2010年北京互联网专线业务市场调研报告（PPT100页）.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 北京电信忽略的几个细分市场分析 1 2 3 4 酒店宾馆客户分类及产品设计 4 酒店宾馆互联网业务客户分类 重点目标客户 北京地区五星级酒店117家 普通目标客户 北京地区四星级以下及连锁酒店客户 引领细分市场互联网专线业务需求导向，互联网专线产品需求规模相对较大 目标客户市场相对分散，客户群体较大，互联网专线需求规模相对较小 产品定义 产品类型：商务专线 带宽规模：50M～100M 产品资费 接入价格：25万～50万/年 增值服务 客户端管理、智能化专线等 产品定义 产品类型：商务专线 带宽规模：10M～50M 产品资费 接入价格：5万～20万/年 增值服务 无 产品定义（建议） 客户需求特点 注重客户使用需求，投入成本相对较高，设立网络管理人员，在一定的范围内接受增值服务。 严格控制产品成本，讲究经济实效，绝不浪费带宽资源，无需增值服务，在一定客户投诉范围内，不考虑扩容。 北京电信忽略的几个细分市场分析 1 2 3 4 酒店宾馆销售策略建议 4 酒店宾馆互联网业务客户分类 重点客户目标 北京地区五星级酒店117家 大 客 户 经 理 代 理 渠 道 细分市场其余客户 北京地区四星级以下及连锁酒店客户 设置专人负责 设立酒店客户专人负责制，实行重点突破 客户等级划分 根据客户市场影响度和收入规模，将客户进行适当分级 定期客户关怀 联系酒店客户网络接入负责人，采取定期电话沟通等方式进行情感沟通 其他运营商成功案例借鉴 案例1： 体验投诉法：北京电信通某销售经理，某次在陪同客户入住某连锁酒店时，发现互联网网络，发现商速度比较缓慢机。该销售经理马上向该酒店提倡强烈投诉，同时联系同事第二天联系相关负责人，最终签约14个门店专线接入。 案例2： 客户调查法：接入商销售经理跟踪某五星级酒店业务中，使用网络和问卷等方式，对入住该酒店的客户进行问卷调查，发现大多数客户对酒店网络不是很满意，却没有客户向酒店提出投诉，该销售经理马上与酒店相关负责人取得联系，沟通网络问题，并且进行现场确认，最终成功取得该项互联网业务。 2009年互联网业务存量市场分析 调研概述 I II III IV 2010年互联网业务增量市场分析 V 北京电信互联网业务营销服务策略建议 附件资料 2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录 北京大成经纬咨询 +86-10-8235-1109 附件一：北京联通专线业务服务品质保证协议模板（SLA） 北京联通将客户根据使用产品的不同划分为三个等级，并提供三种不同的服务保证。 服务等级 一级 二级 三级 开通时限 10工作日 10工作日 10工作日 1、开通时限承诺 2、网络性能保证 服务等级 一级 二级 三级 网络可用率% ≥99.99 ≥99.9 ≥99.9 网络丢包率% ≤0.3% ≤0.5% ≤0.75% 网络时延m/s ≤30 ≤50 ≤100 5、接入速率和IP地址分配原则 3、IP优先级标识设置 服务等级 一级 二级 三级 优先级标识 3 2 0 故障受理方式 客户经理或10069 客户经理或10069 112 4、故障响应时间 服务等级 一级 二级 三级 开通时限 10分钟 20分钟 30分钟 服务等级 接入宽带速率 IP地址分配 一级 ≤10M 免费提供≤128个 二级 ≥10M 免费提供≤256个 三级 2M ≤带宽≤8M 免费提供≤32个 10M ≤带宽≤30M 免费提供≤64个 32M ≤带宽≤50M 免费提供≤128个 52M ≤带宽≤100M 免费提供≤256个 6、故障修复时间 服务等级 一级 二级 三级 修复时间 4个小时 4个小时 12个小时 7、故障处理报告提供时间 服务等级 一级 二级 三级 提供时间 3个工作日 3个工作日 不提供 注：一级：白金互联网专线； 二级：黄金互联网专线； 三级：紫金互联网专线 附件二：2010年校园客户互联网专线业务潜在商机 学校名称 部分在建项目 中国纪检监察学院 ①中国纪检监察学院计算机采购项目? 中国人民公安大学 ①中国人民公安大学服务器及其他设备采购项目 中国地质科学院 ①中国地质科学院集群NAS存储设备采购项目 ②中国地质科学院存储阵列系统采购项目 北京市十一学校 ①北京市十一学校“数字化教室建设”采购 中国人民大学附属中学 ①人大附中服务器/台式计算机采购部署项目 北京联合大学 ①北京联合大学信息化建设--学校所属学