09-购买心理与销售流程.ppt

推定承诺法 二 择 一 法 激 将 法 利 益 驱 动 三、促 成 的 方 法 让客户有参与感 不要自己制造问题 四、促 成 的 关 键 促成后的态度和工作 给予客户安心感 向客户表示感谢 始终如一、完美如初 寻 求 推 荐 礼 貌 结 束 五、促 成 注 意 点 促 成＝ 多 次 拒 绝 ＋ 最后一次努力 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购行为的背后都有客户的“燃眉之急”，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。” 请 牢 记 人生何处不推销 人人都是天生的推销员 生活中处处都在推销 人生中时时都在推销 4 谢 谢 聆 听 * * * 任何顾客在下购买决定时，或多或少都有一些恐惧。他们可能怕是不是买的太贵了，是不是质量有问题，担心购买后服务好不好。 * 例如：顾客说“太贵了。” 事实上，他在问：你可不可以告诉我，为什么你的产品值这么多钱？ * 任何人对自己的事情总是万分关心，但是对你（推销员）的到访却毫不在意，这是非常自然的。 立刻对他说： 你可以轻易获得某种很大的好处：现代人的性子都变得很急，任何事除非 能立刻获得成果，他们就认为无需再谈下去。慢条斯理的说话，已经不符合这个时代了。 向对方探询某种意见： 向对方请教意见有两大好处，既能够引起对方的注意力，又能够满足对方的自尊心；你探询的意见，最好是有关商业上的事，当然也不妨问问与对方有关的事，例如他的房子，爱好等等 答应帮他解决面对的困难，借以搭建桥梁：例如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼，当他谈到这件事，你就用下面的话来引起他的注意－关于生产过程中产生劣质品，我可以提供你一个解决的办法…… 告诉他某些信息：任何人对有助于自己的“信息”，总是立刻产生注意力，但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼”，有信息的种类，可以是有关人物的，也有可以是有关制品的，，也可以是某剑事情。所以我们平时要“眼观六路，耳听八方”，把这一类信息多方有哪些信誉好的足球投注网站，以便随时能够提供给你的准顾客。把尽了心搜集的这中信息，输入你客户的脑海里，又怎么会不引起对方的注意呢？ 让对方看到自己的姓名：访问准客户之前，先把你想对他说的话，逐条例举出来，把你想说的重点，以备忘录的方式写在笔记本上，写完之后，你就在那页纸的上方写上“某某先生”“某某总经理”等准客户的名字，当你访问他时，你首先就说：“我昨天想到这样的事…..”你从皮包中拿出你的笔记本，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他的面前，那时候，对方一定会“全神贯注”看那页纸递内容，他会想到，你居然会为他如此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭递印象。 创高品质健康生活 塑燕窝界行业典范 燕安居连锁经营管理机构 创高品质健康生活 塑燕窝界行业典范 燕安居连锁经营管理机构 购买心理与销售流程 燕安居连锁经营管理机构 请将手机调至静音或振动档 友 情 提 示: 规 则： 1、主持人请4名参与者上台； 2、被询问者背对主持人站立； 3、主持人在白板上写出题目； 4、主持人问以下几个问题：  ⑴这件事你愿不愿意做？  ⑵你喜欢每天做几次？  ⑶你喜欢一个人做还是和别人一起做？  ⑷你喜欢白天做还是晚上做？  ⑸你喜欢在家里做还是在外面做？ 谈 恋 爱 洗 澡 上 厕 所 裸 奔 导 言 购买心理分析 客户购买心理与销售流程 销 售 流 程 课 程 回 顾 创高品质健康生活 塑燕窝界行业典范 燕安居连锁经营管理机构 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点