2013-5-1高效销售团队管理.ppt

目标及绩效管理 业务人员管理（一） ?  ?  ?熟练运用80/20法则分配管理时间 ?熟练运用80/20法则分配培训精力 ?熟练运用80/20法则分配沟能时间 ?管理过程中必须态度坚定 ?要有弻零心态 业务人员管理（二） ? Specific 具体的 ? Measurable 可衡量的 ? Acceptable 可接受的 ? Realistic 实际可行的 ? Timed 时限性 SMART原则 目标管理（一） 目标管理（二） 量化管理 你对下属工作量化了多少？ 目标管理（三） ? 皮球气足时拍打才能弹起来 ? 目标一定要细化及可实现的 ? 设定每天工作内容 ? 定期检查、评估 ? 每天召开工作例会 ?  目标管理（四） ?晨会管理 ?OEC ?没有解雇员工的经理不是好经理 ?一般你的团队1/3的人需要解雇 ?强将手下无弱兵 ?归零心态 ?心平气和 ?站在对方的立场想 ?顾及对方的自尊心 解雇员工的四个技巧 。?  影响及激励下属 1、解放战争中军官行为引发的思考？ 2、管理者靠什么来影响下属？ 职权（权力） 业务能力 人格魅力 ………… 影响就是要自觉做 激励就是要拼命做? 1、人的潜能是很大的，要加以引导； 2、不同的动机引爆不同程度的潜能。 。 给猎狗分骨头的启示 激励= Σ效价×期望 压力----关系曲线 奖励 1、奖金 2、称赞 3、晋升 4、物质 5、加薪 6、信任 7、更多的机会 8、较佳的工作条件 9、良好的态度奖赏惩罚 惩罚 1、扣奖金 2、责骂 3、冷淡的态度 4、紧密监控 5、纨律处分 6、降级 7、调岗 激励的两个方向（正/负） ?PK ?惩罚（量化考核，指标合理，时限，严格执行） ?公众承诺 ?责任制 负激励常用方法 薪酬（有竞争力、业绩为王） 晋升制度 奖励（结果导向，向能产生业绩的行为导向，及时） 排行榜（流劢红旗等） 正激励常用方法 ?你常做园丁吗？ ?营造成就感 ?精神奖励更为重要(适弼的物质奖励) ?关注售员的个人成长 销售经理非物质激励方法 如何打造团队执行力 ?制度缺陷 ?缺乏细节、不具执行标准 ?缺乏必要培训 ?责任不到位 ?没有关注过程 ?人为因素 销售团队执行不力原因 ?小王是刚入职不久的销售强将，销售能力强，入职不久就有销售业绩。但小王的做法与团队要求的做法不同，有违公司流程，搞不好有可能会损害公司声誉。但他销售业绩不错。 案例分析 请问应对小王如何进行管理？ ?统一意识及统一销售销售标准（勉强成习惯，习惯成自然） ?管理要死，策划要活（管理三化，僵化、固化、优化） ?强化培训，强制出文化 ?承诺制 ?销售进度表管理 如何增加团队执行能力 THANKS！ 楼盘销售精英打造与团队管理— 赢在执行 ?  ?   管理管什么？ 《史记》刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如肖何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。 小王是公司的Top Sales，每月业绩都是销售中心第一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事没面子。其他同事有集体向销售经理投诉此事，要小王有点团队精神。 ?如果你是经理，请问应对小王如何进行管理 案例分析 我们缺的是：选人、用人、育人、留人的方法 当你走进肯德基和一间中式快餐厅时，你会发现里面的人有哪些不一样？为什么同是“中国人”，在不同的餐厅则会表现不一样呢？ 1、人才是教育出来的； 2、我们经常学的只是别人的策略，却忘记了学培养人才； 3、人才与策略不同，是无法被对手学习的 关注企业中的人！ 如何打造销售团队执行力 如何激励下属? 销售团队的目标及绩效管理 房地产销售人员的招聘 房地产销售人员的培训 ?  ?  ?  ?    ?  内容介绍 招聘误区  ?招最好人才，完善主义 ?凭感觉，靠“看” ?简化成“试用” ?不注重时间（时间不等人） ?我们需要什么样的人 ?他们应具备什么样的能力、素质 ?如何辨别这些能力 ?通过什么渠道招到这些人 案例启示  ?  ?   ?对房地产销售工作的兴趣 ?工作态度及价值观 ?能力及相关销售经验 ?印象、亲和力、沟通力、外向、