Charper1销售管理控制与优化.ppt

冷静理性的，还是随意感性的？ 理性主导 感性主导 PX 图1-5 理性与感性混合体心理 科学发现：杏仁核的作用 (Russell H.Granger,2008) 天赋/擅长与客户需求适配 客户自然因素 归类的需要 客户习惯 一致性需要 客户见识 欣赏与知心 客户爱好 表现与共鸣 情感与隐私 尊重与呵护 客户难题 对线索的需要 内在价值型 外在价值型 战略价值型 客户类型 交易型 顾问型 企业型 销售类型 价值＝利益－成本 （ N.Rackham John R.DeVincentis 1999 ） 3.2 客户分类模型 价值模型 图1-6 客户金字塔(Christopher,2002) 1%的顾客 顶级 顾客 大型顾客 中型顾客 小型顾客 非活跃顾客 潜在顾客 可能存在的顾客 其它顾客 15%的顾客 4%的顾客 80%的顾客 金字塔模型 伙伴 ：与企业取得战略同盟 拥护者：积极向他人推荐企业产品或服务 ，主动宣传的企业或人 支持者：喜欢企业的产品或服务，但只有在被动情况下对企业支持者 客户：曾多次与企业有业务往来者 顾客：只和企业有过一次交易者 有可能购买产品或服务的企业或人 顾客关系阶梯模型 伙伴 拥护者 支持者 客户 顾客 潜在顾客 图1-7 销售与顾客类型的适配性 伙伴 拥护者 支持者 客户 顾客 潜在顾客 大型 顾客 中型 顾客 小型顾客 非活跃顾客 潜在顾客 战略价值型 外在价值型 内在价 值型 重点客 户代表 销售人员 销售 总经理 区域经理 3.3 团队销售适应 图1-8 销售分工与销售流程匹配模式 见习销售人员 销售助理 销售人员 区域经理 售后 支持 50%－ 90% 25%－50％ 初次会晤 寻找销售机会 任务 销售人员 成交签约 任务分解与团队适应 团队销售的成本效益比较 见习销售人员 销售助理 销售人员 区域经理 售后 支持 50%－ 90% 25%－50％ 潜在顾客 寻找销售机会 任务 销售人员 成交签约 1000 1000 1000 1000 1000 1000 6000 假设某产品区域市场订单周期2个月，区域经理月收入3000元，销售人员1800元，见习人员与销售助理各900元。 1.区域经理独立完成订单的总成本：6000元 见习销售人员 销售助理 销售人员 区域经理 售后 支持 50%－ 90% 25%－50％ 潜在顾客 寻找销售机会 任务 销售人员 成交签约 1000 1000 4400 2.区域经理与销售搭档共同完成订单的总成本：4400元 600 600 600 600 3.团队销售完成订单的总成本：3800元 见习销售人员 销售助理 销售人员 区域经理 售后 支持 50%－ 90% 25%－50％ 潜在顾客 寻找销售机会 任务 销售人员 成交签约 1000 1000 3800 600 600 300 300 图1-9 复合购买中团队销售的关系匹配模式 见习销售人员 销售助理 销售人员 区域经理 购买者 批准者 影响者 使用者 发起者 任务销售人员 决定者 组织购买与团队适应 Jackson,R.W. Hisrich,R.D. 销售管理.中国人民大学出版社,2001.5 Charles M. Futrell.销售管理：团队、领导与方法.机械工业出版社,2004.1 Robert J. Calvin(美).销售管理.中国财政经济出版社,2003.4 Steve Waterhouse(美).团队销售.机械工业出版社,2004.10 Jon R. Katzenbach.团队工作.中国财政经济出版社,2005.1 Anne Donnellon (美).无障碍团队沟通.机械工业出版社,2004.1 Tony Cram(2001).孙静译.关键客户—如何与最有价值的客户建立有活力的关系.中国人们大学出版社,2005.4 推荐参考书： 研究选题 A1：对现行销售管理风格的反思 A2：销售人员投机与管理风格的关系 A3： xx公司的团队销售实践 A4：组建销售团队中的文化或制度因素 B1： xx公司适应性销售策略改进 B2： xx公司提升销售沟通的效果模型 B3： PMS在xx公司的应用 C1： xx公司顾客满意与忠诚度研究 C2： k