0销售程序-访前计划及分析.ppt

ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 访前分析？ 訪 前 計 劃 1. 檢討以前拜訪的事實及別人所提供的意見 2. 檢討有關的態度: 公司,產品,客戶,競爭者 3. 設定拜訪目標 4. 有彈性的開場 5. 暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見 A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 支領高薪的觀光客. 設定目標的重要性 1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍的達成方法 3. 易於得到有關人員的協助 4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力) 5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力 6. 易於計劃,易於檢討分析 7. 可防範意外之發生,減少冒險 没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。 成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。 模糊的目标是不足够的 目標設定的標準 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 目標設定實例 1. 要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地 返回地球. 2. 2002年，公司总的销售额达到8000万。 目标设定实例 A目标 ：我争取让高唐XX猪场 使用我公司生产的饲料。 B目标 ：我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料，第一次提货不低于5吨 。 Exercise - 設定目標? 1. 針對實際個案,設定目標  2. 個案Present 次級目標 的優點 1. 容易達成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而導致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何處需要加強 次级目标 1，在2003年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。 2004年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。 2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安 全返回。 2006年以前，实现送一个人登陆月球，并安全返回。 2， 第一季度的销售额1500万人民币； 第二季度的销售额1600万人民币； 第三季度的销售额3500万人民币； 第四季度的销售额1400万人民币； 5次得手计划 你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。 第1次：8月10号前， 第2次： 第3次： 第4次： 第5次： 首次拜访目标设定 假如你预期第1次拜访无法得到承诺，你将如何设定拜访目标？ 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * * * * * * * ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process * * * * * * * *