把脉解决区域白酒发展的高效路径.doc

把脉解决区域白酒发展的高效路径 白酒竞争已经发展到了大市场高度分散，小市场却是集中竞争格局上了。也就是说，从全国市场来看，全国有着3万家白酒企业存在，这行业的竞争集中度非常低，并非是说几个品牌统领着全国市场，但从小区域市场来看，就是非常可怕了，市场上活得不错的也那么几个品牌，销量也就集中在这个牌子身上，想发展要你就是聚焦资源直接挑战这几个品牌中相对比较弱势的品牌，抢占他们的销量；要么你就要创造差异化的路径，成为一个补缺者，在一定的细分市场中，成为王者，再逐渐发展。所以说，无论从从市场消费者需求层次上分析，中小型白酒企业的生存主要还是必须依靠企业的。 切忌，不可急躁，不可半途而废，那样容易赔了夫人又折兵，还是处在原地徘徊的困境中。 二、差异化细分发展路径 白酒的竞争日益激烈，白酒企业只有针对不同的市场和不同的消费群体，寻求产品、品牌、营销方式鲜明的差异性，从而使产品、品牌、运作市场的方法与众不同，从而在与强者的对抗中，以自己的优势与其弱点对抗，从而达到强者在区域市场不再强大的目的。 对于白酒行业来说，产品多样化的趋势和消费者需求的不同使得白酒必须进行深度细分不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、不同容量、不同区域、不同种类都可以成为细分的重要角色。主要的有：香型曾几何时，白酒有浓香、酱香、米香、清香等等多种香型，而现在市场上基本上浓香型一统天下，天下白酒一个味，很多白酒品牌挤在浓香型的箩筐里争夺市场。其实，消费者对于任何商品，追求的是个性或者独特的品质，因此，香型细分能为中小品牌站稳市场提供坚实的基础。香型细分可以在保持中国白酒固有特性醇厚、绵长的风格上细分出众多的香型，并让香型成为品牌的一个独特的利益。在香型细分上，中小型白酒企业必须加大研发力度，充分利用现代科技为白酒创造新的口感，创造属于自己品牌的市场空间和消费群体。消费细分，按特定的群体进行，如针对最可爱的军人的国壮和名将、针对企业家专供酒茅台集团茅台王子酒针对追求尊贵，激情，活力的都市成功人士、五粮液集团推出的为中国烟草打造的金叶神商务礼宾。消费者细分，可以从消费者的年龄阶段、消费场合、职业、文化阶层等等方面着眼。、功能，随着消费者对白酒口味和功能需求的增多，按功能来细分存在巨大商机，例如北京牛栏山酒厂推出以甜桔杆为原料的绿色佳酿，以新原料酿造的北京醇二锅头不仅保持原有的口感和醇香特色，获得了不少消费者的赞同；如推出自己的白酒，、用途如可以针对送礼、可以针对珍藏、可以针对不同场合的饮用，送礼要送出意义和健康、个性在竞争品牌众多且产品同质化非常严重的今天，品牌个性能赋予消费者更亲近和更生动的东西，消费者会把品牌个性特征与自身的特征相联系，在消费该品牌的产品时，可获得自我的肯定和社会的认同。如小角楼的小包装细分策略、宁夏红的营养酒细分策略、五粮液集团利用白酒霸主地位开始的保健酒细分品牌策略、生力源的生物酒等等。、区域细分区域细分是基于香型细分基础上的一种市场策略。如就是区域细分的强势品牌。区域细分主要针对当地品牌、地产品牌而言，它们既可以利用当地的各种资源优势创造市场区隔，有可以借助于消费者的消费偏好阻挡其他品牌的入侵，从而牢牢控制区域内一定的市场份额。、渠道细分一些小品牌可以专门开发细分化的渠道，便如，某个行业的团购，如果用好关系营销，那么这种细分的渠道就可以成为自身的优势。同时，渠道细分对于一些拥有其他渠道的中小白酒品牌也很有意义，如果能将原渠道变成白酒渠道，例如原来做汽车的，要求自己的所有经销商将自己的品牌酒作为礼品酒，这也是一个有效率的例子。 许多企业在开始操作阶段，往往避开家门口市场，以长途作战的方式向异地市场发起进攻，在取得一定胜利后，反过来再做本土市场。他们之所以选择异地作战的目的，就是要回避自己在本土的缺失，如品牌根基的缺失、品牌定位的落伍、本土竞争的残酷等等问题。皖酒和稻花香、江口醇一样，将外地市场做得风生水起之后，公司有了现金流，再衣锦还乡，重新划定品牌路线，由“墙外香”逐步过渡到“墙内开花”，最后实现了本土与外埠市场的和谐上扬。 许多小企业由于在当地口碑不好或品牌根基很浅，消费者在短时间内很难教育，或者家门口市场竞争恶劣，根本没有什么竞争优势，而且招商也比较困难，渠道难以找到适合发展的经销商，企业又没有雄厚实力采取压倒式的强攻市场，这个时候，最明智的选择就是不要再在家门口市场苦苦煎熬了，家门口市场并非一定就是根据地市场，赶紧走出去，找到一个相对容易操作，经销商能够高度配合的异地市场作为根据地市场进行重点操作。 安徽缘酒就是一个很典型的例子，在家门口市场看不到其多少的产品销售，但在江苏一些市场，它却运作的风风火火，借助今世缘酒缘文化打造氛围，他在江苏市场有着不少不菲的销量。但由于缺失在江苏的市场的精耕细作，我想不久将来这些市场很有丢失的可能。 安徽