415008--中新大东方人寿银行保险部培训部大堂经理训练--flfkill.ppt

为 什 么 客 户 不 投 保 1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？ 2、你各方面的表现是否还不够说服力？ 3、你是否给客户留下过不好的印象？ 4、你推销的商品是否客户所需要的？ 5、客户是否有过不愉快的销售经历？ 6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？ 7、您是否还有什么关键性问题没有处理？ 8、是否希望同其他公司的商品作比较？ 9、客户是否有想打折扣的念头？ 成交急症室 话术举例： 成交试探 在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可以在接触或说明阶段放出购买信息，它是试探成交的触角，采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定,它可以拉开成交的序幕 1、您有外出旅游的爱好吗？多半是什么时候呢，都去哪些地方？ 2、如果投保的话，您向要买多大的保障呢？ 3、保费和家人的保障，目前您会更关心哪个问题？ 4、您以前也有接触过保险，为什么没考虑买呢？ 成交的方法及话术 举例法 利益说明法 激将法 立即行动法 默认法 最低承保额法 二择一法 举例法 **先生，很多人认为：“快快乐乐出门，平平安安回家”是理所当然的事，其实这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在，无时不有。就象以前听说过这样一个客户，当寿险顾问到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经保险销售人员的再三动员，终于买了一万元的重大疾病险，没想到半年后，一次轻微的感冒竟被查出了血癌。好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他好后悔，为什么当初没多买一些这么便宜又保障这么高的保险。 激将法 **先生，您的朋友小李都买了，以您现在的能力，相信不会有什么问题吧！而且像您这么顾家的人，相信也不会为了一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？ 默认法 **先生，我相信您会做一个关系到您孩子一生幸福的决定，如果您觉得我提供的计划对您的孩子的保障比较合适，那就请您把您的身份证号码给我说一下吧…… 二择一法 **先生，您看这份保险计划真的不错吧，您买一份还是两份，请把您的身份证号码给我说一下，我把投保单给您填好，早买一天就早一天得到保障。 利益说明法 李先生,您的这份保障计划在交费期内有充足 的身故保障金,期满后保险公司还要返还您所缴的保费。 由于是黄金周期间的首销时段，现在投保您还可以免费获得……。 您这个月投保少算一岁。可以省****元钱 立即行动法 **先生，依您家里目前的条件，这点保障够不够？……如果没什么的话请把您的身份证号码给我说一下，……，感谢您对我们银行的信任，大概*天左右快递公司会将保单给您送来的。 获胜的策略 1、从听到准客户有好的评价开始 2、使准客户确信你站在他的一边 3、让准客户的疑虑拿到桌面上来 4、经常使用二择一法 5、不断使用尝试性结束的成交法 6、采用假定成交法 7、不断地问客户“为什么？” 8、了解清楚谁具有购买权 销售话术演练 * * 引出保险计划 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 解释产品的优点 暗示的允诺 尝试成交 概述保单福利 发表的八大步骤 目的：打开话题，拉近与客户的关系。 步骤一：建立轻松良好关系 目的：将话题引向保险计划，强调保险计划 　　　是因应客户需求而设计的，能解 　　　决客户所担心的问题。 步骤二：引出保险计划 关键：强调保险计划非常适合客户个性化的需求 步骤三：安排双方座位 目的：1、方便客户聆听和清楚看到保险计划 的内容 2、安排适合面谈的地方 目的：增加客户对我们的信心，激发客户 购买欲望 步骤四：介绍双方背景 关键：再次介绍双方的背景、实力 工具：双方单位简介 1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性 步骤五：解释产品的优点 计划有弹性 关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中 目的：让客户明白，参加计划，保障可期 目的：强化客户购买信心。 步骤六：概述保单福利 步骤七：暗示的允诺 目的：了解客户对计划的态度 关键：不断尝试，争取成交 步骤八：尝试成交 “_____(名), 您对我所呈现的方案,有什么疑问吗?” “我在此想问您几个问题, 可以吗?” “以你的看法,您觉得能拥有______(利益)是很重要的吗?” “那您觉得能拥有这份保单是好的吗?” 会面成交须知 投保书在会面开始时就必须放在桌面上! 角色扮演-三人一组 大堂经理 客户 观察员 异议的来源 　寿险我相信 寿险营销是一份神圣的事业 我们销售的是明天 不是今天 我们销售的是安全 内心的安祥 一家之主的尊严 以及 免于恐惧，免于饥渴的自由 我们销售的是希望