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家具市场营销策略

家具市场营销策略 由于对您的店的情况不太了解,所以只能根据以往的经验进行编写策划书,以下营销策略适合中大型家具营销商家,且属于持久发展型市场营销策略。 定位 产品定位 虽然您所代理的家具产品已经分类属于了欧式家具,但是欧式家具还是可以分为欧式田园、欧式古典、欧式现代等风格;一般生产厂家都会有类别区分,如果没有细分,则需要根据不同的产品的特点进行组合,重新定位; 市场定位 市场定位您这边已经定下来了,属于中高段,所以您的客户群应该是年薪超过10万以上的消费群体,这类群体主要以白领、企业老板、事业成功人士、公务员和新婚家庭。 而这类人主要分布在一些比较高档的住宅小区、经济优秀的城区,确定这些区域,有利于市场推广的事实; 市场营销策略 人员策略 店员不要熟人 销售人员不能是熟人,别认为熟人好说话,容易管理,相反熟人更难管理,而且产生的矛盾也会更加多,更有的会出现不听管理,消极怠工的情况,而碍于情面您可能会难以处理这些事,最终只能慢慢托跨销售业绩; 人员配置 ·招聘人才时应该以女孩子为主,客人对女人的戒心比较小; ·男性销售人员也要配备1~2个,因为您的商品是家具,客人在购买家具时,店员可能需要搬动、摆弄家具,此时男性销售人员就起很大作用; 上岗培训 ·所有上岗人员上岗前进行培训,内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等,让新人能尽快了解产品、市场和公司; ·有新产品上市时也应进行产品知识培训,尽快了解产品知识; 奖励政策 ·设定业绩额奖励,一人每月销售达5万奖励200元奖金,10万奖励500元奖金等,以多劳多得的鼓励方式销售人员积极投入工作; ·设定季度优秀营销冠军奖励,营销冠军奖励1000元奖金; ·此处要避免销售人员争抢客人的情况,应该按照谁首先与客人沟通,客人就归谁的方式规范; “轮流跟进方法”——如店内当天有3个销售人员,A在10点服务一个客户,而10:20分进入店的客人属于B接待(如B不在则顺延到C),则下一位到店的客人在属于C接待,如此循环; 如客人在次天再次光临店面,则有当天跟进的销售人员跟进,如其不在场则由其他销售人员跟进,业务分成五五分; 形象规范 ·服装 拥有统一的着装,最好是与店面环境相匹配; ·礼仪 本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪,其模式由空姐礼仪作为样本; 销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客,客人经过店面时候,应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临XXXX(店名)”以吸引顾客注意; 顾客进入店时应该先让客人先进入,客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍; 客人如果坐下,坐下进一步洽谈则应该为客人送上水; 客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临XXXX(店名)” …… ·言行 店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具站立,或者在坐在家具上,否 则会营造一种懒散,不专业的气氛,如要休息,应该在店内或卖场提供的休息区休息; 家具介绍,价格报价,优惠赠送等话述应该一致,不能不同销售人员拥有不同的话述;(培训时规范) 环境策略 店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素,本人所在的家具销售公司,20多家店平均每3年每家店面投入10~20万进行店面装修; 灯饰 保持店面的灯光充足,要能充分展现家具的特点,由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗,所以应该根据情况(建议每3年更换一次)更换灯泡; 避免灯光的协调性,避免花花绿绿的灯光效果; 家具展品 根据不同风格进行配套摆置,如:欧式田园风格的放在一个角落,欧式古典风格的组合在一起; 家具展示组合时应以套为单位,避免零碎; 如:欧式田园风格的餐厅套装(餐桌、餐椅、烛台、橱柜等) 保持家具展品的清洁,客人看到崭新,洁净的家具会更有购买欲望; 饰物 为卖场增添饰物,营造店面就是家的布置感觉;如餐桌上放置精美餐具,床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等; 音乐 店面播放悠扬的音乐,音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放;如:乡村音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等; 价格策略 由于不太了解您公司的情况,所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式: 由于市场定位在中高端客户,所以价格不在乎比其他同类产品高; 标价可以高,但是可以根据客人购买数量(总消费数)进行折扣回报; (1~3万8.8折、3.1~5万8折、5.1~8万7.8折、8.1~10万7折、10万以上6.8折) 活动策略 根据节日情况,定期于店面组织优惠活动,以吸引顾客,如: 六一 主题:怀念童年 怀念乡村 构思:以乡村风格家具为重点销售对象,以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客; 准备:“怀念童年 怀念乡村”为主题的活动海报、乡村音乐、乡村特有的物品(油灯、稻草、草帽、野花等)、奖品(草帽、油灯、农家干粮等)······ 活动:抽奖、参观店面 七夕节七夕中秋节

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