-销售团队专业技能培训系列课程程.ppt

课程目标 了解顾问式销售技巧的本质,原则和方法 改变传统的销售思维模式 熟练掌握SPIN销售技术 提高销售成功几率 建立长久的客户忠诚度 课程大纲 第一章 开宗明义---顾问式销售的基本概念 第二章 运筹帷幄-- 销售会谈的策略 第三章 花开并蒂---SPIN和PSS的异同比较 第四章 八部天龙---顾问式销售的8步技巧 第五章 八面玲珑 ---大客户销售的8种方式 第一章 开宗明义 ——基本概念 缺陷点—“宇恒不对称，世界无完美” 缺陷点就是销售的机会点 需求 利益 购买循环 优先顺序 第二章 运筹帷幄 ——销售会谈的策略 销售行为和购买行为的差异 销售的机会点与购买循环的四个决策点 决策点处销售会话的跳跃和回环技术 销售对话的铁律 第三章 花开并蒂 ——SPIN和PSS异同比较 源流比较 核心理念比较 PSS与购买循环的7个结合点 SPIN与购买循环的4个结合点 SPIN 与PSS的组合应用 第四章 天龙八部 第一节 天神部---销售准备技巧 理念准备:产品优点和客户认同的利益点 异议的积极意义 销售会谈设计:目标,利益点,可能的异议等 SPIN 设计 天神部的精髓---运筹帷幄之中, 决胜千里之外 第四章 天龙八部 第二节 龙神部---销售会谈的开启技巧 销售会谈的4个阶段—初步接触;调查研究;证实能力;获得承诺 第一印象的重要意义 传统开场白的困境 开启会谈的技巧 龙神部的精髓---“烟雨欲来风满楼” 第四章 天龙八部 第三节 紧那罗部---背景问题探询技巧 概述 使用的目的 应该掌握的问题点 如何有效的使用 如何选择合适的方式 紧那罗部的精髓---不耻上问,必有所求 歌功颂德,暗藏阴谋 第四章 天龙八部 第四节 阿修罗部---难点问题探询技巧 概述 难点问题的必要性 有效使用难点问题探询的3个原则 提问的时机 阿修罗部的精髓---美女修罗,穷追不舍 第四章 天龙八部 第五节 摩喉罗珈部--- 暗示问题探询技巧 概述 暗示问题的目的,对象 暗示问题的操作步骤和策划 暗示问题和复杂销售 摩喉罗珈部的精髓---煽风点火 落井下石 第四章 天龙八部 第六节 乾鞑婆部---需求确认探询技巧 概述 需求问题的目的,ICE模式,时机 客户异议克服 需求问题的意义 乾鞑婆部的精髓---香花和美乐的诱惑 第四章 天龙八部 第七节 夜叉部---证实能力的技巧 概述 FAB 异议防范和异议处理技巧 夜叉部的精髓---菩萨好拜,小鬼难缠 第四章 天龙八部 第八节 迦楼罗部---收场白技巧 收场白(缔结)有用吗? 成功的收场白 获得承诺和销售进展 迦楼罗部精髓---扶摇直上九万里, 革命未成须努力! 第五章 八面玲珑 ---- 大客户销售的8种方式 销售拜访 展会 技术交流 赠品 商务活动 参观考察 电话销售 测试和样品提供 微观市场销售管理技巧之凌波微步 课程推介 课程定位 销售代表市场管理技巧的完全手册 提高生产力的必备理论基础和操作实务 课程源流 经典MBA销售管理课程在销售代表层面的实战运用 是销售代表制定市场计划和实施销售活动的行动纲领 课程目标 熟悉微观市场管理的基础理论 掌握微观市场管理的实战技巧 提升销售代表的“销售力” 提高微观市场的“生产力” 课程大纲 第一篇 开宗明义 第二篇 四大名捕 第三篇 专业演讲 第一篇 开宗明义 第一章 管理初步 第二章 销售力评估 第三章 微观市场的生产力 第二篇 四大名捕 第一章 冷血---时间管理 第二章 追命---目标管理 第三章 无情---客户管理 第四章 铁手---资源管理 第三篇 专业演讲 第一章 演讲准备 第二章 开场技巧 第三章 声音语态 第四章 辅助器材 第五章 调控听众 第三部 高级销售技巧 微观市场的营销战略和操作流程之独孤九剑 课程推介 课程定位 专业销