2011寰城南方国际孝感商城营销策略总纲.ppt

* 六、一期销售组织 * 前期组织 销售团队组织 组织结构 项目的销售队伍由销售经理、销售主管及12 名销售代表组成。（开盘前期15 人） 来源 销售经理、主管招聘有丰富经验的销售管理人员担任；销售代表主要在孝感本地招聘，以从其他楼盘挖熟手为主，部分新手为辅，经系统培训后，形成整齐划一、极具战斗力的营销团队。 到位时间 销售经理/主管建议最晚营销中心开放前一个月到位，销售员营销中心开放前两周至少到位80%。 * 前期组织 销售人员培训 基本素质培训 销售礼仪培训，商业/商业地产基础知识、房地产基础知识、投资基础知识等培训，形象职业化、专业化。 基本业务技能培训 案场行为规范/管理制度、接待流程、统一说辞等培训，规范操作流程。 销售技巧培训 电话接听技巧、沟通技巧、逼定技巧等培训，提高销售力。 项目培训 市场培训 把握市场，了解市场的需求，清楚了解同行业竞争对手的情况。 法律法规培训 关于地产销售以及商业相关的法律常识，使每一个销售代表成为本行业的精英。 * 营销中心建议 设计的基本原则 突出浓厚的商业气息，给客户充分的想象空间；从极致的展示性和完善的功能性要求出发，实现完美代言项目形象、功能分区科学合理的目标。 外观 由于营销中心为钢结构，建议整体造型突出简约、时尚、大气，幕墙全部采用有色钢化玻璃，突出现代感。 内部装饰 现代简约风格，以明亮的暖色系为主，注意色彩丰富性，在保证与主色调协调的情况下，不同的分区可采取不同的色调展示。 功能分区 至少包含以下区域，入口处大堂展示区、沙盘区、销售前台、接待区、影视区、展示区、资料区、水吧、招商洽谈区/大客户区等。 营销中心是销售团队战斗的主要阵地，也是项目给目标客群的最直观印象，因此，对于营销中心整体包装提供以下建议： * 销售管理 销售过程中会出现各种复杂的状况，要把各种工作有序地控制把握好，必须要有一整套完善的销售制度与工具，同时销售管理是一项实操性、灵活性很强的工作，管理的对象主要是人，要使其成为一只有激情、有毅力、有进取心、操作规范的销售团队，还需要销售经理时时刻刻注意观察，通过言传身教来营造整个团队的氛围。 销售工具 1）电话接听记录表 2）来访客户登记表 3）成交登记表 4）销售周报/月报 5）成交客户登记表 6）客户投诉意见表 7）排班表 8）考勤表 9）月业绩结算表 10）销售代表考评表 销售制度 1）销售部部门职责 2）销售代表守则 3）销售代表的工作内容 4）例会制度 5）考勤制度 6）客户登记本制度 7）销售员业绩裁决制度 8）处理客户投诉制度 9）销售员考核标准 * 谢谢！ * 基本推广思路 以项目整体进行市场形象打造，提升并凸显区域价值和项目特色； 借政府、政策之势，拔高项目调性； 大打政策/政府牌，将项目的价值与城市发展进行嫁接，将项目的市场面与政策面进行结合，拔高项目的高度与社会意义，借政府的公信力，引起行业、市场的高度关注，让媒体自觉和自发的进行推波助澜； 事件营销为主，渠道推广配合，活动全程贯穿； 以项目形象包装推广—集中的招商/投资推介会—重点单位推广—意向商家签约—流动售楼车— 盘仪式及促销活动 — 竣工、封顶仪式 —— 开业活动等事件为主轴，穿插有针对性的实效促销活动，配合软文炒作与硬性广告推广。 成立目标顾客同盟，如本地建材行业协会，并定期制作协会内刊，迅速积累人气，吸引并抓牢大户，直接推动项目宣传； 线上（大众媒体）高举高打，树立、拔高、强化项目形象；线下（小众渠道）精准营销，进行针对性宣传和圈层活动。 * 推广阶段划分 形象导入期 推广目的：前期造势、市场预热，树立项目形象，吸引关注 推广主题：未来10年看城南，150万平米市场综合体领航孝感商业升级！ 价值构筑期 推广目的：价值传播，积累客户 推广主题：新城新中心，城市圈建材第一城！ 价值实现期 推广目的：价值渗透，促进销售 推广主题：抢占南城商业旺地，缔造新城财富传奇！ 价值强化期 推广目的：促进销售 推广主题：（视销售情况而定）！ 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 认筹 项目开盘 营销中心开放 预热期 客户积累期 持销期 开盘强销期 销售阶段 推广阶段 奠基仪式 形象出街 新闻炒作 巡展 开放活动 经营者教育活动 投资户教育活动 商家签约仪式 认筹活动 开盘活动 VIP卡 大客户升级 预热渗透 → 悬念 → 概念深化 → 客户积累 → 内部认购/发售 →