2013-08-01_宝洁公司内部销售培训材料.ppt

人员挑选过程和方法。 分销商销售人员的素质高低，稳定性直接关系到PG 公司分销覆盖任务。好的开始 是成功的一半，因此分销商分销人员的挑选，是PG 公司业务在当地发展好坏的非 常重要的一环。 人员挑选程序：1、先阅读简历，通过年龄、性别、体格、教育状况淘汰一批。 2、面试。面试是整个挑选过程的核心部分。其目的是进一步相互了 解情况。首先可以从简历上所述资料询问更多相关情况。对简历的资料有不明的或。 可疑之外，通过面试可以证实和加以讨论。此外透过应聘者表现，可以判断他未来 实际工作情形。 下面是PG 公司通常面试程序： 1）介绍建立关系（介绍自己，问应聘者） 2）收集信息问题 3）作记录 4）结束回答问题 5 5）谢谢应聘者到来 6）说明下一步安排 7）评估对照（评估表）记录与标准进行初步评估 面试原则： A ：准备好问题 —问题应明确和简短 —问题应有针对性 比如：了解应聘者动机，可以问：——为什么要加入PG 公司； ——为什么要交换工作； ——你最喜欢的工作是什么 了解应聘者一般能力可以问：——以前做过什么重要工作 ——你觉得自己有哪些长处 也可以参照PG 经理面试试的问题来问。 B：让应聘者有更多时间向你表达，而不是让你滔滔不绝。 C：收集资料完整后才进行评估。 面试技巧： 1、仔细阅读应聘者简历或申请表，准备问题。 2、要努力创造轻松气氛。 3、面谈记录适而可止。 4、PG 利用沟通技巧控制面试。 5、避免一些面试者易犯的面试失误： ——说话太多 ——无足够依据就下结论 ——暗示正确答案 ——不赞同求职者的观点 ——根据自己的经验提问题 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 4.4 建立拜访制度 4.4.1 建立拜访制度的必要性 拜访制度的必要性是显而易见的。它确是大店管理中不可缺少重要环节。因为商店 日化柜组约有几百件，甚至上千种品牌，限于目前管理的水平的限制，商店经理绝 大多数不能十分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况，而 我们的销售人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，销售员才能及时了解品牌 各方面信息，从而减少生意损失机会。 另外，由于市场竞争活动的日趋激烈，以及商店内部策略的不断调整，如果我们不、 能及时跟踪到这些变经，如果不能亲身去调查工作，不能进行定期的拜访，我们就 不可能在商场保持领导地位。 其三，定期拜访制度也是体现PG 公司对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措 施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立 一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。 4.4.2 拜访制度主要包含内容 一、制定定期拜访制度 实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。那么多 大的拜访频率是合适的呢？ 我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去 拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。通常来讲，拜访频率如下：（参考） A 店：2-3 次/周 B 店：2 次/每周 C 店：1 次/每周 这是根据它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率 等综合考虑的。合适的拜访频率应是意味着： 1、保持全分销（C 店零售标准以上），没有脱销情况。 2、货架空间达到并保持与时常占有率一样。 3、能够及时解决客户的问题。 简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。 二、确定合理的拜访路线及每日拜访家数 1、合理的