08销售团队的管理.ppt

优秀团队的特征 具有明确的团队共同努力的目标 每个人有明确的个人目标，个人目标也是为了完成团队的目标 有具有威望、能带动团队的领导 具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿 拥有坚强的意志 每个人都具有被激励的潜力 每个人都具有不同才能与特性，每个人的角色划分明确 每个人都有实现目标的决心和信心 具有创新的勇气 每个人都有成为团体一员的成就感和自豪感 * * 课程的结构及主要内容 第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理 第8章 销售团队的管理 第1章 销售管理概述 控制销售活动 管理销售人员 制定销售战略 第4章 分销渠道管理 第5章 销售促进 第6章 客户管理 第7章 客户信用管理 第8章 销售团队的管理 第1节　销售人员的招聘与培训 第2节　销售人员的激励与考核 第3节　销售团队的领导 一、领导的基本含义 领导就是运用各种影响力带领、引导或鼓励下属为实现目标而努力的过程，领导者就是在组织中发挥领导作用的人。 从领导的定义上，我们可以看到领导至少要有3个要素： 领导者必须有追随者； 领导者要有影响追随者的能力，这种能力或力量包括正式的权力，也包括个人所拥有的影响力； 领导者实施领导的惟一目标就是达到组织的目标。 二、领导的特性 努力进取：包括对成功的强烈渴望，不断地努力提高，精力充沛，对自己所从事的活动坚持不懈，具有高度的主动精神。 领导欲望：他们有强烈的权力欲望，喜欢领导别人，而不是被别人所领导。强烈的权力欲望驱使他们试图去影响别人，并在领导过程中获得满足和利益。 正直与诚实：言行一致，诚实可信，据此与下属之间建立起相互信任的关系。 自信：自信能让领导者克服困难，在不确定的情况下善于做出决策，并能逐渐将自信传给别人。 智慧：领导者必须有足够的才智来搜集、整理和解释大量的信息；高的学历在职业生涯中是重要的，但最终还是有关组织的业务专长更重要。 工作相关知识：一个有效的领导者对其公司、行业和技术问题有清楚的了解，广博的知识能使他们作出富有远见的决策，并能理解这种决策的意义。 三、从销售员到销售经理的转变 １、销售活动自身的特点 ? 独立性 ? 系统性 ? 实践性 ２、优秀销售主管的重要性 总裁 营销副总裁 销售总经理 大区经理 地区经理 片区经理 重点客户销售员 销售员 销售见习员 销售经理职业成长图 ３、销售经理的职责 1）制定销售战略 进行市场分析与销售预测 确定销售目标 制定销售计划 制定销售配额与销售预算 确定销售策略 2）控制销售活动 划分销售区域 销售人员业绩的考查评估 销售渠道及客户的管理 回收货款，防止呆帐 销售效益的分析与评估 制定各种规章制度 ３）管理销售人员 设计销售组织模式 招募与选聘销售人员 培训与使用销售人员 设计销售人员薪酬方案和激励方案 陪同销售及协助营销 大专/本科以上学历，市场营销或管理类毕业，35岁以下； 3-5年以上同等工作经历，在XX行业有突出成绩； 具有极强的制订和组织实施、监督销售计划、广告、市场推广计划和促销活动的能力； 熟悉终端及流通运作流程，具有管理渠道，维护价格体系和控制窜货的能力；　 具有优秀的沟通能力、客户关系维护与发展及危机处理的能力； 有丰富的团队的培训及管理经验；　 有一定的市场研究及财务预算控制能力； 具有较好的销售行政和人事（招聘、绩效考核）管理能力； 销售经理的招聘条件 ４、实现从销售员向销售经理的转变 1）思维观念发生变化 2）职责发生变化 3）职业要求的能力发生变化 4）角色发生变化 高层销售经理 中层销售经理 基层销售经理 销售人员 战略与决策能力 人际关系处理能力 操作能力 业务代表日工作流程 早8:00早会 了解公司的营销政策 主管下达当日任务 各项销售进度的达成检查 各部门之间的内部协调 接受主管的任务分配 制定客户拜访及开发计划 追踪及跟催已交办事项的进展 携带客户资料 携带POP 携带对账单、发票 与财务部门、销售管理部门沟通相关事宜 准备出发 早9:00拜访客户 按当日计划进行 运用客户卡 新产品铺市 查看陈列 清点库存 销售产品说明 客情沟通接订单 回款 下午17:00回公司 交款 检查储运部门是否按时送当日货品 前一日所送货品的返单 确认当本人不在时的订单 与销售管理部门联络 与财务部门再联络，考察是否有漏项 填当日订单，交主管审核 当日市场信息反馈 当日竞品动态 当日事项汇总 最后总结，结束一天工作 销售主管日工作流程 7:45早会前准备 主管命令的传达 任务分配 横向支援情况 当日早会内容提纲 8:00开始主持早会 传达公司的营销政策 检讨业务进度 分配每个业务员任务 检查业务员当日工作计划 部门间协调 业务员士气激励 非定期的简单培训 9