2009佳磊华丽阶段总结及销售执行报告.ppt

隆塬房地产经纪有限公司 佳磊华丽项目组 2009.6.30 谨呈：惠州市佳磊房地产开发有限公司 【佳磊华丽】 阶段总结及销售执行报告 沟通稿 2009年07月 目标 前提基础 达成共识 销控策略 综合手段 （成功经验借鉴） 综合展示度 营销节点 现场氛围 媒体推广 客户怎么来 卖什么 客户怎么成交 老客户营销 逼定工具 必备条件 价格策略 卖点分析 目标导向 达成共识 8月份30套 目标分解： 7月30日前12套 待实现 8月份30套 第一周 第二周 第三周 第四周 6 10 10 4 7月30日前12套 第一周 第二周 第三周 第四周 0 1 4 7 关键 主攻方向 回避区域外竞争，拉大与区域内的差距 增加主推户型客户的上门量和成单率 自身价值的提升，减少客户价值敏感度 保持市场热度和影响力 市场竞争的规避 主力户型（104-130M2左右的三房）的快速走货 形象展示的进一步提升 持续的价值点展示 目标 前提基础 达成共识 销控策略 综合手段 （成功经验借鉴） 综合展示度 营销节点 现场氛围 媒体推广 客户怎么来 卖什么 客户怎么成交 老客户营销 逼定工具 必备条件 价格策略 卖点分析 目标导向 地盘包装 前坪广场的的钢架挡住了项目的大门。 一楼商业的施工造成了许多的灰尘和噪音。 楼梯条幅 1、推广语不够吸引人。 2、电话号码看不清楚。 售楼处 经过前段时期的包装完善，现场已有很大的改观，但是一旦下雨，售楼处的灯光效果较差，需要增加亮度。 销售道具—户型单张、折页 单张折页，项目组于6月15日提出建议方案，并于6月17日提交单张文案。但到目前为止单张折页仍未设计定稿。 现场反映的问题 ※ 客户主要是通过路过及朋友介绍而得知本项目， 通过报纸、户外得知本项目的客户很少。 ※ 只有进了售楼处才得知本项目还有货可售。 ※ 客户对楼盘欠缺信心，犹豫不决。 ※ 周边客户认同本区域，但对价格敏感，目前客 户多选择中低楼层。 推广问题 ◆道窄 ◆调低 ◆势弱 综合展示度 工程 █加强细节展示，提升项目品质感 ·佳磊华丽位置道路临时包装，加强导示系统 █ 售楼处门口的钢架挡住了视野 · 需尽快完成，建议用彩带或气球对周边进行一定的包装 关注点： 细节展示 综合展示度 服务满意度 █ 调动销售人员的激情 ·定期举行销售技巧培训及市场竞争培训。 ·制定相应的评比及激励机制，调动销售人员的热情。 █ 提高保安、保洁服务质量 ·周六、日或重要节点日保证营销中心有保安 ·保洁人员提高保洁质量，发现问题及时清理。不要 等上级指出再做。 ·杜绝将私人物品、洁具乱摆放，或将上述物品置于 客户看不见的地方 █ 提高现场服务质量 ·微笑对待客户，不与客户争吵。 ·及时清理桌面垃圾 关注点： 服务质量 目标 前提基础 达成共识 销控策略 综合手段 （成功经验借鉴） 综合展示度 营销节点 现场氛围 媒体推广 客户怎么来 卖什么 客户怎么成交 老客户营销 逼定工具 必备条件 价格策略 卖点分析 目标导向 卖什么 存量分析 目前剩余产品多在15F以上的东、西两面。 剩余户型主要集中在111.98—125.99的三房。 户型 面积区间 套数 占百分比 2房2厅1卫 74.31 4 2.52% 3房2厅1卫 104.94—111.55 22　 13.84% 3房2厅2卫 111.98—125.99 121 74.84% 4房2厅2卫 151.47 14　 8.81% 总计 159 100% 卖什么 卖点分析 区域 规划 临近沃尔玛 配套 户型 成品房 剩余户型较为纯粹，集中于三房 规划中地铁出口附近 大市政与人文环境的高度和谐， 位于江北行政商务区 即买即住，省钱、省心。 佳兆业将引进沃尔玛 卖什么 销控策略 主力消化： 24楼以上的高层单位 展示到位 价格引导 高层单位中的三房 内部竞争 价格引导 辅助消化： 两房和四房 24楼以下的三房 价格引导 价格引导 目标 前提基础 达成共识 销控策略 综合手段 （成功经验借鉴） 综合展示度 营销节奏 现场氛围 媒体推广 客户怎么来 卖什么 客户怎么成交 拓客渠道 逼定工具 必备条件 价格策略 卖什么？ 目标导向 我们的现况 6月10日—6月30日来访/成交区域分析 来访区域 江北 麦地河南岸 东平水口 深圳东莞 合计 数量 31 8 14 9 62 来访的客户当中江北区域的占了50%，其主要认知途径就是通过楼体条幅或路过现场了解到本项目的。 成交区域 江北 麦地河南岸 东平水口 深圳东莞 合计 数量 0 0 0 1 1 目前客户现状 6月10日—6月30日来访/来电/成交客户需求分