11销售会议管理.ppt

与“cicada蝉”相遇 讲故事（和讨论的主题无关） 讲了很长才进入主题 讲的太模糊，没有具体事例 拒绝倾听别人的主要观点 对于“cicada蝉”的解决 可用话语或非语言的暗示 事先提醒关于会议的程序和时间限制 用总结的方式结束 与“shark鲨鱼”相遇 有攻击别人的倾向 总是给予消极的、否定的意见 对付“shark鲨鱼”型发言者的办法 非语言性打断 重申会议规范 反问法 与“donkey驴”相遇 过于敏感 防卫性很强，心中有面墙 不能站在别人的立场看问题 对付“donkey驴”型发言者的办法 点名发言 重复问题 突出他的贡献 ???? 遭遇“rabbit tracking兔子般追踪” 质疑正在使用的程序 总是提议不同的程序或建议 解决的方法： 1.肯定他的贡献 2.重申可以试用现在的程序 与“crab螃蟹（跑题者）”相遇 开会的同时一并做别的工作 私自进入小团体讨论 时常接电话 瞌睡 其他：以笔敲桌，背对发言者，故意看别处等 对“crab螃蟹”型发言者的办法 强调时间压力 重申会议规范 带入别人 短暂沉默 任何技巧只有不断实践，反复练习，成为习惯性行为后才能产生应有的效果。 把习惯变成技巧及行为 本章重点、难点回顾 重点 理解销售会议的作用 熟知确定销售会议的程序 难点 会议评估 * 时间上为例会。 * 会议复原综合症（meeting recovery syndrome) * 讨论不开会的理由。 * 需要建立一个钟面对每二个小时时间阶段中最适宜开什么会有个全景图。 * 便于交流，提高精神，调整谈判态势和气氛，严肃，归宿和和谐，不便出去听电话的。 * 门、坐位、灯光，设施 第十一章 销售会议管理 整个世界在某种程度上说是一个时时处处充满会议的世界。会议的正面作用是解决问题，反面作用则是带来难题，因此，会议既需要管理，更不能缺少技巧！ ??????????????????? 会 议 类 型 规模：大会、中会、小会、小组会、一对一 手段：电话会、广播会、网络会、视频会、现场会 对象：内部、外部、国际、层次 时间：例会 年会、季度、周会、晨会、临时会 会议的困境（美国的会议） 平均一生中9000小时的会议 每年企业中30%在开会 中层管理人员开会时间超过35% 高层管理人员开会时间超过50% 全美每天开会人数超过1000万 年人事费用的7%-15% 无效会议损失人均800美元/ 年 （会议复原综合症） 杨经理刚上任，发现部门里的员工工作时特别缺少积极性，经理很想了解其中的原因，于是首先召开了一次会议，但在会议上，他发现员工们并不承认自己工作缺乏积极性，并且回避原因所在，似乎是有些顾虑。 于是杨经理决定改变方法，他先找到了比较敢说的小刘私下面谈，了解到问题可能出自两名员工身上，他们是副总经理的亲戚，副总经理的权势造成了这两人在部门内虽然无所作为，但却总是多得很多利益。 杨经理又通过不记名调查问卷的形式向大家了解了进一步的情况，找到了问题的根源所在。于是直接向董事会反映，董事会将以权谋私的副总经理降职，并将他的两位亲戚解聘。之后，杨经理又发了一个通知，要求大家调整心态，提高工作积极性。 虽然再没有召开一次会议，但部门风气却迅速成功好转了。部门的效益也随之上升。 小 案 例 关于开会时间的案例 据美国哈瑞森顾问公司在1992年的调查结果显示，被调查的4397家美国公司共13462次会议中，有43%的会议都存在着时间安排不合适的情况，其中73%的会议导致了与会者的缺席或不满，从而造成了效率的损失。于是哈瑞森公司向被 调查公司中的1458家适当安排会议时间的建议，根据这些建议，这些公司在其后的2个月内对召开会议的时间进行了特别的安排，随后的调查结果显示，适当的会议时间安排可以减少77%的与会者的缺席和不满，从而大大提高会议的效率和质量。 如果 已经按惯例每周聚会 会议成本太大 还有比开会更好的方法 没什么特别的事情要讨论 你是唯一做决策并且知 道该怎么做的人（开会 让他人参与只能把问题 弄糟） 无需开会的五个如果 如果 必须把信息同 时传达给很多人 有些事情需要当 众表扬或批评 要让别人参与决 策以集思广益 听取部门汇报工作 给小组委派任务 必须开会的五个如果 第一节 销售会议的筹划 一、销售会议的类型和作用 （一）销售会议的类型 标准销售会议可以分为三类： 1.指导会议 2.解决问题的会议 3.协调会议 （二）销售会议的作用 1.销售会议具有辅导作用，可以让与会者都能从中得到训练； 2.销售会议可以提升业务员的归属感，培养团队精神； 3.销售会议能够鼓舞与会者