2011年房地产新政出台后各地营销策略汇总（PPT46页）.ppt

回访 业主活动 维修服务 社区管理 增值服务 入住后三个月做质量回访 打消疑虑 顾问营销 激发想象 保障得体 贴心服务 信息传递 入住后营销部做电话满意度调查（三个月、半年） 首问负责制 社区配套设施升级改造 十大客户沙龙：读书沙龙、宠物沙龙、乒乓球沙龙、美容沙龙…… 业主互动1+1：特长交换 社区景观升级改造 物业增值服务： 送货服务、代租代售、报刊订阅、电话叫车、复印传真、失物保管及招领、代订餐点服务 五大传统节日的客户活动：春节、元宵、中秋、重阳 先维修，后分责 20分钟响应制 服务营销的具体实施 （入住阶段） 新政下的市场思考 全员营销/弱市下，首选全员营销 全员营销，树立内部信心 公司上下树立营销导向意识，整合内外部资源形成合力； 营造现场销售人气 公司员工购房 员工推介奖励 供应商联动 老客户带新客户 业内圈层 编外销售员 新政下的市场思考 精准营销 摒弃无效的常规媒体 新政之下，大量的投放常规媒体效果不一定好，营销费用无疑打水漂，弱市之下，制定符合项目特质的精准营销策略将以更少的营销费用投入获得更大的营销成果。 加大老带新力度，拓展精准的渠道营销 在售项目加大老带新的支持力度，对于老带新客户给予更大力度的奖励，口碑式的营销将在信心缺乏的市场下显得更为高效。 拓展新客户群体 将更多的注意力放在自住客户身上，积极拓展新客源、挖掘本地客源。 政府此次多番出台新政，誓要遏制住不断高涨的投资性需求，投资性客户群体也是政府此次出台政策重点控制的客户群体。现阶段必须将重点放在满足自住客户身上，必须深入挖掘项目卖点，找到真正能吸引客户,满足其购买动机的点，牢牢把握住越来越少的客户量，提高销售率。 营|销|策|略 新政下的市场思考 团队营销/弱市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的专业能力是项目完胜的关键 制定销售人员培训计划/销售人员奖励计划 弱市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。提升营销条线的专业能力（包括执行力）及后台能力！ 新政下的市场思考 销售人员培训计划 完备的培训课程体系 客户服务培训/业务流程培训/银行按揭贷款培训/园林景观培训/销售技巧培训/建筑知识培训/人员素质培训等 案例培训体系 弱市营销成功案例研究培训 销售人员奖励计划 晋升通道 销售代表评级/案场经理竞聘 薪酬及保障体系 行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善 销售代表精英会 由所有楼盘TOPSALES组成 其他激励方式 赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最 佳业绩奖/职业经理人奖/优秀员工奖/新人进步奖 团队营销/ 新政下的市场思考 开盘策略/坚持小步快跑策略 合理调整开盘策略 基于现在政策初现，市场后续观望之际，调整开盘策略，在市场未测的情况下，不仅增强自身的抗风险能力，又能保障购房信心，满足不同层次客户购房需求。 改变推售房源搭配：必须考虑市场需求发生变化导致客户群体发生变化而引发的需求变化； 价格策略：在售项目分期开盘的，价格策略要平开平走，保持与上期的价格持平。物业类型不同的除外。 新政下的市场思考 产品营销 产品、产品、还是产品！ 弱市之下，捕捉客户敏感需求点，对于项目产品力的塑造与提升将显得尤为关键！ 营|销|策|略 在售项目产品重点 维护样板段——要求项目在销售开始至销售到95%的阶段，样板区都要盛装亮相，持续保持开盘时的效果、品质；交房后维持常态。 持续做好产品，重点是营造出惊艳的样板段。 新政下的市场思考 新政下的市场思考 廊坊十九城邦样板段——裸露的黄土、枯死的植物，缺乏生气，亟待整改 新政下的市场思考 竞争个案凤凰城样板段——尽管尚未开盘，但项目样板段打造呈现出较高品质 新政下的市场思考 竞争个案孔雀城样板段——与竞争个案孔雀城较比，本案样板段现状不具竞争力，亟待整改 拟售项目营销策略 策略 3:服务营销 策略 6:团队营销 策略 7:产品营销 策略 5:精准营销 策略 4:全员营销 策略 1:以销定产 策略 2:低开高走 新政下的市场思考 以销定产/开盘必热销的营销策略 精准把握市场需求预估 1、通过对区域竞争个案的市场追踪，把握其成交价格及对应的去化速度，结合对自己项目客户积累的研究和分析，预估项目新开盘时的市场需求； 2、以销定产——在对于客户需求有较为精准的判断之下，通过合理地控制工程进度、及预售许可证领取的时间节点，合理制定新开盘项目的预售量，以达到开盘必热销的效果！ 新政下的市场思考 低开高走/低价入市，营造轰动效应 08年弱市之下远洋沁山水热销案例 1、以等竞争楼盘先面世为原则，视当时竞争楼盘销售情况