2011凯洛琪（内衣）保暖营销策略(PPT49页).ppt

化解劣势 1、耐心的解释让顾客觉得物有所值，价格高是因为品质好，贵有贵的道理； 2、同时让顾客知道我们是踏踏实实做产品的品牌，将全部价值放在产品上，而不是广告上。 四、品牌定位及推荐方向 1、注重品质且有消费能力的顾客。推荐特色产品、高端产品，如男士休闲商务毛衫款、女士美体款，中老年羽绒款，侧重介绍产品的品位和时尚以及独特的工艺。 2、想买好内衣但消费能力一般的顾客。推荐品质款、印花款，重点说面料、款式和精细的工艺，体现物超所值。 3、消费能力较差的顾客。重点推荐促销款，体现产品的价格优势。 五、顾客购买保暖时关注的重点 1、面料（材质） 舒适度； 保暖性； 缩水率； 是否起球掉色。 2、款式 是否新颖时尚； 外穿效果如何； 是否易于搭配。 3、颜色 经典色； 流行色； 个性色。 4、工艺 做工好不好； 是否开线； 袖长裤长是否一致； 比例是否合理。 5、尺码 是否标准； 特体人群的适应度。 6、科技含量 新材料； 新概念； 新工艺。 7、包装方式 是否精美； 是否上档次； 是否便于携带。 六、常见问题及解决方案 质量好不好？ 老牌子，质量过硬； 全国1000万客户的信赖，是产品质量做保障的，我们的忠诚顾客特别多； 让顾客看产品，我们给他讲面料的精细、工艺的独特和对细节的完美追求。 价格有点高 认同（反驳只会增加顾客的不信任）； 解释，贵得有道理； 能够获得更好的穿着体验和穿着品位。 退换货 给顾客退换货保证，解除顾客后顾之忧； 树立我们质量过硬和承担责任的品牌形象。 THANK YOU! 凯洛琪保暖营销策略 用心经营 高品制胜 学习是成功的捷径 凡事预则立 不预则废 一、保暖内衣行业现状 标题党 名气很大，运营实力很弱，产品一般，尽管还有一定的市场，但已无很大的增长空间，金玉其外，败絮其中！如：南极人、北极绒、红豆系等。 真功夫 有多年的运作经验，有强大的生产实力和管理能力，实实在在做产品，靠客户口碑建品牌，如：凯洛琪、舒心鸟等。 傍大牌 咋一看以为是大牌，细看才知道是仿冒大牌，自身实力不够，又不甘寂寞，于是铤而走险，往往进退两难，如：狐狸系、鳄鱼系、公子系、卡丹系，外表风光，内心凄凉。 小瘪三 既无真金白银，又无雄心壮志，只能滥竽充数，赚个赏钱，随波逐流，也想咸鱼翻身，却又自甘堕落，随处可见的粗制滥造品牌即是代表。 综合来看前两类企业是市场的主导，后两种企业只能是勉强跟随，就“标题党”和“真功夫”比较，前者具有更强的影响力，后者更有发展潜力。 具体分析 1、保暖内衣的“概念炒作”已经很难获得成功，这对一直以“忽悠为能事”的标题党是一个巨大的挑战，顾客越来越看重是产品本身，这正好符合“真功夫”一开始进入这个行业的理念——用心做好产品，贴近顾客需求。 2、保暖内衣的时装化趋势不可逆转，这使得款式成为保暖内衣品牌最好的广告，相信顾客的眼睛是雪亮的，这也非常符合真功夫产品的开发思路。 3、但是我们真功夫也不会像后两类跟随品牌那样——服务意识差、不珍视品牌形象，我们也会提供优质的服务，同时务实地进行品牌建设，最终成为值得信赖的高品质大众保暖内衣品牌。 二、2011秋冬季产品结构和特点 保暖内衣类 延续凯洛琪多年来的时尚高品位风格，总款式30个左右。包括基础款（促销款、品质款）、时尚款（印花款、商务休闲毛衫款）、羽绒款（保暖内衣上做贴片处理）、美体款（立体裁剪收腹、提臀、托胸）。 时装羽绒类 全羽绒时装化保暖内衣，是凯洛琪品牌今年主推，未来作为发展重点的品系。总款式10各左右，包括：男女上衣、马甲、单裤。 保暖内衣特点分析 促销款（7013、9013） 特点：价位较低、克重450克很厚,不起球、不起毛、弹性强，适合中低端人群消费。 品质款（9012、7012） 延续2010年风格和优势，性价比高，受众广泛，是一款既能卖上量又能卖出好价格的主销产品。 时尚款 男款印花款色彩亮丽、款式休闲时尚，适合年轻群体；商务休闲毛衫款使用大众图案、运用色彩的搭配，通过丰富的领形变换和细节的巧妙组合，使产品更具商务休闲风味。女款运用花型、领形、版型和颜色的配合使产品广泛适合中老年的需求。 羽绒款 1、男女各两款延续去年9022、9024、7022、7024的风格，在原有素色的面料上配以隐隐约约的小花型点缀。同时采用横机的门襟、领口、袖口、下摆，使产品更具时尚性。 2、在肩膀袖笼部位应用罗纹针织面料，把针织与梭织面料相结合，使此产品保暖而伸展自如！ 3、裤子应用羽绒长护腿，膝部加以弹性收缩，在御寒的同时又具备膝部的舒适度! 美体款 在领型上用水溶花加以点缀，在此基础上用新型的蕾丝花面在胸部、袖部进行点缀，使此产品更时尚美观，运用立体裁剪法使此产品起