1迈向成功的促销高手新.ppt

* * * * * 了解了特征，利益，需求还有证据的概念，我们要知道产品呈现的步骤－－先陈述客户的需求，再解说产品的特征，进而介绍产品的特征能给顾客带来的利益，（大家要记住，利益才是顾客最最关心的！）最后还可以出示有力的证据－－这就是我们手中的雅培促销手册。 这里我们强调一下促销手册的使用－－1 上班一定需要携带 2 介绍产品时用于呈现证据，介绍什么产品就呈现相应相关的文章 ，文章是用来支持销售的。 3 小册子一边介绍一边指给顾客看，顾客也可以自己阅读，但不能拿走。 * * 下面我们就产品呈现的四个步骤进行演练－－ * 看来，销售的过程还很长，我们要留下美好的印象－－开场白－－还有询问三步骤－－介绍产品四步骤－－现在到了最关键的时候－－临门一脚！（希望消费者采取行动购买） 其实这是销售最难的阶段，不仅需要我们有技巧还需要有耐心和信心！为什么呢？因为消费者毕竟要花一大笔钱，又是给家里最重要的宝宝购买，所以她们有权利犹豫，有权利选择，也有权利反反复复的琢磨。反过来如果是我们自己，也会如此。 所以要用到一些技巧－－加减乘除。那么什么是加减乘除呢？ * 我们接下来根据不同产品来运用一下加减乘除－－ * * * * 有时候顾客还会出现不同的异议－－这些问题不仅新客户会有，老客户也会有（这就是客户投诉） 客户的异议分为四种－－不关心，误解，怀疑，缺点。 * 针对四种不同的异议，我们可以采用一些方法－－ * 我们来看一些客户的异议应该怎么来解决呢？ * 在促销的过程中，我们容易犯一些的错误，大家一起来看看－－ * 经过了漫长的过程，我们终于来到了我们希望看到的采取行动的一步－－也就是完美缔结。 * 在客户准备购买时通常会出现一些征兆－－比如： * 在这个时候，我们也要注意一些问题－－ * 在完美缔结时，我们通常会怎么做呢？ * 经过我们的努力，终于将产品销售出去，不要忘了最后一步－－售后服务。好的售后服务不仅让客户看到雅培的专业服务，也会帮我们留住客户，变成老客户。 * 下面这些售后服务是我们通常使用的－－ * * 我们的销售技巧培训就讲完了，下面我们来回顾一下今天讲解的内容－－ * 最后告诉大家一些达成目标的小诀窍－－ * 不关心： 已用他牌，且满意。不感兴趣 误 解： 客户所了解的与事实有出入 怀 疑： 客户对某些事实表示怀疑 缺 点： 客户只关注产品某些不足的地方 客户异议的种类 * 处理客户异议的程序 缓冲 探询 聆听 答复 “看来你真是一位非常细心的妈妈！” “你是有这个想法我非常能理解” 您的问题主要是什么呢？ 不关心：先建立关系，逐渐引导雅培特有的 卖点上 解说：将事实真相告诉给客户 举证：出具相关证明（促销手册） 反引：将客户的关注点转移到整体利益上。 * 处理客户异议的练习： 我觉得你们的产品好是好，但是太贵了！ 别的公司都有促销活动，你们啥活动也没有哦！ 其实这些好处都是你们说出来的，奶粉都差不多吧？ 孩子都这么大了，吃什么奶粉也没啥区别吧？ 听说你们的奶粉很难冲调，小孩子也不爱喝？ * 促销员最容易犯的错误 专业知识不够： 不熟悉自己的产品，或不了解竞品的知识 销售技巧不足：没有探询顾客的需求，直接介绍产品。遇 到异议不知处理。 讲太多，听太少： 以为促销就是从头讲到底，不理会客户意见及反应。 喜欢驳倒客户： 赢了面子，输了里子。客户心理不爽，怎么会有成交 的意愿？ * 培训内容提要 引起注意 感到兴趣 激起欲望 决定购买 客户满意 采取行动 美好印象 成功开场 看听探询 利益认同 完美缔结 增值服务 * 成交时机出现前迹象： 1．顾客突然不再发问时???? 2．顾客话题集中在某个商品上时???? 3．顾客不讲话而若有所思时???? 4．顾客不断点头时???? 5．顾客开始注意价钱时???? 6．顾客开始询问购买数量时???? 7．顾客不断反复问同一问题时???? * 时机出现，促单的四种方法： A．不要给顾客看新的商品???? B．缩小顾客选择的范围???? C．帮助顾客确定所喜欢的商品???? D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。 E?出现顾虑，担心，异议等，运用加减乘除消除异议。 * 完美成交 主动询问客户要那种货品，要听装还是盒装？ 主动介绍现在的优惠政策，买赠活动； 赠送相关小礼品，促销员联系方式； 留下客户联系电话，承诺相关售后服务； 将商品装进购物车或篮，并引领到收银台； 感谢客户的光临 * 培训内容提要 引起注意 感到兴趣 激起欲望 决定购买 客户满意 采取行动 美好印象 成功开场 看听探询 利益认同 完美缔结 增值服务 * 售后服务 建立