3销售团队管理(拜访八步骤).ppt

* * 向客户推销新想法、新思路。 探讨业务发展的机遇。 解释销售方案和双方的利益。 提供进一步的详情。 达成交易。 实施跟进步骤。 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 * * 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 花几分钟回顾拜访过程 1. 修订最后订单 2. 拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 3. 作记录 路线本 笔记本 * * 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 结算复核当天的所有销售现金 和欠款, 并缴款。 安排明日送货和其它承诺事宜。 将销售过程中有用的相关信息 记录在案 汇报路线上的问题, 需 求和其它重要情况。 完成其它管理工作。 填写《客户拜访记录表》， 将该区域代表性意见向上级相反馈。 * * 7,激励与考核 设定与业绩挂钩的工资体系 文书化 切不可朝令夕改 长期承诺,守信 以现在为基础的工资晋升办法 对业务骨干的特别激励 对业绩落后者的鼓励和鞭策 * * 考核指标体系 销售目标达成率 50% 新品推广达成率 25% 拜访成功率 10% 新客户开发率 10% 客户满意度 客户档案完整率 5% 政策贯彻执行度 * * 月度考核 月考核以业绩为导向，兼顾关键行为的考核。其目的是考核业务员当月销售业绩、渠道管理和信息反馈情况，并为月度绩效奖金的发放提供依据。 考核时间为每月底的最后3天 * * 销售团队的管理 今天一个成功的组织最重要的资产是人才。 从现在开始,去经营信赖,凝聚员工,你将发现自己做的越来越轻松 * * * * * * * * 销售团队的管理 高松 * * 销售团队的管理 1,我们的目标 2,何 谓 团 队 3,目 前 现 状 4,团队的组建 5,留 住 人 才 6,管理的内容 7,激励与考核 * * 1,我们的目标 稳定员工,减少流失 让员工更投入,提高销售效率 发挥员工的积极主动性 提高客户满意度,增强竞争力 改善员工满意度,形成凝聚力 * * 2,何谓团队 一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体 * * 何谓共识 1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法 2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持 * * 团队的目的 1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标. 2, 2 + 2 4 * * 团队形成三阶段 一群人---Collection 小组------Group 团队------Toam * * 1 一群人 小组 团队 5 自我为中心 单打独斗 角色不清 缺乏沟通 个别目标 迟疑不决 抗拒改变 10 以领导者为中心 角色分明 有限的沟通 方向不一致 被动的 可接受部分改变 以共同利益为中心 目标导向 责任分摊 开放式沟通 组织任务明确 积极主动 乐于接受改变 15 * * 3,目 前 现 状(1) 1)人员流动快 业务不熟练 客户认可度底 效率底,费用高 影响业务开展 2)员工积极性不高 送货还勉强,市场开发、产品推广太弱 回报工作困难多，积极性建议少 * * 目 前 现 状(2) 3)员工对组织的忠诚度低 一旦有去处便离职 对老板意见大 在组织中没有长期打算 4)管理薄弱 装货出发，回来交款 信息管理少 没有客户资料管理 没有过程管理 * * 4,团队的组建(1) 组织的转变：个体户--公司 角色的转变：自己干--管理和控制 观念的转变：挣钱--大家发展 员工的转变：帮工--长期发展合作者 共识的建立：团队凝聚力的核心 管理的规范：成长的动力 激励与考核：胡萝卜与大棒 * * 4,团队的组建(2) 拟定一个振奋人心的愿景 严于律己，宽以待人 允许他们从错误中学习 全力倾听并接受批评 真正了解人性---决不玩权利游戏 懂得分享---信息与利益 朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的