-销售协奏曲-双赢谈判.ppt

第四单元销售协奏曲曲:双赢谈判 谈判中常见的错误 带有成见 不清楚谁具有最终的谈判权威 不知道自己的优势，如何有效发挥这些优势 只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判 不能抓住实质问题并进行深入谈判 不能控制时间和问题的顺序等因素 不知道该如何收场 谈判综合症：我经常…… 墨守陈规 你死我活 不着边际 一团和气 孤家寡人 治疗谈判综合症的通用处方 少说多听 坦诚交流 彼此理解 感同身受 SMART目标 总结与复述 探寻共同利益 避免人身攻击 成为一流的谈判专家 积极的态度 过程的了解 对人的理解 要点的掌握 思维的创新 有效的沟通 谈判双方基于成交的诚意对于谈判的内容所进行的沟通 双方对同一事件达成共识，并对所认知的同一事件协议采取行动 谈判的核心 发现需要 与满足需要 如何发现需要 善于提问 善于观察 勤于倾听 谈判的前提 谈判双方都要求得到 目前双方尚未得到的东西 或者要求保护已经得到 但是可能失去的满足 6种以需要为核心的谈判方法 谈判者顺从对方需要 谈判者使对方服从自我的需要 谈判者同时服从自己与对方的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者损害对方的需要 谈判者同时损害自己和对方的 谈判基本原则 重视协商的结果与彼此的关系 肯定彼此的利益(探究利益背后的利益) 坚持解决方案的寻求 转变对立为相互了解与理解 平衡的观念与模式（自己与组织，我与你） 个人的理念与原则 谈判的重要策略 人与事分开 对事不对人 注重利益而非立场 寻求共同的解决方法 坚持客观标准 谈判策略：人与事分开 感受 情绪 对事不对人 沟通 谈判策略：注重利益而非立场 确认利益 双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和 谈判策略：寻求共同解决方法 头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益 谈判策略：坚持客观标准 案例研究与讨论 寻求客观标准 按照标准进行谈判 竞争 合作 回避 顺从 妥协 _ ＋ 合作性 _ ＋ 竞争性 冲突处理的五种类型 走投无路 叩头拜见 拳头相加 意气相投 白头偕老 合作伙伴关系的重要要素 愿境 对可能性的描述 奉献 增加实际生产力与价值 亲密 亲近、共享与互信 合作、贡献与共享 合作伙伴 为了提高贡献而作出改变 公平地分享 所增加的总利润 合作的基础 利益、信任、宽容 战争与和平：战争篇 商场如战场：成功者与失败者 竞争的成功只是建立在对手失败上 是否有更好的方式？ 如何公平地分橙子？ 战争与和平：和平篇 你并不需要螅灭别人的灯光以使自己明亮 成功的经营是建立在他人成功的基础之上 新名词的产生： competition竞争 cooperation合作 co-opetition竟合：合作竞争 谈判的新理念 你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮 成功的谈判是建立在他人成功的基础之上 谈判的新理念 新世纪：合作与双赢的时代 成功：没有人能够单打独斗 合作：谈判双方的互利互惠 双赢：合作时代的谈判理念 双赢谈判循环 探究 Explore 提案 Propose 协议 Agree 双赢销售谈判循环 与REPA 4步骤 关系 Relate 双赢谈判循环 建立关系 专心致志 暖场技巧 探究利益 了解对方想法 打破自我防卫 完善提案 事先准备，设定底线 列出清单，按部就班 将弹性设限，适时调整 达成协议 合理拒绝 提供理由 体面推出 给自己留有空间 谈判限度 底线 目标 报价