2009年协信集团整体营销策略汇报.ppt

2009年协信集团整体营销策略汇报营销中心 汇报要点 方案前的几点思考 战略目标分解 整体策略 各项目策略要点 保障措施 1.1集团对市场判断的结论 09年市场信心恢复可能性不大 成交量和价格下滑，市场依然在下行通道 09上半年有可能出现较大范围跳水 方案前的整体思考 1.2应对之道 制敌在先，在市场大范围跳水之前，提前破冰，率先占位。任务提前，压力前置。上半年确保任务的60%，下半年根据市场再作应对。 保现流、调产品、建渠道、消存量。 方案前的整体思考 1.3项目整合运营思考 1、即便价格降低，哪种项目会最快销？ 2、作为协信高端产品的代表，阿卡迪亚和彩云湖1号必须保持足够的高度，以保证企业安全，品牌安全。 3、在货量不足的情况下，可以考虑适度牺牲但绝对不能全盘退缩——长寿项目是否可以全面放弃利润，快速跳水保证现流。 方案前的整体思考 战略目标分解 战略目标分解 3.1整合运营思路 1、项目运营三原则： 高层做减法，别墅做加法、写字楼做渠道； 2、节点安排三阶段： 一季度血拼、二季度快抢、三四季度边看边走； 3、营销工作四重点 团队改造、渠道建立、项目调整、品牌升级。 4、工作优先两阶段： 上半年速度优先，下半年品质优先。 整体策略 3.2春季攻势——一季度战术思考 1、以空间换时间——快销； 2、以利润换现流——低价 ； 3、以绝对人流量换成交率——多渠道、高投放、 牛刀战术与人海战术； 4、以高调品牌推广抵消降价带来的负面效应。 整体策略 成本线 渠道线 团队线 3.3年度指标曲线走势 价格线 3月 6月 9月 12月 时间/水平线 整体策略 4.1高层线 云栖谷 1、上半年坚决清盘； 2、2期新盘和“文化概念”升级； 3、正江景房源作为利润平衡。 项目年度策略要点 天骄城 1、上半年低价快销； 2、“彩云湖主流生活特区”建立； 3、产品差异化之后的系列措施。 阿卡迪亚与彩云湖1号 1、上半年只做现流平衡，以惜售心态保持正常速度； 2、高调推广与快速调整下的服务升级与价值回归； 3、下半年服务为主、渠道为王。 4.2 别墅线 项目年度策略要点 协信中心 1、上半年，公寓存量去化4000万。 2、写字楼的科技化形象包装与综合体物业的价值提炼 3、以行销方式多渠道消化写字楼。 4.3 综合体 项目年度策略要点 保障措施 控制节点 团队打造 渠道建立 客服体系 品牌升级 保障措施 5.1全年节点控制 节点1：3月 确保完成1季度指标，根据完成情况确定2季度关键去化项目及去化方式 节点2：6月 根据上半年任务完成情况，决定3季度促销方向及调整尺度 节点3：9月 根据任务完成情况，审视4季度缺口，作出最后冲刺调整策略与方案。 保障措施 5.2 团队打造 方向： 建立一支目标明确、意志坚定、充满激情的 “虎狼之师” 方法：管理架构重新设计、培训与团队优化、团队 文化建立、潜能激发与激励、管理方式创新 重要时间节点：1月21日架构公布、1月30日军训、2 月20日初步优化达到50%以上，3月30日前全 面调整完毕，5月1日前渠道团队正式启动。 保障措施 5.3 渠道建立 1、渠道部建立： 2月20日前基础人员到位，3月30日前优化完成。 2、销售团队中的个人渠道建立： 2月20日前基础人员到位，4月中旬完成调整与优化，5月1日进入实质性工作。 3、管理与支持： 制度建立、流程确定、平台支持、物质保障、体系完善。 保障措施 5.4 客服体系 3月30日前完成客服体系关键人员的落位与制度、流程建立。尝试性参与销售后期的客服工作，过程中查漏补缺。 5月中旬，客服体系架构基本形成，服务内容可以正常进入运行阶段，客户服务中心合并启动，对当期销售有一定的帮助与促进作用。 保障措施 5.5 品牌升级 1、年度保证三个以上大型品牌推广活动 二季度：“江山如此多娇”——朗朗钢琴演奏会或“红歌唱响全国”——建国60周年全国巡演重庆大型晚会 “向万科学习”，协信服务年系列活动 2、物业全面升级节奏：卖场、TOWN城与骏园和其他物业； 3、客户服务中心标准化服务体系建立 保障措施 1、上半年促销三原则：不犹豫、不观望、不后悔 2、银行解押手段和手续的保障； 3、上半年推广费用额度特批及相对良好的支付条件 4、有利于员工激励的提成制度——周周兑现。 5、全员营销指标化——每个员工必须完成的销售指标。 5.6 其它支持 保障措施 在这最困难的时候，少些指责与挑剔，多些鼓励与支持。与其看到问题在会上质问，不如当场