2013-08-01_汇海公司-《面对面顾问式销售》培训.ppt

你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 第三章:销售的十大步骤 1.准备 2.良好的心态 3.如何开发客户 4.如何建立信赖感 5.了解客户需求 6.产品介绍 7.解除顾客的反对意见 8.成交 9.转介绍 10.售后服务 1 准备 身体的准备 精神的准备 专业知识的准备 非专业知识的准备 对客户了解的准备 2 良好的心态： 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度 把工作当成事业的态度: 你把今天的工作视为事业,在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业 你把今天的工作视为职业,在未来的三年五年以后你依然只有一份职业 长远的态度: 世界销售训练大师博恩.崔西说:任何人在任何行业想要出人头地,出类拔萃,必须在那个行业奋斗五年以上. 积极的态度： 乔.吉拉德说:当客户拒绝七次后,他才有点相信客户不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少要试十次. 感恩的态度： 有一句话说,你怎么对待别人,别人就会怎么对待你,你付出多少,你就会得到多少,当我们以感恩态度对待周围的人的时候,周围的人同样不会忘了感谢我们,感谢的越多,得到的越多,感恩意味着宽容,容则大,大则多. 学习的态度: 学习的方法有,看书.听磁带.看VCD.参加培训.听演讲.向成功者请教. 投资脖子以上的投资,是回报率最高的投资. ……..安东尼.罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度. ……….李嘉诚 3 如何开发客户 准客户必须具备的条件是, A 有需求， B 有购买力.C 有购买决策权. 把你宝贵的时间花在有价值的人身上,你的生命也就更有价值! 不良客户的七种特质: 1.凡事持否定态度 2.很难向他展示产品或服务价值. 3.即使成交也是一桩小生意. 4.没有后续销售的机会. 5.没有做产品见证或推荐的价值. 6.他的生意做的不好. 7.客户地点离你太远. 黄金客户的七种特质: 1.对你的产品与服务有迫切的需求,他的需求越紧急,对细节.价格,要求越低. 2.与计划之间没有成本效益关系. 3.对你的行业,产品或服务持肯定态度. 4.有给大订单的可能. 5.是影响力的中心,权力中心. 6.财务稳健,付款迅速. 7.客户的办公室和他家离你不远. 4 如何建立信赖感 建立信赖感的方法有 1.让自己看起来像此行业的专家. 2.要注意基本的商业礼仪. 3.聆听建立信赖感. 4.利用身边的物件建立信赖感. 5.使用顾客见证.(顾客会比较喜欢找名人用过的产品); 6.使用媒体见证(比如:报刊、电视等媒体的相关报道）； 7.权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）； 8.熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友，当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）； 9.良好的环境和气氛建立信赖感。 5 了解客户需求 了解客户的基本公式：N E A D S N 现在 使用什么产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里不满意？ D 决策者 谁负责这件事。 S 解决方案 要包括原有满意的地方，解决 了不满意的地方 6 产品介绍及竞争对手比较 A 不贬低竞争对手 B 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观 地比较 C USP独特卖点 7 解决顾客的反对意见 推销从拒绝开始，成交从异议开始，抗拒点通 常表现为六个方面，我们也成为六大抗拒 1.价格 2.功能及表现、效果问题 3.售后服务问题 4.竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题 5.支援 6.保证及保障 我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。 处理抗拒的两大忌： 1.直接指出对方的错误 2.避免发生争吵 销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。 解除抗拒的套路： 1.认同顾客的反对意见； 2.耐心地听完他的反对意见； 3.确认他的抗拒点； 4.辨别他的抗拒点是真的还是假的； 5.锁定抗拒； 6.取得顾客的承诺； 7.再次框式，即再次确认； 8.以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 8 成交 成交前： 1 心理信念准备 2成交工具准备 3.适