2常青树简单销售法.ppt

常青树简单销售法 作者：方仲强 总监 整理：营销企划部 2007年6月 接触面谈——保险和储蓄的区别6分15秒 接触面谈——获取准客户转介绍名单4分12秒 接触面谈——生命线（保障） 8分06秒 接触面谈——生命线（退休规划） 13分19秒 接触面谈——生活水平图(主要对象：已婚夫妇) 7分51秒 成交面谈——建议书解释步骤21分06秒 成交面谈——递送保单步骤11分10秒 常青树简单销售法 视频主讲：方仲强总监 总长度：70分钟 主要内容如下： 前言 学习对象：入司6个月以内的新人营业部学习常青树产品时使用 培训工具：VCD碟片一张，话术WORD版 学习目的：让业务员学会用简单销售法去跟客户沟通保险观念、讲解建议书、获取转介绍 学习时间：可以每周一次，如周五早 学习安排建议：先讲解本投影片，再安排夕会时间观看VCD，最后下发话术供小组早会学习演练、过关，获得常青树的实战技巧。 银行 平安 300元/月 300元/月 2％ 30岁 60岁 14万 重疾 分红 30年后10多万 保障 10万 人寿 10万 重疾 保险和储蓄的区别 画图演示 保险和储蓄的区别 话术要点 每个月存300元在银行，按照一定利率，30年后可以积累一笔钱。但如果很不幸，你在银行开了这个帐户一年左右，就发生了重大疾病或其它事情，那你觉得这个帐户能帮助你吗？ 因为帐户积累的还比较小，所以肯定帮不到你 。那在我们平安，你同样是每月存差不多300元，从第一年开始，我们就帮你开两个帐户，第一个叫分红帐户，第二个叫保障帐户。分红帐户和银行储蓄差不多，也会每年根据公司的经营状况给你利息，到你60岁的时候也有10多万了（含分红），可能少一点，也可能多一点，这个差不多。同时我们还给你一个保障帐户，包括两个方面，第一是10万的寿险保障，如果你在这几十年间不幸离开这个世界，你的家人就可以获得10万元，你介意吗？这个账户还是一个定活两用的存折，您可以申请保单借款，应急需。。 第二呢，还给你提供了10万元的重疾保障，就是不论你在什么时间发生重大疾病，都可以获得10万元作为应急金来解决你的重疾问题。那现在你有每个月300元放在银行或者平安，你觉得哪个帐户能够真正帮助你呢？ 那好，这个就是我们怎样用300元来解决10万元应急金的问题。放在银行就不可以解决。如果你有10万元了，那你也不会选择在银行啊，你可能会去投资，对不对？那我们这个帐户就可以用300元来解决10万元的问题。那有兴趣了解一下我们这个帐户的运作吗？ 话术要点 保险和储蓄的区别 获取转介绍名单 话术要点 Y：王鹏，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？ K：我觉得挺好 Y：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？ K：那我一时想不起来这么多人拉， Y：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？ K：有：汤贝红，王红，何永全 Y：为什么你会约他们跟你去旅行呢？ K：他们是我的几个要好的朋友 Y：那汤贝红她是做什么的？ K：汤贝红她是做医生的 Y：做医生的，那她的电话是多少呢？ K：1395271××××× Y：那王鹏你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书给他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，他们也可以再联络我，你放心我不会打扰你的朋友。那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个是你介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不可以帮助他们，在这里我要谢谢你的帮助。 获取转介绍名单 话术要点 获取转介绍名单 注意事项 在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍 准备一个工具：记录名单的小册子 提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等 很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息 生命线（保障） 画图演示 现在 60岁 收入 开支 储蓄 退休 与SDPS类似 意外 疾病 生命线（保障） 话术要点 业：你的这个收入应该是随着你的经验、年资慢慢上升，如果你可以选择的话，你会什么时候退休呢？ 客：60岁吧 业：那你的收入到60岁以后就减少或没有了，对不对？那你现在到60岁的收入是不是全是自己用呢？ 客：不是啊，还有家人。 业：那你的这个收入可能很大部分是你的开支，对不对？余下的就可以做储蓄了。因为有工作才会有收入，那工作必须要你健康才可以。人生有三大天敌呀，第一个呢我们叫伤残，第二个呢叫大病