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销售 成交的时机与方法 　　销售人员经过所有的努力，开 始进入与顾客成交的阶段。优秀的销售人 员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于 其他竞争对手与顾客达成成交。 要与顾客成交，销售人员要明确 成交的目的，并掌握好成交的时机。 ?成交 的目的就是赢得顾客的认可，愿意买下产 品，并且许下承诺，付出定金，销售人员 继续双方的交易行为，即请顾客在订单上 签字实施购买行为。 的成交包含销售人员收到顾客交来的货 款。从开始打电话找顾客，与顾客建立 关系，一直到最后成交，销售人员最终 有两层含义：培养自信和提高生活质量。 言，物质和精神等两方面都会有很大的 收获。对销售人员工作的公司而言，则意 味着营业的收入，顾客则购买到最好的 售人员自身三方三赢。 交的时机 售人员必须要了解何时向顾客提出成交的 请求。 人员提出成交的时机也有讲究。现实生活 中，男生向女生求婚时，通常要选择好时 机。所谓好时机一般有：①女生心情最好 好，提高其情绪到最高点；②找日子，例 如七夕情人节。同样，销售工作也是一样 的道理。何时向顾客提出成交，首先要找 机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。在进 行销售的过程中，销售自始至终都要非常 专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所 　　◆顾客心情非常快乐时 　　当顾客心情非常快乐、轻松 时，销售人员恰时提出成交要求，成 交的几率会很大。例如顾客开始请销售 人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员 的心情就非常轻松，会愿意购买。 　　当销售人员进行完商品说明和 介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要 产品的型号、数量或者颜色等外表特征， 这时提出的请求是成交的一种最好的时机。 　　顾客有反对意见非常正常，当 顾客提出反对意见时，销售人员就要开始 向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见， 询问顾客是否完全了解产品说明，是否需 销售人员就要抓住这一有利时机，询问顾 客选择何种产品。当销售人员解释完顾客 提出的反对意见后，可以直接成交。  　　商品社会中的竞争已经越来 越非常激烈，销售人员不仅要追求成交 的结果，还要追求成交的速度。成功的 销售人员有4个致胜 秘诀：①持续拜访顾客，请求成交；②持 续拜访顾客，抢先成交；③把顾客的拒绝 当成是成交的机会；④请求，请求，再请求。 1．持续拜访 顾客，请求成交 20%的顾客在 购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从 而欣赏销售人员，而产品的质量则是次要的 购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜 访顾客，请求成交。 找到20%的这种顾客， 持续地拜访，请求成交，当其他的销售人 员不愿意持续拜访，或认为顾客订单太小 而放弃时，则某销售人员就赢得了顾客。 2．持续拜 访顾客，抢先成交 情心获得成功外，持续、快速地拜访顾客， 抢先成交也是销售成功的秘诀之一。 到顾客的电话后，销售人员就要马上出发拜 访顾客，尽管有时莽撞，但迅速行动会永远 抢先竞争对手到达顾客处。 3．将拒绝 当作成交机会 时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上， 顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因 此，销售人员不要将顾客的拒绝理解为成 一种考验。 4．请求， 请求，再请求 cnshun 中国最大的资料库下载 　　顾客一次的拒绝购买很容易让 销售人员放弃。销售人员切记，销售并非 一帆风顺，顾客也不会在销售人员提出请 求成交时，就立刻同意。请求，请求，再 售人员还要继续请求，直至顾客最终感动 愿意成交。 　　具体到销售的成交时，优秀 的销售人员最常采用的五种技巧是：假设 成交法、细节确认法、未来事件法、第 三人推荐法和直接成交法。 1．假设成 交法 设顾客一定会购买的成交方法。有了顾 客一定会购买的信念之后，销售人员在 向顾客解说商品时，就会假设顾客购买 解“假如您购买该产品，请问您将其摆 放在何处，假如您要购买该产品，使用 者是谁”。运用假设成交，让顾客进入 　　在运用假设成交法时，销售人 员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒 顾客反而使成交更快的失败。该法通常 不会让顾客觉得有压力。 2．细节 确认法 在整个销售过程中，顾客最关心的重点 是价格，而比较不在意其它细节。所谓 细节确认法，是指销售人员多与顾客 　　销售人员可以多与顾客谈 细节，例如交货时间、交货的地点、 付款方式、产品的款式、种类、数量 等。优秀的销售人员会运用假设成交 对销售人员所提出的细节都一一确认， 顾客的购买欲望就会变得非常强烈。 11－1? 细节确认法 细节 举例 交 货时间 今天， 明天？ 交货 地点 公司 里，家中？ 付款 方式 分期付 款，一次付清？ 产品款 式、种类、数量 红色，白 色？一件，五件？ 3．未来 事件法 员的目标，未来事件法则会很好地帮助 销售人员达到这一目的。未来事