2、FAB销售话术.ppt

TRD 天生的挑战者TRD 出生便注定与平凡绝缘这是世界的TRD，是我们的TRD因此，我们勇往直前，永不止步每一天，我们都为我们所从事的事业而骄傲 THANKS ！ 世间自有公道付出才有回报说到不如做到要做就做最好 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * * C 天王牌女裝最大的优点是全身穿着搭配十分方便。 [例一] 天王服装公司的政策是：送货上门；售后结算；不断补充动销品项和新产品，并撤换不动销品项。 [例二] C 天王牌枕头种类齐全，可适合任何睡姿，可搭配不同软硬的床垫，能满足各类顾客的需求。顾客在专柜和专卖店能够很方便地买到所需的枕头。 [例三] D 天王服饰公司不断引进先进设备、必威体育精装版工艺，生产新款式，从而吸引更多的顾客来购买。 [例一] 天王寢具公司不断创新，引进国外先进设备、必威体育精装版工艺，生产新款式，以满足不同顾客的不同需求，使每一位顾客享有最佳的睡眠质量。 [例二] D 天王公司不断创新，针对市场需要，开发多元化新产品，例如化锈底漆、地板漆、环氧树脂等，以增加经销商的利润。 [例三] 四 、例证法推销术 说 明 例证法推销术就是： 列举曾买过（交易）的顾客（客户）作为证据，使新顾客（新客户）有信心，因而跟着购买（交易）。 四 、例证法推销术 用 途 开拓新客户、向新顾客推销。 挽救新产品上市不顺。 新产品上市早期维持价位。 产品质量出问题，改善后再发货。 挽救生意不好的客户。 开拓新客户、向新顾客推销。 向建材商店新客户说：“某建材商店，您应该知道，已经跟本公司交易一年多了，对本公司磁砖的质量和经销利润都很满意，您可向该建材商店林老板打听。 [例一] 开拓新客户、向新顾客推销。 电脑业可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观。 [例二] 拍摄采用本公司建材的建筑物照片，整理成册，向新客户推销。说词，这些建筑物都采用了我们公司的建材，请您过目。 [例三] 开拓新客户、向新顾客推销。 业务员与大专场谈判将公司生产的睡袋铺进大专场。业务员运用“例证法推销术”向该大卖场主管说：“我们公司的睡袋于去年10月鋪进某大卖场，结果销路很好，陈经理向我表示他很庆幸当初能引进这种货源尚未饱和、竞争不激烈、市场却很大的产品。您可向他打听。” [例四] 挽救新产品上市不顺。 新产品上市不顺时，业务员须告诉一家尙未进货的商店：“本区域已有几家商店（列出店名）进货，对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。 [例] 四 、例证法推销术 用 途 开拓新客户、向新顾客推销。 挽救新产品上市不顺。 新产品上市早期维持价位。 产品质量出问题，改善后再发货。 挽救生意不好的客户。 新产品上市早期维持价位。 新产品上市早期，业务员必须向每一家客户说：“我负责的辖区每一家商店的零售价都是×元，所以您可以放心地也跟着卖这种价格。” [例] 产品质量出问题，改善后再发货。 每一位业务员必须告诉辖区内每一家客户：“目前已有哪几家商店已再度进货，对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。 [例] 挽救生意不好的客户。 向生意不好的商店说：“我的辖区内某商店销售本公司的产品，生意很好，他的推销窍门是……。您可照着做。 [例] 五、应付顾客反对的句型 说 明 Fell：看法 Felt：以前也有这种看法 found：终于发现 这种“应付顾客反对的句型”就是运用“例证法推销术”，并且在句中插入Fell（看法）、Felt（以前也有这种看法）、Found(终于发现)。面对顾客的反对，先赞同，然后再解释。语句委婉不会冒犯顾客，深具说服力。 服饰商店拒绝的说词：“灯芯绒产品已过时，很少有人问津，不会有销路！” [例] 我了解您的“看法”，上个月淮海路一带的服饰商店刚看到样品时“也有这种看法”。实际上，本公司将这种老产品通过工艺方面的改良和处理，变成了新产品，以沙洗灯芯绒，它给消费者一种崭新的感觉，更柔顺，更贴肤。所以淮海路一带的服饰商店现在“终于发现”销路反而扩大了。 [答] 客户拒绝的说词：“你们公司的天王牌膨化食品价格比同类产品高，消费者肯定接受不了！” [例] 我了解您的“看法”，当初本公司开拓杭州市场时，一开始“也有不少客户跟您一样有这种看法”。但是，由于天王牌膨化食品采用纯玉米粉制造，营养价值较高，口感较香脆。还有，天王牌的口味较重，适合中国的消费习惯，小孩子吃了以后还想再吃。因此这些客户“终于发现”天王牌膨化食品很好销，利润不错。 [答] 农药店向农友推销天王牌“好丰收”农药时，农友说：“某品牌的这种农药一打开，刺激性很大