2013-08-01_康使销售培训.ppt

　方法 　　具体内容 胁之以危 善意告知顾客不及时改善将会产生的严重后果 技巧是先说优点，再说缺点 动之以情 送礼佳品 助你传情达意 孝敬老人 关心小孩 三、推荐合适的产品 锦囊五 锦囊六 三、推荐合适的产品 “现在生活条件好了，身体也面临各种问题，但如果没有好的肠道，会非常容易生病！” 　胁之以危 “我们的悠雪产品，男女老少都适用，送礼是最好不过了。” “新年快到了，“送健康”最能表达您的心意了，她收到了一定会很感动。” “为人子女最希望是父母身体健康，悠雪很适合送给他们补充营养。”“父母都希望自已的小孩健康成长，饮乐多可以让你孩子站得高，望得远，学得快，赢在起跑线 上。” 动之以情 常见异议的“解决之道” 　　异议　　　　　　　　　　解决之道　 　　　　　 　怀疑产品功效 　提供权威机构证明、顾客使用 　　　　　　　　　　　效果证明、顾客档案证明　　　　　　　　　　　 误解产品观念　　　　 澄清引导 质疑产品价格 　同质比价，同价比质 　　　　　　　　　　　价格分摊 　　　　　　　　　　　利益补偿 　　　　　　　　　　　 四、处理异议 四、处理异议 　提供顾客使用效果证明 “您看，这位张XX当时和你的孩子在一个班级，原来老是感冒，饮用了半年饮乐多，免疫力提高了，身体的健康状况都有了明显改善。 　提供顾客档案证明 “你看看这些订购记录，有这么多的顾客订购我们的产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。” 　　提供权威机构证明 “国家质检总局抽检证明我们的产品不含有任何化学成分还有我们全程冷链管理”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧” 四、处理异议 同价比质，同质比价 饮乐多每瓶价格与竞品偏低，乳酸菌超出国家标准100倍;所以饮乐多价格和营养成分比竞品都要更胜一筹。 　　　价格摊分 “悠雪一下子订购一个月您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花5元钱，可以补充多种营养成分，这5元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养，划得来吧！” 　　　　利益补偿 “对，悠雪确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他生病给您带来的烦恼。本月购买还有赠品，合下来省很多钱，多实惠！另外还有我们免费的上门送货服务” 。 抓住购买讯号 仔细查 看资料 肢体语言 问定本服务 讨价还价 试饮用 问饮用方法 4-1 五、促成交易 　直接法 　二选一法 　从众成交法　　 　想象法 　总结利益法　　　　 最后期限法 　　 方法 　　　　话术 直接法 “我现在就给您拿五瓶吧！” 二选一法 　　“您是要悠雪还是饮乐多呢？” 从众成交法 “您看一直饮用的顾客很多，这一叠都是我的顾客资料，我也帮您订购一本吧！” 想象法 “饮用饮乐多产品，每天你得肠道都处在健康的状态，坚持使用一个月后，免疫力明显提高！要不订购一个试试” 总结利益法 “您看您也觉得饮乐多非常适合改善您的身体状况，我就帮你订购一个月的吧。” 最后期限法 “悠雪就剩10瓶了，趁着促销，我帮您再续订2个月的吧！” 五、促成交易 完成临门一脚的6大“窍门” 五、137跟进法 别忘了售后送“关怀” 顾客购买后1天 跟进是否开始使用， 用法是否得当。　 　　 “李小姐，您订购的悠雪开始使 用了吗？您一定要按照每天一瓶指引 进行饮用，很快就可以看到效果。 顾客购买3天后 分享顾客用后感，提 供“善意小提醒”。　　 　　 “李小姐吃了几天后感觉怎样呢？ 您一定要坚持饮用，这 可以促进基础代谢和补充有益菌。” 顾客购买7/30天后 询问顾客使用后的变化，称赞其变化，鼓 励顾客继续使用。　　　 “李姐您已经饮用了一个月的饮乐多， 便秘明显改善， 一定坚持下去，会有更好的效果。” 我已经学习了，我已经经掌握了… 康使应具备的素质 态度、知识、技能、形象 达成的销售的技巧， 跟进顾客的方法 友情销售六步曲 销售前应做好的准备 销售前ABC 『既然目标已定 剩下的只有风雨兼程』 努力 加油…… 行动才能带来结果… 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * 讲解要点： 有一个故事让我至今难忘。美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。 这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：“ 　　尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你