-销售预测及销售目标与预算的制定.ppt

2、财务定额 在企业的产品组合中，不同产品销售对公司的利润贡献是不同的。财务定额有利于产品销售利润贡献大的产品，提高企业的经济效益。 3、费用定额 销售人员的销售费用与销售业绩直接相关或与销售计划联系起来。 按销售量提取销售费用 规定每一天用于饮食和住宿的费用标准 制订相应的费用比率来合理地控制销售费用。 3、销售活动定额 销售经理可以要求销售人员服从和完成建立起来的销售活动定额。 常见的销售活动定额 进行访问的数量 目前销售客户访问的数量 新客户销售访问的数量 展示产品的数量 服务访问的数量 培训课程的数量 新客户建立的数量 4、组合定额 销售经理从公司长远利益出发，多方面控制销售人员的销售活动。 组合定额的应用 定额项目 定额 实际完成 定额完成% 权重创 汇总 销售人员：张三 销售额 200百万 180百万 90 4 4? 90 净利润 50百万 35百万 70 3 3? 70 新客户 45 50 111 1 1? 111 合计 5 681 十二、建立现实的销售定额 销售部门定额的完成就是企业的保守目标的完成 定额是考核和奖励销售人员的基本参考指标 对于销售人员而言，定额是公正的、能够实现的目标 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ③、循环变化因素 循环变化因素引起对象的特征值的变化也是一种周期变化，只是周期长度在一年以上。 ④、不规则变化因素 对象的特征值的不规则变化是许多不可预测或不可知的因素所引起的。 确定性时间序列模型 其中：Xt——经济变量 t ——时间变量 εt——随机变量 ①常数模型 ②线性趋势模型 ③非线性趋势模型 a：描述抛物线型趋势变化的二次趋势模型 b：描述指数增长趋势变化的指数模型 c：描述S型趋势变化的模型 d：季节性模型，如果时间序列受季节因素的影响，可以用包含三角函数项的数学模型描述。例如模型： 移动平均法 移动平均法是指用时间序列中最近期的N个时期观测值来计算平均数，当得到新观测值后，就可把它用于平均数的计算式中，并去掉原计算式中最早的观测值，使平均数成为一个随时期不断移动的N个时期观测值的平均数。 例如简单移动平均法 简单移动平均法适用于对呈水平型变化对象的特征值进行预测。呈水平型变化对象的特征值的变化过程可以用数学模型表示为： 式中：b是代表过程平均水平的未知数。 假设我们有时间序列数据X1、X2、X3……XT，由于随机因素εt的影响，较为合理的估计式应为： 有了b的值后，对变量X在将来任何T+r时期的预测都可表示为： 实际上，未知参数b的值是随时间缓慢变化的，只是在较短的时期内可以假设是常数。另一方面，较近期的观测值包含有更多的有关未来的信息，我们应更注意利用较近期的观测值。 用符号MT（简单移动平均数）表示这个结果，则： 用简单移动平均法预测，就是用MT的值作为预测变量的预测值。在T期末，对未来任何一时期T+r的预测都是： 指数平滑法 指数平滑法同移动平均法预测原理一样，指数平滑法的预测也是借助于平滑技术，消除随机因素的影响，提示出能反映趋势变动的时间序列的基本变化规律，用合适的模型表示这个基本变化过程，进行外推预测。 例如，一次指数平滑法 一次指数平滑法适用于对变化比较平稳，呈水平型变化的经济变量进行预测。具有这种变化的经济变量可用下面模型描述： 如果用α表示用于修正估计值 的预测误差所占的比重。新的估计值可以表示为： 为简化符号，定义 为ST。并把上式写成： 即有： 一次指数平滑法有以下性质： A.一次指数平滑公式可以表示成时间序列中所有观测值的线性组合： B.一次指数平滑法选用的一组权数以指数形式递减。 C.当T足够大时，（1－α）TS0接近于零。