-高绩效销售团队的实战精要.ppt

销售组织机构 Organization Chart 市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流 如何划分销售区域 Sale Region 划分方法 特点 优点 缺点 根据地理位置 最常用的方法 根据产品 被认为是最有效的办法 根据客户 寻找服务与客户特殊需求的办法 根据职能 解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法 营销人员士气低落的原因 （1） 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待 营销人员士气低落的原因 （2） 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 讨论：如何让部下开心地工作？ 马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 处理和批评下属 Manage Your Staff 处理行为，而不是处理员工 改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天” 不应诛而不教 应是期望般的批评，而不是一味指责 及时，每次只说一件事 当面谈，不要过多依赖电话和E-mail 让属下明白：工作就是老板。 激励下属的技巧 Motive Your Staff 让每个下属都明确自己该做什么工作 乐于向下属询问意见---“你在乎他的想法” 珍惜别人的每一微小进步和业绩，同时不断进行正式的和非正式评估 时刻听取下属必须说的话 时刻提醒下属可获得的Value和Benefit 讨论：如何保留人才？ 最常问到的问题 Q and A　　 讨论题： 业务员为何常常不能完成工作？ 你如何处理达不到目标的人？ 业务员最喜欢什么样的经理？ 销售管理是一个过程。控制好各个环节，才能控制好全局。 业务员业务面谈中的要点（1） 该段时间做了多少次客户的拜访？ 客户及潜在客户名称 / 关键人名 拜访结果 拜访后预期会接到的生意或订单 / 时间。 订单总额 何时可接到确切的订单？（PPAP到大批量？） 所订购的产品或服务 业务员业务面谈中的要点（2） 失去的订单或服务，原因？ 新产品进度（新市场）？ 潜在客户流失的原因？ 本月无法结案的潜在客户的状况。 还有哪些未完成的任务？ 该业务员是否按照行动计划的进度？ 若没有达到目标，原因分析？ 明确的指示和帮助。 请翻译和理解 Fishing I learn how to fish – and can feed you and me; I learn how to teach fishing; I teach you to fish and you can feed yourself; I teach you how to teach fish; You teach them how to fish, and you can feed your community; You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world. 销售员业绩考核 Performance 硬指标： 销售数量和金额 市场占有率 销售费用控制 软指标： ？ 业绩评估的误区 公平度把握不够 时间段太松 / 不及时 只重结果，不重过程 不能有效的抓住问题的重点 以为考核就是发奖金 业绩的具体内容不透明 …… 绩效面谈的基本方法 首先要选好时间和地点 其次是双方都要做准备 再次是营造信任的气氛 面谈中： 注重业绩，而不是性格 优点和缺点并重 鼓励对方讲话 与设定的目标对比 实战营销的困惑 Puzzle 利润和市场占有率？ 客户定制和标准化？ 业务员经验和潜力？ 管理定性化和定量化？ 人员稳定和常“炒鱿鱼”？ 典型的培训课程 Training 产品知识 客户心理学 如何拜访客户 销售流程的培训 客户沟通技巧 如何写计划书和客户建议书 …… 培训：为何销售常常会失败？ Why Failed? 事先准备不够 不断挫折后丧失信心 没找准潜在客户 不会克服客户的异议 还有…… 讨论：如何开好月度销售业务会议？ 培训：成