07-22_新产品上市与营销管理培训教材（PPT138页）.ppt

项目监控度的把握—分类监控 公司级重大项目 对改变全国或全省市场格局具有战略意义 办事处级重大项目 对改变本地网市场格局具有战略意义;对销售起支撑作用的项目 普通项目：正常竞争项目 简单项目 竞争性和重要性不强，通常情况下稳操胜券的项目 精品资料网 保证技术交流效果的关键 邀请高层和关键人物参加 保证参加人数 保证内容的新颖性和吸引力 宣讲技巧 Feature:特点 Function：功能 Advantage：优势 Benefits：利益 （例：CN宽带城域网技术交流） 精品资料网 技术交流注意事项 根据交流的重要性选择恰当人员 客户经理和宣讲人进行事先的沟通 交流前拜访：摸清客户最关心的问题 避免搞成普及讲座 将公司产品巧妙融合其中 切忌急功近利 有应对方案，因现场情况随时调整重点 争取先入为主 巧妙打击对手 精品资料网 技术建议书的提交时机 就主要思路已经达成共识 核心思路获得技术权威和决策人的认可 关系铺垫工作成熟，不宜过早 避免为他人作“嫁衣” 精品资料网 单元六、产品上市的绩效评估 精品资料网 课程目录 2.产品上市前的市场定位与竞争策略分析 1、案例分析 3. 产品上市流程的执行 7.课程总结 4. 产品上市的组织与团队 0、公司及培训课程介绍 5.产品上市后的营销管理与过程监控 6.产品上市的绩效评估 精品资料网 新产品上市成功的关键因素 成功和失败的经验教训总结 人：营销人员的素质模型 流程：体系化的上市管理方法 工具：逐步建立完善的知识平台 精品资料网 产品上市效果评估 产品上市后（GA后），需要对产品上市质量进行测量 主要因素 测量说明 媒体覆盖 在主要媒体杂志上发布的产品文章数量、在公共刊物中所处的位置 认知/知晓率 通过展览、客户交流等机会调查客户、合作伙伴等对产品的了解程度、购买欲望、使用满意度等；销售人员对产品的了解程度；内部培训、外部培训（合作伙伴、客户）的出席率 Internet效力 网站点击数（AD后特定时长内，如两周） 初始订货量 订单系统开放后一段时间内（如前两周内）分销商、合作伙伴等第三方的订货量 销售额 GA后一段时间内（如两个月）产品的销售量 供货能力 GA后月供货量满足市场的情况，存货越少越好（JIT） 精品资料网 如何评价新产品上市是否成功？ 如何评估产品团队的绩效 从哪几个方面来评估产品的绩效？ 精品资料网 单元七、课程总结 精品资料网 Action Plan 1、 2、 3、 4、 5、 精品资料网 课程结束，祝大家事业进步！ 精品资料网 * * * * * * * 1、相似的产品特性、相近的市场定位、相同的目标市场，必然导致了唯一的竞争模式，即价格竞争 2、但某些行业的竞争程度已经远远超出了企业所能承受的底线，比如昨天的彩电行业，也许还有明天的汽车行业。有趣的是凡是热衷于恶性价格竞争的企业从来没有把竞争对手打败，倒是自己因为长期低利润运营，导致技术研发乏力、售后服务无序，逐渐失去了生命的活力或者干脆退出了历史舞台 * 地理位置：毛泽东，统一； 人口特征：性别； 使用行为：用量，渠道； 利润潜力：高端市场； 价值观：日本，买这部雷克萨斯可以说是出于一种“安全感”。一来喜欢它没有奔驰、宝马那么张扬；现代： 规模： 应用水平： * * * * * * 产品开发主要强调以下几点： 1、目标市场的定位 2、在设计中构建产品的质量、成本、服务和竞争优势 3、产品的市场竞争策略、市场拓展等方面 4、产品的生命周期 项目开发主要强调以下几点： 1、项目一般是一次性的 2、项目开发完成后要进行提炼和总结，来构建产品方案 * * * 产品开发主要强调以下几点： 1、目标市场的定位 2、在设计中构建产品的质量、成本、服务和竞争优势 3、产品的市场竞争策略、市场拓展等方面 4、产品的生命周期 项目开发主要强调以下几点： 1、项目一般是一次性的 2、项目开发完成后要进行提炼和总结，来构建产品方案 * * * 课程目录 2.产品上市前的市场定位与竞争策略分析 1、案例分析 3. 产品上市流程的执行 7.课程总结 4. 产品上市的组织与团队 0、公司及培训课程介绍 5.产品上市后的营销管理与过程监控 6.产品上市的绩效评估 精品资料网 客户经理的职责 销售要实现“以客户为中心的营销业务模型” 客户经理是以客户为中心的各项业务实现的基础平台； 是公司与客户之间的直接接口人，代表客户直接向公司反馈客户的需求和意见； 也是调集公司资源为客户提供全方位服务的主要组织者。 精品资料网 以客户为中心的营销业务模型 精品资料网 客户内部关系分析 精品资料网 客户背景分析 客户信息的加工与处理 归纳、演绎、综合、分析 客户组织背