09-12_380843--销售团队精细化管理培训课件--sungift.ppt

下属的行为模式 结果 行为 能力 知识 态度 品德 才干 辅导过程 发现问题 提成期望 观察记录 反馈认可 发现问题 列举事实 “这个季度时间已经过了一半，但你的业绩只完成三分之一。” 询问原因 “你觉得原因是什么呢？”； “ 除了这个原因外还有其他原因吗？”；“为什么不努力呢？” 总结归纳 “我们刚才谈得很有成效，你认为没有达到目标是：第一……” 与对方确认 “是这样吧？” 提出期望 精准语言 ■Specific 具体 ■Measurable 可衡量 ■Action Oriented 以行为为导向 ■Realism 现实的 ■Timely 时限性 谢 谢！ * * 销售团队精细化管理 * 联想赛马案例 Platinum 白金 1260 11000 GS 白金 1260 11000 B3 白金 1260 11000 B2 白金 1260 11000 级别 职务 任务（百万） 薪水 B1 销售代表 500 3000 主要内容 销售目标的细分 ■ 案例分享：传统行业的绩效目标 ■ PADP客户管理 销售漏斗管理 日常的销售管理和辅导 销售目标的细分 目标体系 十年 每年 每个月/季度 每周 每天 事件：1、…… 2、…… 操作层面 3、…… 战略 层面 愿景：成为中国电子分销公司 目标：业务保持每年50%的增长 策略： 1、新产品促销组合 提升50% 2、提高销售人员能力 3、“守株待兔” 计划： 1、促销计划审批 9/15 2、计划分解布置 9/22 3、销量监控和反馈 每周 管理 层面 执行的四个阶段 行动计划 Plan 做 Do 检查 Check 反馈 反馈行动 Action 颜色管理 任务 计划 预计 实际 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 令狐冲 80 30.8 151% 33 5.5 2.5 5.4 10 9.9 张无忌 100 28.5 67% 22 6 10 2 1.5 2.5 韦小宝 120 46.2 89% 54 30 1 5 10 8 王语嫣 80 308 25% 7.1 1 1.5 0.8 2 1.8 …… Week:5 销售管理周期 写出你的团队的年度增长目标； 将目标分成季度，计算季度增长目标； 将目标分成月度，计算月度增长目标； 将目标分成周，计算每周增长目标； 将目标分成天，计算每天增长目标； 将目标分成半天，计算半天增长目标。 PADP客户细分管理 传统行业的目标细分 销售总监 销售额 利润 主推产品 重点客户 应收账款 费用 令狐冲 300 70 200 150 35 20 王语嫣 400 30 160 100 18 5 韦小宝 500 40 120 50 15 7 张无忌 600 50 80 300 30 8 黄蓉 700 60 40 120 28 10 单位：万元 三类财务指标 盈利 资产效率 增长 绩效目标 业务类型 KPI 权重 目标值 销售结果 KPI 店面销售 销售毛利 40% 10 8 80% 金牛产品 30% 6 5 83% 样品周转 30% 200天 220天 90% 84% 业务批发 销售毛利 50% 15 12 80% 现金流 50% 3 5 167% 123% 工程销售 销售收入 60% 8 3 37.5% 金牛产品 20% 4.8 2.7 56.25% 应收账款 20% 1 0 100% 53.75% 市场管理模型 Aquision 进攻 Retenion 防御 Development 客户 流失 客户生命周期管理 挽留 经营 开拓 发现 流转 冷却池 攻守模型 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。 ——孙子兵法《谋攻》篇 D0 D1 R2 R3 D2 D3 A2 A3 A0 A1 R0 R1 Sow% BP “R” 50% 10% “D” “A” 份额 “0” “1” “2” “3” 采购潜力 100 300 500 维持 防御 侵扰 进攻 RADP模型 维度 ■ 采购能力（BP）：Buying Power，反映客户的购买/采购能力； ■ 客户份额（Sow%）：Share of Wallet，客户的钱包份额，反映对此客户的渗透程度。 状态 ■ R Retain