6、24-25营销规划和销售进程管理(讲义).ppt

* * * * * * * * * 先肯定后否定，先弊后利 * * * 产品展示 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 处理反对意见 柔道推销： 我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。 异议——反对意见 反对意见可定义为任何来自客户的反面看法或抵触信息，或者对销售人员的某种要求。销售人员应该欢迎客户提出销售异议，因为这表明潜在客户对你的产品确有兴趣，也能帮助你弄明白潜在客户已经接近准备采取购买行动 每个小组尽可能表达出自己常见的异议 用客户表达的方式（原话重现） 意思非常接近可合并同类项视为同一 时间：5分钟 收集你的异议 反对意见 请设想一下，当你拎着推销包，走进一家零售商店，客户就会惊叫一声： “又是你，我甚至不想看到你，更不用说从你那里买东西了。” 这时候，你该说什么呢? 我会说：“我能够理解，但我来这里的目的并非要向您兜售什么东西，我只是想检查一下您的存货情况，帮您布置一下货架，拿回旧的或者残次产品，好给您办理补货或退货。” 当我转身要走的时候，客户赶快说：“过来吧，我想同你聊聊。” 对异议要有所设想。 进行预测和预先安排。 一旦有异议，就应当马上着手处理。 保持积极的态度。 仔细听取——听完客户的意见。 永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情 处理异议的基本要点 为什么一产生就要开始处理 他们的异议得不到答复，潜在客户就会不再倾听你的陈述了。 潜在客户可能会感觉到你在竭力隐瞒着什么东西。 你自己也会感觉到他们的异议的确是个问题。 你回答不了这个异议，可能是因为你不知道答案，或者不知道该怎样处理 看起来你似乎对潜在客户的观点没有兴趣。 理解异议 要求信息和购买条件 主要异议和次要异议 实际异议和心理意义 实际异议 心理异议 价格 对资金开销的心理阻力 产品并不需要 抵制受别人主宰 库存中还有你的产品 先人为主的成见 有竞争对手的产品 不是很内行 销售人员的负面形象 不喜欢做出购物决定 异议的六种主要类型 推迟异议 无购买需求异议 资金异议 产品异议 货源异议 隐藏异议 处理反对意见的技巧 ——处理反对意见的步骤 缓冲 反问 权衡 答复 以问题为中心的销售循环 ——要求生意 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 捕捉购买信号（1） 表情方面 客户的表情和态度发生变化时 眼睛直视您时 有着明显的孩童式的兴奋反应时 当客户彼此之间微笑着对视时 捕捉购买信号（2） 体态方面 突然不住地点头 表现出神经质的举止时 变换座位时：“那里不是细谈的地方，请到这里谈” 仔细看说明书时 捕捉购买信号（3） 语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时 以问题为中心的销售循环 ——跟踪维护 跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会； 也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。 跟踪维护 更新客户资料 评估客户级别并分级管理 关注客户（短信、问候） 公司资源向重点客户倾斜 重复购买 相关购买 转介绍 我想卖什么 客户需要 的是什么 胜利之桥 销售进程 追踪 维护 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 演示 说服 我是 什么 建立 关系 客户 状况 购买 分析 * * 分五组讨论并总结 * * * * * * * * * * * * * 营销方案设计 营销组合策略与组合屋 搭建推广组合屋 一个主题： 【描述】 【描述】 【描述】 【描述】 产品、服务 会议、活动 联盟 渠道 X类市场： 【描述】 展览、促销 X个阶段： X个驱动 【描述】 价格 4P策略 定位 促销 价格 产品 渠道 第一部分：营销战略规划 第二部分：销售进程管理 第三部分：销售平台激活 第四部分：客户服务管理 第五部分：客户关系管理 第六部分：销售风险防范 我想卖什么 客户需要 的是什么 胜利之桥 销售进程 追踪 维护 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 演示 说服 我是 什么 建立 关系 客户 状况 购买 分析 我是什么 我的公司是谁？ 我的产品是谁？ 我是谁？ 我的客户是谁？ 我的客户有什么特征？ 我的客户在那里可以找到？ 我的客户有什么兴趣爱好？ 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？ 客户状况 直冲招揽 客户循环推荐 孤立客户 销售线索俱乐部 制作潜在客户列表 公开展览和展示 影响中心 直接邮寄 电话销售 网络调查 找到客户的方法 五种参与决策人的需要 决策人 采购人员 支持者 技术