2013-08-01_《销售的革命》笔记.doc

2011.8.2. 第一章 销售队伍必须创造价值，而不只是传播价值。 价值=利益-成本————两种策略：创造额外的价值（这种新利益是你的产品或服务先前所没有的）或者降低你已提供的利益的成本。 对于销售队伍来说到底是创造新价值好，还是提供更低廉或更容易的产品好，完全取决于客户的感觉和需要，需要根据不同的客户需求采取不同的策略。 规模不再代表获利性，某供应商的最大客户也许正无情的挤占供应商的利润，而一些中等规模的客户也许比以前更有利可图，大未必就好，按客户规模划分销售队伍不再是完美的甚至是恰当的方法。 三种类型的客户： 内在价值型客户：他们对产品有很深的了解，在他们看来价值是产品本身所固有的，他们主要或只注重价值中的成本因素。他们将产品或服务看成是可以被竞争产品轻易取代的同质产品。 外在价值型客户：他们主要或只注重价值等式中的利益或外部因素。他们认为价值不是产品本身所固有的，而存在于如何使用产品上。外在价值型客户对产品方案和应用感兴趣，销售队伍能为其创造的大量新价值，而他们也愿意为建议和帮助额外付费。他们愿意投入时间、精力和费用为找出客户化的方案与销售人员合作，并能与供应商建立超出直接交易的关系。外在价值型客户常常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。对他们而言，销售人员能创造出真正的价值。 战略价值型客户：他们想要的不仅仅是供应商的产品或者建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。买卖双方并不能完全分清，二者存在着多层次的关系，他们共同工作以创造超水平的价值。这种关系类似于利益共享。战略型客户寻找的是方方面面的利益，在此产品是次要的。 与客户的投入相匹配，达到互惠的投资水平。 客户价值与三种销售模式 三种销售模式与供需双方资源互惠的观念的连接 第二章 价值如何重新决定采购决策 促成上述价值取向变化的因素： 全球化、财务重组以及信息爆炸等，对企业的决策环境造成了很大的影响，并改变了公司和消费者对成本和价值的态度。 出现了新的采购观念，特别是在企业采购方面。这些观念改变着买卖双方的关系，并使我们远离“力量均衡”和“谈判技巧”这些旧的观念。 追求效率彻底改变了人们进行购买决策的方式。 消费者价值观的变化：1.信息来源和零售方式增多的影响，消费者购买的决策更加的精明；2.新的零售方式改变了购买行为（种类杀手、会员店）；3.目录购买的复兴，目录形式的变化助长了目录销售的兴起，这种变化为客户增长了价值，它不只是简单地将很多商品罗列在一起。而且更快的速度和送货的可靠性以及结算方式的便利性也为目录销售增加了价值。4.电子商务的出现。 消费环境的变化：对消费者来说，新增加的零售方式意味着选择增加了，而且有可能得到更好的价值。因此，对于销售人员来说，必须学习如何适应这些多样化得模式以及如何管理不可避免的冲突。为了获得成功，供应商必须将精力和资金投入到客户认为真正有价值的方面。在为价值创造投资时，供应商必须在客户认为没有价值的方面严格地控制他们的成本。由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别上，这些差别具有胜过竞争产品的客观优势。最重要的是，客户成熟度的增加意味着销售队伍仅仅去传递产品的价值是远远不够的。精明的消费者所需要的不仅仅是一个会讲话的产品说明书。 企业采购中的变化：管制的解除、全球化以及财务重组，早改变企业采购的态度和行为上起到了同样的作用，信息技术的先进性帮助企业做出更精明的采购决策。对于大型企业来说，最大的影响无疑来自那些改变了采购职能的新观念和新观点。三种基本的采购概念：产品拥有的终生成本、供应商缩减以及供应商的细分，已掀起了企业采购的革命，而且为之交易的卖方开创了一个新世界。 产品拥有期的终生成本：客户从初始成本到最终成本的转变，对卖方来说既是一件幸事，也是一桩灾难。好的一面是，这种转变为卖方形成产品差异提供了更多的方法避免面对面的讨价还价，而且还防止了廉价模仿品的介入。不好的一面是，许多卖方不习惯用这种方法去销售，这同以往的销售类型有很大不同。购买者变得越成熟，越见多识广，就越不可能轻信那些没有行动支持的主张：华而不实的产品介绍或没有事实证明的卓越品质。他们需要并要求更多可量化的证据，以证明产品的价值远远超过产品的使用期限。这种要求，对那些不具备很强的分析技能或工具的销售人员形成了极大的压力。对那些仍持有“购买过程是情绪化的而非理性化的”、“在销售中，最重要的成功因素是个人魅力和良好的关系”的人来说，成熟的采购将是更大的挑战。 混乱采购的代价：方案邀请（request for proposals ,EFP）招标