2013-08-01_大客户销售培训.ppt

- * - 满足客户的价值期望 理解并引导 客户对 价值的认识 初始的价值 陈述 发现并销售 价值 细化的价值 陈述 承诺并赢在 价值 建立价值 诉求 销售人员强加给客户的价值在不断减少 客户对价值的认同在不断增加 时间Time 交付 价值 评估 收益 确认 价值 增进关系 - * - 案例分享 call 客户模型 Call 模型 结束 开始 需求 建议 处理异议 准备 准备 调查、研究 了解用户的背景 ……. 树立目标 获取来自于用户的信息 …….. Open call 专业形象 办事能力 共通点 会面意图 尊重、敬重 信任、信赖 价值 信誉+设身处地=信任感 第一印象 状况一 聪明----勤奋---易冲动---富有批判精神---倔强—嫉妒心强 第一印象 状况二 忌妒心强—倔强—富有批判精神—易冲动—勤奋—聪明 必威体育精装版印象 较慢出现的新信息会替换掉旧信息 发现需求 提出, 控制、确认问题 听、记录 没有需求、没有销售 开放式的问题、封闭式的问题 聆听的技巧 购买动机-------任务/个人 发现需求 即刻行动 确定是业务机会 原因 影响 接受能力 环境 购买愿景 诊断痛处 扩大、增加痛处 解决痛处 提出建议 引导性的提出建议 直接提出建议 什么建议？ SAB方法 处理异议 确认异议、疑问得到解决 真实 检验 理解、赞同 澄清 异议/疑问 错误 劣势 优势 帮助用户解决问题 承认并超越 返回处理 结束 找到正确的突破点 回顾、总结 留出再次拜访机会 下一步行动 Thanks！ 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() - * - 价值销售方法(转载) - * - 态度和理念 人 人际关系问题 任务 技术层面问题 成功的销售=态度和理念X(技术优势+人际关系的掌控) 车把：建立并发展正确的工作态度和销售理念 后轮：关注并迎合买卖关系中的任务或技术层面的问题 前轮：关注并迎合买卖关系中的人或人际关系方面的问题 - * - 为什么总是丢单？ - * - 方案销售与产品销售的区别 产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合简单产品 销售员懂产品特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，靠广告和品牌 销售周期短 方案销售 销售员启发客户发现需求 销售员帮客户定采购标准 销售以客户需求为导向 适合复杂产品服务和方案 销售员有分析和设计能力 销售员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问 销售周期长 - * - 课程目标 期待通过这个课程,能帮助您 使销售流程与客户的购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 销售更多! - * - Client Value Method 理解 探索 开发 实施 巩固 理解客户的业务和需求 探索能给客提供的价值 开发并确认客户的方案 实施客户的方案 巩固客户的价值和经验 客户想要的价值是什么？ 我们能给客户提供怎样的选择？ 什么样的方案能解决客户的问题？ 我们怎么做才能保证项目的成功实施？ 我们怎么去增强价值？ 团队的主要决定 - * - 以客户为核心的销售流程： 客户的采购流程 1 2 3 4 5 6 7 评估业务环境与策略 细化业务策略与发展方针 确立需求 评估选项 选择解决 方案选项 解决顾虑 做出决定 实施解决方案并评 估结果 可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致 关注 发现 确立 确认 有条件一致 赢、实施 巩固信心 评估业务环境与策略 细化业务策略与发展方针 确立需求 评估选项 选择解决 方案选项 解决顾虑 做出决定实施方案 评估结果 理解客户业务与IT环境,建立关系 与客户探讨产生的商机 协助客户建立购买愿景 阐明销售团队的能力并确认商机 与客户共同开发解决方案 完成交易、监控实施 确保满足期望 理解客户需求,规划制胜策略 - * - 1、理解客户的需求和价值 与客户建立关系，通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 评估业务环境和策略 调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程 了解客户对技术选择和筹措资金的偏好 创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 为客户开发体现行业行进理念的业务策略 针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级 销售团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与我们的关系 由客户审核的客户计划或合作计划 将客户的业务发展方针映射到销售团队的业务优先次序，关保持一致 销售团队邀请客户中的关键人物参与到业