2008年连云港金港湾国际商务大厦项目市调报告--hujunqin.ppt

（二）项目SWOT分析 劣 势 产品同质化倾向严重：除目前已经投入使用的“大陆桥国际商务大厦”外，金海国际、东方国际及本项目的建设标准雷同，位置集中。从产品本身，我们很难做出差异化的核心竞争力。 小区域局部交通及视线影响：比较CBD中心的局部交通状况，只有贵项目在相对位置上存在不利——不沿主要干道，在视觉上受到其它楼宇的制约。同时由于产品本身的设计及周围项目的遮挡，使海景资源较少。 市场供求关系不利： Ⅰ、在东部城区近200家物流企业中，我们随机拜访了中、小企业20家左右。这些企业多集中在院前路转盘附近、中华路、阳光国际中心等地。 其中：5家拥有自己的完全产权办公室，15家租用办公室； 17家在所谓的“商住楼“中办公，只有3家在纯写字楼里办公； 19家公司办公室面积 200㎡，1家面积约300㎡； Ⅱ、分析阳光国际的销售详表，及在第一部分中我们列举的其它几个已经销售出的写字楼，至少60%以上的销售面积为投资客购买；仅有30%左右是因企业自用而购买。这说明早期大部分写字楼的销售渠道是投资客，大部分（在我们随机走访的企业中占75%）物流企业使用租用的办公室。 Ⅲ、即使以上所有的物流企业全部购买自己的完全产权写字楼，按照200㎡/家计算，也仅需要30000㎡的写字楼。而这也仅仅是理想状态下的理论值。 Ⅳ、这就使我们的目标客户不仅仅局限于物流企业，投资者及其他行业也应予以关注。 机 会 政府政策扶持CBD地区，发展前景看好：从宏观层面看，国家政策对东部开发的力度空前加强，对CBD地区的政策扶持力度很大，正式出台了CBD详细规划并大规模建设；区域内基础设施的改善，无不显示着CBD区域的美好的发展前景。本项目位于CBD核心区，可最大程度的借助政策利好因素。 市场预期向好，仍处上升、稳定期； （二）项目SWOT分析 可销售任务较轻，相对周期短不到8000㎡的销售面积，相对于其它楼盘，该项目可以创造较短的销 售周期。同时，较早投入使用，也是该项目比较其它产品的较强优势。 同区域同类楼盘不遗余力造势推广，可以借势。 金海国际是CBD中心最早市场化运做的项目，也是规模最大的项目。预计 该项目至今大约投放了上百万元的广告费用，加上销售中心等硬件，销售 成本非常高。有了金海国际的前期铺垫，至少CBD的形象导入已经完成， 我们借势推广，在最恰当的方向投放适量的广告即可。 （二）项目SWOT分析 威 胁 竞争激烈 Ⅰ、据现场了解，工程进度上，金海国际与本项目基本一致； Ⅱ、而在销售上，金海国际已经开始准备申领销售许可证的前期工作，除销售价格外，广告推广、接待、登记、预销售等详细计划已经出台；而贵项目即使本月确定营销计划，确定接待中心，那么装修、建立销售队伍、培训等工作至少也需要两个月时间。这两个月，竞争项目很有可能已经拜访完所有的目标客户了； Ⅲ、在项目形象（体量、高度等）上，金海国际是CBD中心的“领头羊”，在购买心理上容易产生高端形象； 市场逐渐成熟，买方市场已经形成，尤其是中高端市场，购买者基本为二次、三次置业，选择更谨慎。 发挥优势 利用机会 Ⅰ、充分发挥区位优势，利用政策导向的利好。 在市场引导及销售推广中，CBD核心这一理念是毫无疑问要强调的，并且将其与全市大发展的战略，全省的区域性国际商务中心乃至融入长三角经济圈的概念有机结合起来。 Ⅱ、充分利用产品的高端定位，着力营造高级商务环境的销售氛围，引导潜在购买者认同高端商务环境对企业发展的推动力。 Ⅲ、充分利用政府部门进驻及通关大厅的设立。 不仅要强调商务的便捷性，更要使潜在客户认同“与政府部门共同办公对公司形象的至关重要”。这一点将在后期的销售中加以强力推广。 Ⅳ、准确进行市场定位。 找准目标客户层，并展开一对一的营销模式，对每个具体客户制订个性化的解决方案，以此提升销售的有效率。 Ⅴ、联合同类产品开发商，着力营造政府大力推动的氛围，力求消除购买者的观望情绪。 Ⅵ、准确定位销售价格，并提高工作效率，尽快入市，实现快速领先销售。 Ⅶ、在产品规格同质化情势下，通过设置一些人性化、便利的设施（如大屏幕信息发布系统等），实实在在地给予使用者方便，以此争取更多注重细节的客户。 消化劣势 规避威胁 （三）目标客户群体分析 如前所述，我们已经很清楚地看到，仅靠东部城区物流企业，远远满足不了产品需求的客源。根据前述几家大型楼盘的客户资料分析，我们无法忽视投资客的存在。然而在今天的市场形势下，吸引投资客成为更大的难题。 我们认为，在首先争取时间，尽快、尽力争取物流企业自用的前提下，还应当把目光放长远，纳入一部分投资者，毕竟我们项目的独特优势存在，眼光独到者购买之后出租给相关企业，也是很现实的事情。 结合本案的产品特质，锐思分析本案显性客户群如下： 目标