01销售管理体系设计.ppt

* 销售部的主要职能 进行市场一线的信息收集 提报年度销售预测给营销副总 制订年度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导销售部门的正常工作运作、正常业务运作 设立、管理、监督区域分支机构，使其正常运作 销售网络的开拓与合理布局 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 合理进行销售预算控制 研究把握销售员的需求，调动其积极性 制订业务员行动计划，并予以检查控制 配合本系统内相关部门做好推广促销活动 检查渠道障碍、预测渠道危机，呈报并处理 按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放 按企业回款制度，催收或结算货款 * 市场部的主要职能 制订年度营销目标计划 建立和完善营销信息管理系统 对消费者购买心理和行为的调查 对竞争产品的性能、价格、促销手段等信息进行收集、整理和分析 作出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 制定企业营销组合策略 实施品牌规划和品牌的形象建设 负责产销的协调工作 * （二）销售管理体系的基本职能设计 客户开发与管理 信息管理 物流管理 信用管理 * （三）销售管理体系的基本岗位设计 销售基本岗位 销售经理 行政助理 销售代表 销售内勤 信用助理 * 四、销售管理体系的组织架构 什么是销售组织结构 销售组织结构设计的影响因素 常见的销售组织结构 地域型组织模式 产品型组织模式 顾客型组织模式 职能型组织模式 复合型组织模式 * 销售组织结构：一个公司销售活动中各个职位之间相对固定、较为正式和确定的关系。 销售人员了解自己的责任，需要向谁负责，明确职责分工，做好自己的本职工作。 这种组织结构通过明确哪些活动由组织内何人完成，为组织销售活动的正常运行提供框架。 一、什么是销售组织结构 * 影响销售组织结构设计的管理理念： （1）专业与全能 （2）集权与分权 （3）控制幅度与管理层次 （4）直线与职能组织 企业需要综合考虑上述的各种因素，针对不同情况做出权衡和取舍，因此也就会产生许多不同的销售组织结构，其具体设计往往是比较复杂的。 二、影响销售组织设计的因素 * 主要有： （1）产品特性 （2）市场特性 （3）顾客特点和规模 （4）商品销售的范围 （5）销售策略 （6）外部环境 （7）销售人员的素质 这些因素会组合成不同的销售情形。从而影响销售组织的设计。 影响销售组织结构设计的因素 * 三、常见的销售组织结构 地域型组织模式 产品型组织模式 顾客型组织模式 职能型组织模式 复合型组织模式 * 地域型组织模式 销售总经理 销售培训经理 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 * 图 例 全国销售经理 东区销售经理 中区销售经理 西区销售经理 7个大区销售经理 6个大区销售经理 5个大区销售经理 35个地区销售经理 30个地区销售经理 25个地区销售经理 200名销售人员 200名销售人员 200名销售人员 * 优缺点分析 每一区域的销售单位可以成为一个独立的公司和利润中心。销售经理对本区域销售目标实现情况负有完全的责任。可以及时反映当地的市场情况。对于销售多种产品、需要对产品进行层次分类的公司来说，一般是在区域分工的基础上结合产品分工加以组织。区域经理除了管理销售队伍，还必须负责广告，销售促进，营销调研等活动。有利于建立长期客户关系，节省交通费用。 缺点：欠缺对不同产品和品牌的考核。 * 产品型销售组织 销售总经理 计算机销售经理 复印机销售经理 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 * 优缺点分析 优点：销售人员精力可以集中在特定产品上，掌握必要的信息，提高产品销售的效率。 缺点：组织费用高、重复拜访。 * 客户型销售组织 销售总经理 商业客户销售经理 政府机构销售经理 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 销售培训经理 * 优缺点分析 优点：可以针对不同行业的特点提供差异化的产品和服务，销售人员的专业性得到充分的发挥。 缺点：组织成本高，可能存在交叉销售，客户与公司的成本提高。 什么是交叉销售？简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机, 你可以销售充电器或者电池给他。 交叉销售（Cross Selling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式。 * 职能型销售组织 销售总经理 一线销售经理 电话销售经理 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 * 优缺点分析 优点：充