2015必威体育精装版销售团队建设与管理.ppt

* * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.1 激励销售人员的方法—奖金制度 从销售人员角度对奖金的期望： 希望及时得到相应的报酬 希望奖金决定的依据是透明、公开的 希望业绩指标贴近实际 希望薪酬制度相对保持稳定 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.2 激励销售人员的方法—竞争激励 业务竞赛的原则 持续时间短 规则尽量简单 对所有参赛者都应有一定的奖励 奖励的方式是大家真正想要的 有疑问争议时以销售人员的利益为先 方式不要每年都重复 竞赛要保证公正，经常公布结果 * * 8.4 激励理理论在工作中的实际应用 8.4.3激励销售人员的方法—提升激励 应注意： 如果该销售能够带来很大的销售额怎么办？ 如果两个销售都符合条件怎么办？ 如果近期管理位置没有空缺怎么办？ 如果该销售提升希望破灭怎么办？ * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.4 《人类激励理论》—马斯洛 1943 生理需求 安全需求 归属需求 尊重需求 自我实现需求 第一级 第二级 第三级 第四级 第五级 高层次需要 低层次需要 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.5 贺茨伯格的双因素理论 激励因素：工作本身、社会承认、责任、成就、发展、进步 保健因素：公司政策与行政管理、工资、工作条件、与上级的关系、与同事的关系、与下级关系、安全地位等 保健因素 激励因素 满意 没有不满意 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.5 贺茨伯的双因素理论 销售团队薪酬系统的内容 经济的 直接薪酬 基础工资 绩效工资 激励性薪酬 奖金 佣金 利润分享 股票期权 加班补贴 倒班补贴 延期支付 股票购买 年底分红 保险/福利 保险计划 员工服务 教育储蓄 退休计划 免费咨询 休假 缺勤支付 休闲设施 托儿中心 间接薪酬 成果型 成就感 胜任感 发展机会 影响力 过程型 有挑战性的工作 弹性工作时间 工作分担 通讯便利 舒适环境 学习性团队 意见参与 非经经济的 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.6 正规与非正规激励 正规 非正规激励 较好规划的 较即兴的 遵守公司制度 体现主管的风格 有限 无限 多少与钱有关 未必与钱有关 员工未必感觉与众不同“FEEL A DIFFERENCE” 员工感觉与众不同“FEEL A DIFFERENCE” * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.6 正规与非正规激励 五种最受欢迎的认可方式（Graham) 经理以个人名义认可员工 经理给员工写便条 组织用绩效作为提升员工的指标 经理在公开场合认可员工 经理召开鼓舞员工士气的会议，庆祝成功 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.7 麦戈赖伦的成就需要理论 不论任何人，在什么样的社会环境或家庭环境下，拥有什么的学历或经历过哪些事情，他们都具有3个方面的需要：成就需要，权利需要和友情需要每一个人都有一种需要占主导地位。 主要需要不同的人在行为方式上有不同的差异，所以要留住不同的人有不同的方式 * * 8.5 什么是激励百宝箱 作为一个优秀的销售经理,激励销售人员时手中都要有一个激励百宝箱。百宝箱中有很多隔断，每一个隔断里边都藏有宝贝，这个宝贝都能达到激励销售人员的目的。 激励百宝箱中的每一个隔断中的宝贝不是天生就有的。而是要靠销售经理日常的工作中的不断地去观察、了解、挖掘和总结获得的。根据销售人员的表现。抽取相应隔断中的宝贝，达到激励的目的。 * * 8.6 留住优秀销售人员的五个方法 没有规矩不成方圆—制度留人 工作着是快乐的—事业留人 家的感觉真好—企业文化留人 得人心者得天下—感情留人 有钱用在刀刃上—薪酬福利留人 公司地址：广州市天河区华穗路174号东塔901-902 * * 6.3 培训的步骤 6.3.1 决定教什么 分析培训需求的方法 ? 工作分析、任务分解 ? 错误分析 ? 绩效评估 ? 工作知识、技能测试 ? 员工/客户问卷调查 ? 员工面谈 ? 实地观察 ? 管理层的需求 ? 管理者工作日志/报告 ? 销售统计数据 ? 内外投诉记录 ? 销售人才梯队计划 * * 6.3 培训的步骤 6.3.2 决定教谁 培训是一项重要的福利，不是所有销售人员都能够享受培训。销售经理要认真选择适合销售的人员进行培训，更好地保证培训效果。 ?看人品 ?看能力 * * 6.3 培训的步骤 6.3.3 决定怎以教 培训手段千差万别 ? 阅读：书，文章，专业月刊等 ? 观察：公司内部和外部的专业同行 ? 行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行为