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GOOGLE销售指南——说明 电话约访 接触 4. 拒绝处理 5. 促成销售 6. 售后跟进 1. 2. 3. 说明 PS 流程 课程主要内容 一、说明的目的 二、说明的原则 三、说明的步骤 说明的目的 接触的最后环节是转入探询需求，从接触过渡到说明。说明，是PS流程中的重要环节，是最能体现销售人员面谈水平的环节。 明确说明的目的，是有效组织说明内容的首要工作。 说明的目的： ?激发客户的需求 ?针对性推荐产品 可以这么理解：说明，就是经过销售人员和客户一起“说”，“明”确两个问题：客户需求是什么，我们的产品刚好能够满足客户的需求。 说明，不是为了说明而说明；说明，是为了被客户接受而说明。因此，在推荐产品之前要充分激发客户的需求。 说明的原则 说明的目的是激发客户的需求、针对性推荐产品。为了实现这两个目的，说明的原则是： 说明的原则： ?询问高质量的问题 ?结合需求功能意义 与客户面谈的时候，销售人员能够做的事情，主要是： 说、问、听、展示 客户自己的思考，是发现需求的最好途径。在说、问、听、展示四个行为当中，最能引起客户思考的是“问”，因此，“询问高质量的问题”是落实“激发客户需求”的重要原则。 当了解客户需求之后，需要做的事情是： 以恰当的方式告诉客户，我的产品刚好能够满足您的需求。 客户接受某个新产品的时候，心中有很多的问题，其中有两个重要的问题：1、这个产品是什么样子的（功能）；2、这样的产品对我有什么用（意义）。 因此，我们向客户推荐产品的时候，必须针对客户心中的问题进行推荐。也就是我们在明确客户需求之后，必须把客户的需求、产品的功能、产品的意义，三者结合起来推荐我们的产品。 否则，客户心中的问题就会变成拒绝问题。处理拒绝问题和避免出现拒绝问题，我们更希望的是后者。 说明的步骤 为了实现说明的目的，贯彻说明的原则，说明的步骤是以“激发客户的需求”、“针对性推荐产品”为架构，以“询问高质量的问题”、“结合需求功能意义”为内容的进一步细化和丰富。 探询需求 获取基本信息的询问 引导发现问题的询问 激发客户需求的询问 引导客户解决问题的询问 探询客户具体需求的询问 引导客户往下走的询问 推荐产品 表示了解客户的需求 结合需求功能意义推荐产品 确认客户是否认同 探询需求 获取基本信息的询问 引导发现问题的询问 激发客户需求的询问 引导客户解决问题的询问 探询客户具体需求的询问 引导客户往下走的询问 推荐产品 表示了解客户的需求 结合需求功能意义推荐产品 确认客户是否认同 获取基本信息的询问，就是接触的最后环节——转入探询客户需求时所问的问题。 这些问题要满足两个条件：1、答案是客户所熟悉的，客户想都不用想就能够回答出来的；2、问题是与我们要推荐的产品相关的，通常是我们产品的应用环境、背景等等。 探询需求——获取基本信息的询问 范例三：王总，公司有在做广告吗？（以前有做过广告吗？） 范例四：王总，公司有参加一些展会吗？ 范例五：王总，公司的产品主要是内销还是销往国外？（公司的产品主要销售区域是在哪里？） 范例一：王总，公司有成立多久了？ 范例二：王总，咱们公司主要是做什么产品？ 范例六：王总，公司有在做网络营销方面的尝试吗？（公司有在发展电子商务吗？） 范例七：王总，咱们产品的主要客户是哪些人群？ 引导发现问题的询问，是在了解基本信息之后，通过询问让客户发现自己的现状与理想状态存在差距，也就是让客户对现状感觉到“不满”。 探询需求——引导发现问题的询问 范例三：王总，咱们公司通常一年参加会展多少次？大概费用有多少？感觉效果怎么样？ 范例五：王总，咱们的产品销售区域这么集中，在选择广告投放媒体的时候，会首先考虑什么问题？ 范例一：王总，公司在做广告宣传过程中最大的问题是什么？ 范例二：王总，咱们公司有没有量化地跟踪、统计过广告的效果？ 范例四：王总，咱们做竞价广告最头疼的事情是什么？ 激发客户需求的询问，是在客户对现状感觉不满的情况下，通过询问让客户对现状“不满”的感觉更加强烈，最好达到“焦虑”的程度，就是让客户感觉问题很严重，非解决不可，并且刻不容缓，必须立即解决。 探询需求——激发客户需求的询问 范例二：如果我们的广告无法聚焦投放到目标市场区域，那是很痛苦的，简直就是被逼着架起锅炉煮大海呀，王总，您说是不是？ 范例一：王总，广告效果无法跟踪、分析，浪费广告费倒在其次；更重要的是，我们无法知道浪费的是哪个部分，这样导致我们的市场运作水平无法快速地提升。这才是最要命的！王总，您说是不是？ 范例三：王总，咱们做竞价广告的时候，面对喜欢的关键字，往往都是犹豫不决，为什么？怕价格贵，误点击呀！到时候点广告的人不是我们想要的潜在客户，我们却付费了；网民点咱们的广告，还骂骂咧咧地说不是他想要的信息。您说这事还真是吃力不讨好呀。王总，您说是