来巨大效益 用问问题的方法请求别人帮助 请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有； （1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪； （2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。 （3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。 （下页是案例） 用问问题的方法请求别人帮助 传统方法 新方法 我现在手头很紧张， 能不能