IBM-SSL销售管理培训.ppt

反思？？？？？？ A：辅导与教练最困难的是什么？——（把自己放在第二位） B：什么时候可以辅导与教练？——（随时，持续） C：什么时候不能辅导与教练？——（紧急状况） D：辅导与教练最好的时间，最好的地点？——（自然，正式，隐私，时间） E：谁可以被辅导，被教练？——（ALL) F：谁很难被辅导，被教练？——（没有目标，进取心，技能经验的人） H：如何进行一个成功的辅导谈话？ —（相互的，互尊的，有目标的，有计划的，有结构） 《自由战士之死》 ——卡帕 关于现场管理 你的照片不够好，是因为你离炮火不够近 用眼睛看而不是动手 现场不做任何决定 如何面对客户对员工的赞美 以人为本，战略次之。战略对战役所起的作用还不到一半。 ——JACK WELCH 最好的领导是，人们注意不到他们的存在；次好的领导是，人们尊重并赞扬他们； 再次一等的领导，人们怕他们；再往下的领导，人们恨他们。当最优秀的领导的工作 完成时，人们说：“我们自己做完的。” 太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其次，侮之。无为而治。 总结 SSL——提升销售业绩 每周常规销售进度检查 学习目标 ？“帮助他们解决并预防问题” 将SSL的原则应用于： 明确每个员工需要着重提高绩效的方面 分析绩效问题根源 销售经理将提问和倾听的技巧恰当的应用到家化好的互动交流中 对销售人员的绩效提高进行教练式辅导 周销售例会 关注重点/特别商机 制定行动计划；关注销售趋势； 找出销售趋势中的重点 对异常情况 的了解 信息 对趋势的观察 对普遍深入问题进行原因分析，采取适当行动 教练式辅导 战术 行动 战略 短期 长期 销售人员 一线经理 教练式辅导 二线/部门经理 大区经理 教练式辅导 教练式辅导 大区总经理 反馈和预警 每周销售进度检查的流程 一线经理 销售人员 每周会前准备 销售进度检查的讨论 目标 意愿 现实 选择方案 教练 关注区域内商机健康状况 异常商机 根源分析 跟进会议/执行 销售例会有效和成功的因素？ 深入细致的准备 一致的目标和内容 实质性的沟通 监督跟进执行 教练式辅导 销售例会注意点 传统的方式： 建议的方式： 摈除主观意识 多用开放式问题 吸纳不同意见 最大限度保持你的客户性 周例会讨论议程 业绩指标达成状况 对于客户经理团队 积极发现主要的商机及关注其每周的变化 积极推动主要商机的确立关注其变化 整个的管道机会占客户（区域）季度和年度的百分比 目前和下季度用户市场接受程度评估 针对产品销售团队 销售管道的平衡 下单率/签单率及其周变化 目前和下季度收入预测 明确商机所有人 异常情况（问题）和根源 行动和责任人 重点关注的商机 所需帮助 实质交流达成一致并执行和行动 每周销售进度检查模版 姓名： 日期： 系统是否已更新？ 已发现的商机 已确认的商机 已确立的商机 已有条件一致的商机 已赢取的商机 商机汇总 本季度预计 下季度预计 本周 376 918 240 389 26 　 　 　 上周 　 　 　 　 　 　 　 　 描述业绩中的有关问题/异常状况 造成这些问题可能的原因 需要哪些帮助 　 　 　 　 　 　 　 　 　 达成一致的行动/步骤 负责人 截至日期 　 　 　 　 　 　 　 　 　 每周的关键商机/必须赢取的商机 　 ODW OMW 日期 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销售经理和销售人员每周销售进度检查全图 每周准备 每周讨论 跟进会议 销售人员的准备工作 评估和了解本销售区域的健康