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7销售程序
************************************************************************销售
销售程序
销售程序是销售部门的主要活动,对酒店的总体收入产生很大的影响。所有的推销程序、产品特点、部门运作程序、销售作风、部门之间的沟通、销售技巧和跟进效率都是销售活动是否成功的关键。销售程序是销售系统中的行动步骤,是销售计划和战略的实施,也是销售团体跟酒店最密切相关的一环。
酒店和销售部门的目标表现在销售部门的市场计划和销售战略上,也表现在销售经理甚至每个销售人员为自己制定的销售目标上。只有每个销售人员都有明确的销售目标,才能产生理想的销售效力。
销售会面
销售会面是销售人员直接向客人推销新业务和促成再次业务的方法。
主要规则如下:
预先计划销售会面的内容。
为每次会面制定目标。
要提早到达。如果约好了9:45见面,应在9:35到9:40到达。这表现出你的诚意和责任感。用这十分钟时间放松自己,为会面作好准备,留意周围的环境,因为从客户办公室的摆设可以了解到一些有关客户的有用信息。
要按照专业销售人员的标准着装。
尽量缩短会面时间。如要求30分钟的会面时间,应于25分钟时结束会谈,除非客户主动咨询更多的信息。让客户知道你是专业的销售人员,你的工作也很繁忙,时间就是金钱。同时,请记住80/20的时间分配规则。由客户掌握80%的会谈时间,销售人员只占20%的会谈时间。聆听可获得比谈话更多的信息,因此,销售人员应尽量听取客人的需求和意见。
************************************************************************销售
主要介绍该项目能给客人带来的利益,而不要着重介绍项目特点。
结束会面后,应马上开展书面跟进工作,给客人寄送信件可表现出你的诚意和关注,感谢客人从百忙中抽出宝贵的时间。对于客人咨询的信息,应作出最快的回应。
销售拜访的基本步骤
预定拜访目标
在拜访前,应了解客户的有关情况,设定拜访目标,如推荐酒店服务项目、礼貌性拜访、建立亲善关系、了解客户的需求等。
开始拜访
向客户致以亲切的问候,吸引客户的注意力。
了解客人的需求
了解实际情况
客户消费能力
消费预算
引导会谈
探索有效信息
提问:
一般问题
具体问题
引导会谈的问题
探索性质的问题
积极聆听
************************************************************************销售
推荐酒店项目
引发客人的消费欲望
注意销售用词
介绍销售项目的特点和给客人带来的利益
回应客人提出的反对意见
结束会谈
客人接受酒店服务项目的信号
尝试结束会谈
选择适当的结束语
暗示你想结束会谈
注意运用结束会谈的技巧
等待客人的回应
介绍销售项目
介绍销售项目是增加酒店房务和会议厅营业额的正式方法,由销售人员或销售团体准备并进行,陈述对象是决策者、董事会、或社团代表。成功的销售介绍应经过调查、计划和准备几个步骤。
调查客户的历史资料是不可缺少的,如过去曾何时接触客户,客户需要何种服务和设施,酒店是如何满足客户需要的。同时,也需要制定新客户的目标,亲自拜访客户是推销方法中比较有效的一种。
概括地说,根据客人的不同需求向客人介绍酒店的服务和设施;说明酒店是如何提供服务的。要紧记,针对客人的不同需求而推荐合适的服务项目,而不是一味地向客人介绍酒店各项服务的特点。
************************************************************************销售
住房
会议厅
展览厅
食物和客房设施
酒店各种设备
酒店员工的服务
房价
综合全面的安排
餐厅
交通
酒店内设的娱乐设施
休闲设施
酒店位置分布图
酒店的建筑设计及状况
销售信
每封有关酒店服务项目的信件都是销售信件,因为它代表酒店、酒店销售部及销售人员,是建立销售形象、提供服务、推荐项目的途径之一。
信件沟通主要注意六个规则:
引起注意:开始要根据客户的消费动机引起其注意力。
2. 人物:向客户说明你的身份、陈述事项、决策人等情况。
3 事项:客户的需求、酒店服务,客户最感兴趣的事项、销售项目给客人
带来的利益,比同行竞争者优胜的地方。
4. 时间:客人需要酒店服务、决策和酒店能获取最大利益的时间。
5. 地点:客户来自的地方、将来的去向、酒店资料寄送的地址。
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