07年新地标龙腾路项目营销策划提案.ppt

6、销售进度 在贵公司确保工作进度与工程质量，具备正式开盘条件并以领取预售许可证为准的前提下： 项目正式开盘后6个月内，应完成60%的销售率（以可售面积计算）； 项目正式开盘后9个月内，应完成80%的销售率（以可售面积计算）； 项目正式开盘后12个月内，应完成90%的销售率（以可售面积计算）。 7、销售排期及业务执行 本项目销售总周期至项目正式交房止。目标任务以销售总销面积90%以上为准。销售期分为准备期、引导期、强销期、续销期、扫尾期等五个时期，各期可交叉进行。 筹备期： 工作任务：造势及策略拟定 工作重点： 建筑设计方案调整建议完成 景观规划调整建议及方案完成 召开动脑会议 行销策略拟定 研判市场情报 拟定促销计划 推动产品的造势活动 作业流程，组织及人员定案 价格策略拟定 销售说词拟定 销售人员召集与训练 引导期 传播目标：吸引社会大众与目标客户对本案予以关注和对开发商品牌的认知和信任。 传播主要信息——人员价值和服务价值 传播具体方式——公共关系 销售具体方式： 对现场来客散播耳语，使客户介绍客户，以求串连客户群，以助销售。 销售人员进场 先期海报散发 甄选“新地标地产客户俱乐”会员名单，邀约其到现场面谈 销售中心及样板屋软包布置完毕 所有图面及模型完成 公开期 传播目标——挑起兴趣 传播主要信息 客户形象——形象价值 产品魅力——产品价值 客户利基诉求 经验与判别标准 传播具体方式： 媒体广告 销售推广 公共关系（专家论证会等——创造判别标准向客户灌输经验） 销售目标任务： 营造公开即旺销的现场氛围 将销售成绩迅速传遍业界内外并震撼客户 配合SP活动等一连串活动保持现场热销人气 销售工作重点： 模型进场及销售资料、图表准备 销售讲习，答客问反复练习 通知引导期收取保留金之客户补足定金，造成现场销售热烈氛围，使客户产生再不购买即来不及的感觉 价目表及优惠策略上市 轰动公开 强销期 传播目标——挑起购买欲 传播主要信息：以公开期时传播信息为基础，以下列三种信息为主导： 呈现“畅销”的信息 经验与判别标准（意见领袖的观念） 解决问题的信息 传播的具体方式： 公共关系（新闻报道、专家论坛等） 媒体广告 营业推广 销售目标任务： 加强客户介绍 加强客户的售后服务和工程进度的通报 适当举行SP活动 销售工作重点: 客户追踪、补足、签约 强力营造强销期之现场气氛及现场销控炒作 发展远景的塑造 媒体大量出现，掌握所有客户 针对销售情形，进行检讨改进，并修正广告路线 利用已订客户介绍客户成交，并积极追踪客户，使其回访，促进成交 制造耳语传播，强调销售佳绩 对剩余单元以销控及媒体修正的方式，做有规划去化。 促销期 传播目标——挑起购买欲 传播主要信息： 有效“促销”信息 好花不常在”的机会紧迫感 了解问题的信息——沟通信息 传播具体方式: 媒体广告 信息四大途径具体组合 销售目标任务： 针对潜力地区加强海报派送及看房班车路线修正 电话追踪有希望客户 加强补足和签约工作 销售工作重点: 延续销售气势 媒体重点运用 过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户 发动客户介绍客户 持续跟踪追补及签约 研讨未售出户别的原因，加以修正，于广告媒体注入新诉求 激励现场人员士气，顺利达成销售目标 续销期 传播目标——提醒 传播主要信息： 即将落幕，把握最后经典保留房购买机会，进入倒计时的紧迫感 解决问题的信息——沟通信息 传播具体方式： 媒体广告 公共关系（如：业主联谊会，装修展示会等） 信息四大途径具体组合 销售目标任务: 过滤客户档案，追踪有希望客户 将尾房去化 销售工作重点： 媒体重点运用 持续跟踪房款追补和签约 整理客户资料，做好交房前的各项准备工作 8、现场策略 A 根据本案实际情况，建议在本案工地现场东南角位置设立一个临时轻钢结构或活动房做为营销中心，面积100—200平方米，以方便产品展示和接待客户。 B 一名充满热情的现场经理，是现场人员激情与斗志的发动机，是感染客户发生购买冲动“人媒”。 C 根据本案特质，拟配置5名左右专业、气质佳的销售人员。 D 现场人员须反复培训演练，熟练运用各种缠斗技巧，保证成效率。 E 强销期热销现场组织，充分模拟电话、模拟客户、模拟成交的作用，炒热现场气氛。 F 销售中心工作