2008年度可行性规划报告.ppt

2、价格策略 特通、小店供价必须锁定70元/标箱，不准提高价格销售 3、渠道策略 渠道别 策 略 经销商 采用密集型经销商模式,县(区)级以上的城市严格上必须设立经销商进行 市场管理,经销商达成指标的给予返利,返利共4元/标箱,其中季度返2元/ 箱，年终返2元/箱 分销商 徐非必要,原则上能设立经销商的,不可设分销商,若该区域经销渠道薄弱、 销量不高(月销量低于500箱)，则可设立分销商，分销商由经销商与其签 订合作合同，由经销商提供销售奖励，奖励标准为2元/箱，经销商直接 支付，按季度发放。 批发 人口密切的城区的批发商，定义为产品配送，公司业务人员协助其进行出 货。农村市场发挥其网络优势，通过促销支持和政策指导，促进其进行 产品分销，部分重点客户由业务定期拜访协助出货。批发渠道费用主要利 在产品分销上，不进行陈列及形象方面的投入。 渠道的整体策略就是：商超树形象，批发上规模，餐饮搞 拉动 ，特通找突破，小店建网络 。 3、渠道策略 渠道别 策 略 商超 KA树形象，BC便利创销量，商超的入场费、堆头费及公司规划的促销费用由公司承担， 其它由经销商负责。KA部分按公司统一规划，进行品牌形象建设，BC便利运用资源促进 产品销量提升，促销活动严格围绕销量来规划。 特通 作为区域最重点的渠道来操作，以学校、工厂、网吧、运动场、景点等竞品月销量高于 20箱的网点作为拓展重点，尽可能通过排它条款进行合作，费用投入方式以搭赠及现金 奖励为主，目标使区域特通销量达到总量的15%以上。 餐饮 广州、中山、珠海、佛山等城市进行餐饮店的开发，农村市场不作为开发重点，餐饮店 以湘菜、川菜、火锅店为主，合作方式尽可能通过排它条款进行，非排它条款的单箱费 用投入按高于竞品20%的费用标准进行，建立一种强势的压倒性优势。 小店 重点城市市场以旺区、旺点进行开发，派业务人员维护，按通路精耕的策略操作。农村 市场一般不派业务人员进行网点维护，由区域批发商进行产品分销及跟进，业务人员进 行促销安排、指导和监督。 4、团购策略 鼓励业务人员利用机会拓展团体采购客户，团购统 一标准为： 1、货量：50箱（含）以上 2、价格：68元/箱 3、策略：全包费用不超过8元/箱 5、产品策略 产品以普通单罐装、十二罐礼盒标准装、六罐量贩 装三种形式同时并存，其中本区域以十二罐礼盒标 准装作为核心产品包装，应用于全渠道的推广，目 的是让我们十二罐装变成常规包装，使竞品无法干 扰，变成我们的杀手锏。 区经理 1名 粤西办 经理1名 广州办 经理1名 粤北办 经理1名 助理1名 助理1名 助理1名 助理1名 佛山站 主任1名 五邑站 主任1名 茂湛站 主任1名 白云站 主任1名 肇庆组 主管1名 市区组 主管1名 江门组 主管1名 台开组 主管1名 阳江组 主管1名 新会组 主管1名 海南组 主管1名 茂名组 主管1名 徐闻组 主管1名 湛江组 主管1名 白云1组 主管1名 白云2组 主管1名 白云3组 主管1名 天河站 主任1名 天河1组 主管1名 天河2组 主管1名 中珠站 主任1名 三水组 主管1名 顺德组 主管1名 中山组 主管1名 珠海组 主管1名 斗门组 主管1名 文员 1名 文员 1名 文员 1名 文员 1名 海珠站 主任1名 番禺站 主任1名 增城站 主管1名 KA站 主任1人 文员 1名 文员 1名 海珠1组 主管1名 海珠2组 主管1名 文员 1名 文员 1名 文员 1名 黄埔组 主管1名 增城组 主管1名 新塘组 主管1名 KA主管 1名 便利店BC 主管1名 花从站 主任1名 清远站 主任1名 韶关站 主任1名 花都组 主管1名 从化组 主管1名 清远组 主管1名 贺州组 主管1名 城区组 主管1名 外围组 主管1名 郴州组 主管1名 文员 1名 文员 1名 文员 1名 文员 1名 越秀组 主管1名 芳村组 主管1名 上番禺组 主管1名 下番禺组 主管1名 市桥组 主管1名 1、广东一区销售人员架构及编制 1、广东一区销售人员架构及编制 办事处 城市经理 销售主任 销售主管 高级业务 业务代表 助理/文员 小计 广州办 1人 5人 7人 21人 35人 6人 75人 粤北办 1人 4人 8人 21人 36人 5人 75人 粤西办 1人 4人 14人 54人 72人 5人 150人 合计: 3人 13人 29人 96人 143人 17人 300人 总人数300人,其中直接服务终端的一线作业人员达80%。 2、广州办事处作业人员编制 广州办事处 经理1名 天河站 销售主任1名 海珠站 销售主任1名 番禺站 销售主任1名 增城站 销售主管1名 助理1名 文员1名 文员1名 文员1名 文员1名 天河一组 主管1名