HBC市场营销基本概念.PPT

感谢诸位的时间! * * * * * * * * 创造需求以最大限度获得订单… 销售覆盖执行 促销执行 新产品推出 经销商业务流程 经销商经理 销售队伍 经销商功能部门 销售队伍管理 个人领导作用 每周业务回顾 实现的途径 达到销售的最大化 优化产品供应以获得最大程度的客户满意度 库存补货流程 订单处理流程 仓储与运输 经销商业务流程 经销商经理 客户服务队伍 经销商功能部门 与经销商经理一起工作 业务顾问角色 每周业务回顾 实现的途径 最少脱销 最低成本 最快反应速度 销售管理核心功能 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架/ 店内形象管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 库存管理的基本原则 … IRA, 库存记录准度 销售预测的可靠性 基于历史的交易数据记录 ICO, 库存控制目标 安全库存 库存的几种定义 … 实际库存. 某时间点上在仓库中的实际存货数量 销售承诺. 客户已下定单, 但仍未提货的产品 在途库存. 已下的定单但仍未到货, 在途中 可卖库存. 实际库存 + 在途库存 – 销售承诺 ICO的几种定义 … × (定单间隔 + 定单到货天数) ICO 库存控制目标 (每日需求预测 + 每日安全库存) = 补货定单的产生 … 补货定单 = ICO 可卖库存 － 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 应收帐管理的意义 提高营运资金效率 减少业务的损失 应收帐 天数 坏帐率 应收帐管理的主要模块 客户信用 评估体系 坏帐应对 流程 应收帐分析支持系统 客户付款 激励条款 应收帐职 责定义 内部处罚 激励体系 应收帐管理 客户信用评估体系 客户基本财务信息 过往信用表现(付款)记录 业务健康状况评估 其他业务单位评估 第三方资信评估单位评估 客户信用额 客户信用额管理 客户的信用额是单一客户能产生应收帐款的最大限度 信用额管理的意义 信用额管理的限制条件 信用额管理的工作流程 信用额制定、回顾、修改 客户付款激励条款 商业协议 A. … B. … C. … D. … E. 付款条款 7天内付款, 3%返利 15之内付款, 1.5%返利 30天之内必须付款 激励作用 行业参照 坚决执行 应收帐职责定义 收回货款是传统定义的销售结束, 应收帐一定是销售人员责任的一部分, 而对与应收帐管理, 需要界定更系统化的工作流程与相应的角色职责 客户建立流程 信用额管理流程 定单处理流程 应收帐跟踪分析与预警流程 过期帐应对流程 内部处罚与激励体系 建立衡量系统 纳入综合绩效考评 应收帐天数 坏帐率 应收帐绝对数 业绩奖金 提升要素 个人责任 准确、完整、实时的应收帐信息记录 应收帐分析支持系统 IT 系统支持 完整的历史与现时记录，支持查询 强大的分析与汇报功能 到期帐款 预警功能 业务交易 支持功能 过期帐、坏帐应对流程 冻结信用额为零 界定应对流程中相应的角色与责任 谈判流程 法律程序 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 新产品推出管理… 提前沟通新产品推出计划 充分掌握新产品推出的背景与卖点 制定详细的补货,上货架,促销计划 认真准备销售介绍 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 店内形象管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售管理的核心功能 销售管理实务咨询 高效的销售与市场营销管理总结 高效的销售… 你有一个清晰的销售目标, 你是业务的专家, 你充满自信, 准备一个漂亮的销售介绍, 试图让事情改变, 意识到失败是不可避免的, 坚持到底, 一