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销售常识的掌握 　　商品陈列的常识　　执行促销活动　　商品退换服务 　　商品陈列的常识 　　合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的作用。 ? ? ? ? ? 　　商品陈列的基本方法 　　促销员最重要的工作之一就是进行商品陈列。商品陈列的具体方法，根据企业的类型、经营的方针、品种、场所、设备等经营方面的各种因素，甚至季节气候的不同而千变万化。 　　一般而言，有以下几种陈列方法： 　　1．醒目陈列法 　　醒目，就是要方便顾客看到商品，这是商品陈列的第一要求。在商品陈列中应特别注意： 　　位置 　　商品的最佳位置是与眼睛视线成直角的位置，顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，对这些黄金面积必须充分地利用，防止空置浪费。另外在橱窗摆设中还要注意合理的布局，尽量减少边角、死角，增加商品陈列的有效面积。 　　量感 　　数量少而小的东西，不容易引人注目，必须使小商品和形状固定的商品成群地陈列，集小为大以造成“声势”。有时可以利用视觉误差，造成商品丰盛的感觉。例如在陈列的商品后面倾斜地立面镜子，就能使陈列的商品给人一种十分丰盛的感觉 　　【案例】 　　水果店在斜着置放的水果柜台后面，放置一块大镜子，看起来水果既显得大，又显得多，给人琳朗满目的感觉。 　　色彩和照明 　　很多商品及其包装都具有丰富的色彩，这对于吸引顾客注意力是个有利条件。要研究色彩的配合，使商品陈列能鲜明、强烈地给顾客留下赏心悦目的印象。 　　按照舞台灯光设计的方法为橱窗配置适当的顶灯和脚灯，不但能起到照明作用，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以一种新鲜感。 　　对灯光的一般要求是光源隐蔽，色彩柔和，避免用过于鲜艳、复杂的色光，尽可能反映商品的本来面貌，给人以良好的心理印象。 　　【案例】 　　食品橱窗广告选用橙黄色的暖色光，能极为有效地增强人们对食品的食欲；而家用电器橱窗广告，则用蓝白等冷色光，能给人一种科学和贵重的心理感觉。 　　节奏 　　橱窗陈列要注意节奏，做到有强有弱、有主有次、有密有疏。挑选那些顾客欢迎、市场热销、包装或造型优美的商品作为陈列的重点，放到黄金位置，以吸引顾客，再在周围陈列有联带性的商品，以扩大顾客的视线范围。 　　【自检】 　　醒目是商品陈列的第一要求，要做到醒目地陈列，有几个要素需要注意。根据你所学的知识，判断下面的陈列各自根据什么要素，在两者之间连线。 　　（ 1）位 置 Ａ摆放水果的柜台后面放置一面大镜子，使水果看 　　起来既显得大，又显得多。 　　（ 2）节 奏 Ｂ摆放儿童玩具的橱窗用五彩的灯光照明，显得色 　　彩斑斓，栩栩如生。 　　（ 3）色彩和照明 Ｃ夏天，超市把各种饮料，比如可乐、果汁等落地陈 　　列，到了冬天，又把火锅之类的商品落地陈列。 　　（ 4）量 感 Ｄ商店把利润大的商品摆放在与顾客视线平行的高 　　度，让顾客一眼就能明显地看到。 　　见参考答案 12－1 　　2．接触陈列法 　　通过实际接触商品，直接刺激顾客的感觉器官，满足其心理需要，常常能取得更好的刺激顾客勇跃购买效果，更能激发顾客的购买欲望。 　　【案例】 　　出售服装鞋帽的商店，都提供试穿、试戴的服务，让顾客充分地体会接触商品的感觉，否则顾客很少愿意购买。 　　3．季节陈列法 　　季节陈列法强调围绕季节性的商品来布置陈列，这种陈列法常常把突出的季节商品陈列在中心、前列等引人注目的位置。 　　【案例】 　　在盛夏，如果橱窗陈列的是大棉袍、羊毛毯、取暖器，就会使顾客感到烦燥不安，唯恐避之不及，不仅无法推销过时货，而且连时令货也会失去销售机会。 　　节日橱窗陈列也要根据节日性质，选择与节日密切相关的商品。例如儿童节，要以儿童用品和儿童玩具为主；中秋节要以食品，特别是月饼为主。 　　4．联带陈列法 　　把那些在使用上有联带性的商品陈列在一起，既方便顾客的购买，又便于销售和保管。 　　【案例】 　　手表在我国曾经属于高档耐用消费品，因而一般采取钟表、照相机组合陈列的方法；可是在国外手表已经普及，有些低价手表就与学生文具用品一起陈列。 　　啤酒过去常常与酒类一起陈列，随着消费习惯的变化，现在罐装啤酒已经与果汁、饮料等陈列在一起。 　　5．图案陈列法 　　图案陈列法充分利用商品的形状、特征、色彩进行布置，运用适当的夸张和想象，形成一定的图案，使顾客既看到有关商品的全貌，又受到艺术的感染，以产生美好的印象。常用的图案有： 　　直线陈列 　　把商品按大小或形状特征排成直线图案。在陈列中要注意把商标朝外，标价牌要整齐完整，字迹