2012_世联_长沙_万科城_营销策略报告.ppt

网络推广：日常的网络推广坚持执行（网报、官网），重点借用微博进行精英成长计划宣传营销 青年精英成长计划之创业计划 青年精英成长计划之理财计划 建议：以事件营销迅速打开市场局面，瞬间放大市场认知，引发全城话题 微博事件建议：万科精英成长计划海选+街道派单烘托活动影响力 全线推广铺开传递成长计划的活动信息，但主要通过微博来进行活动的海选PK的操作，尽可能做到透明公示；对于结果全程公布，提升活动的关注度；设立网络投票选出参与活动的选手 活动初始增加繁华地区如黄兴路、火车站等处的派单宣传造势 6月底7月初 宣传起势 形象讯息传递市场形象建立 7月底-8月中 推广强化期 市场持续认知 8月底 强化收尾 问鼎开盘 尾货去化 万科城精英成长计划，都市白领的话语权 城北核心区首席精装公寓即将新鲜上市 7月7日 8月15日 样板间开放 2、扩大影响之万科精英成长计划 集中推广之万科青年精英理财大赛 活动目的： 延续此前创业大赛的基调，延续市场话题，打造青年成长计划的系列品牌； 预计费用：10万 上门客户目标：200批 万科杯 活动渠道配合： 邀请合作单位，政府领导出席祝贺，增加活动热闹气氛，烘托热烈场面 邀请媒体进行报道，提高万科公信力，从正面修补万科品牌形象 以面向社会的征集比赛人选和在业主内进行推荐的形式进行比赛选手招募，将老客户也融入其中，引起他们对事件对万科的关注 2、扩大影响之万科精英成长计划 A、维系老客户, 配合成长计划做系列暖场活动，以维系好业主 做业主、周边私营业主及企事业单位的圈层营销，扩大老带新 客户策略 B、拓展新客户 深挖万客会等各类资源库,开展周边渠道客户的大范围有哪些信誉好的足球投注网站 老客户维系具体执行方式与商业客户维系类似，此处不作重复描述，仅重点阐述新客户的拓展。 客户回顾 企事业单位、公务员、教师等占据了客户群体中的较大比例，且年轻群体占比较大。 新客户拓展 除了常规的拓客执行之外，重点加强对竞争对手珠江花城、藏珑以及北辰三角洲的客户拦截，同时增加相应的针对公寓客群性质的小礼品 对周边存在小户型销售的竞品项目进行点对点布控，直接从对手碗里抢饭吃，最大限度截流对手客户 截流范围可以适当向河西岳麓区银盆岭处扩大 专门的公寓产品单张，将结合微博的事件活动信息加入其中，引起不知道活动信息的客户的兴趣 增加针对公寓客户的小礼物派送：鼠标垫等小件物品 新客户拓展 银行单位、写字楼单位增加DM直邮渗透投放 针对开福区、芙蓉区写字楼、银行等单位进行DM直邮渗透 新客户拓展 对车协、商会、银行以及部分政府单位进行上门陌拜 针对开福区政府机构、芙蓉区写字楼、银行等单位带小礼品（如：万科合作单位打折消费卡）上门陌生拜访 行销人员在以上单位周边进行DM单张插车，抄录车牌 新客户拓展 推售节奏安排：分层推售，多频次小规模集中开盘，小步快跑实现快速走量 整体考虑： 整体逐层推售，并预设部分楼层作为商务办公楼层出售。推售中不打乱房号，先推下面几层，其它楼层实行封盘。便于销售代表集中消化公寓。 房号推售： 由于是公寓户型，避免客户推乱推散，同时从积累客户看，开售当天先推3层的房号。3层销售完之后，再1层1层向上推售，给客户一种紧迫感；销售期间，销售代表不带客户参观样板房和毛坯房，销售代表进行强势逼定。 2012年 工程节点 推售时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 商业 住宅推广期 商业推广期 公寓推广期 住宅推广期 商业6套 36#获取预售证 37#获取预售证 开盘 开盘 价格策略:低价入市，后期小幅拨升 多种折扣进行逼定成交 1）推售折扣的使用 多重灵活折扣，制造逼定氛围： 认筹折扣吸引客户上门（99-98折） 客户升级折扣使用，实现诚意洗客，降低水分客户（99折） 开盘当天折扣使用，提高解筹率（98折） 签约折扣使用，加速客户签约进度（99折） 经理折扣应用，让客户有尊贵感（99折） 2）开盘当天特殊折扣的使用 当天前20位成交客户可额外享受1个点优惠 还能参与限量大奖抽取 营销总控图。 2012年7月 2012年8月 2012年底 展示 千亿级黄金新中轴区域价值及现场成熟配套氛围展示 周末旺场活动 周末旺场活动 客户拓展 行销拓展渠道客户，短信拓展资源客 客户得利 制定老客户得利优惠和积分的相关制度 重大活动 青年精英成长计划之创业计划 老 带 新 青年精英成长计划之理财计划 推广 青年精英系列活动宣传 新客挖掘 V客领寓样板间开放 预计36#2012年7月7月上市，预计37#2012年8月7月上市 6 洋房去化建议 （2012年补充现金流物业）