旭梦者针对佳和药业高端顾客项目策划书.doc

针对佳和药业高端顾客项目策划书 ——佳和养生会所 一、宏观背景资料 1、社会背景 随着社会的日益发展，宿迁人民的收入不断增长，国家对于医药保健行业逐渐加大投资力度，一部分新的人群正在突起。例如，宿迁市各企事业单位的白领阶层，高校的老师以及一些个体户的老板，这些人群具有较强的经济基础，他们在繁忙的工作之余，对于自身的保健工作相当重视。 目前，宿迁市场上出现各式各样的健身俱乐部，吸引了不少关注。但是各家俱乐部都不具有完善的功能或者养生的效果。至此，目前的市场状况和宿迁市的人民生活生平，促使我们建立自己的策划方案——佳和养生会所。 2、佳和药业的企业背景分析 宿迁佳和药业始创于2006年，现已组建成立了自己的连锁公司——宿迁佳和医药连锁有限公司，是目前宿迁地区最具规模的零售连锁企业。在市区、宿豫区拥有超过10家分店及两家医疗器械销售中心，同时在市区及沭阳、泗洪拥有3家西门子助听器验配中心。2007年初佳和药业全面实现统一采购、统一配送、统一销售的全数字自动化连锁经营模式，并于2010年8月一次性通过了GPS行业认证，得到省、市有关部门和领导的高度评价。在短短的几年里我们佳和药业已快速成长为宿迁市最具规模的医药连锁企业之一。 二、佳和药业目标市场细分 企业20%的核心顾客创造80%的核心价值。所以应当重点培养高档顾客群体的忠诚度。 我们所设计的佳和养生会所主要的消费群体是企事业单位的白领阶层以及宿迁各高校的教师。例如宿迁学院、宿迁高等师范学院以及一些中学老师等等，另外还有一部分的个体户老板。这些人群往往拥有较多的可支配收入和较高的社会地位，在意养生知识，追求高质量的健身环境。这些都是我们佳和养生会所的主要顾客群体。而这一顾客群，我们称之为高端顾客群。 由于不同的年龄层次、不同的性别，对于养生的要求也就不尽相同，比如，男性更加注重体质的提升，多会参加跑步机、杠铃等力量设备的使用；而女性则注重养生保养问题，更注重调理和养生保健项目；老年人就注重健康养生的知识。在此次设计的方案当中，我们将目标群体分为男性、女性以及老年人群体。 三、营销策划目标 我们营销策划方案目标分为两大块：经营性目标和市场性目标。 经营性目标 1、在半年之内，在宝龙商业区租赁商业楼3楼和4楼，建立起佳和养生会所，内设等重量器材设备、中医区、健康讲座、体检中心、佳和保健品（同仁堂）展区、男性、女性和老年人专区等项目。 2、用半年时间进行尝试营业，在这半年内，为养生会所进行平面媒体、立体媒体的宣传，在此类阶段进入各家企事业单位进行宣传合作工作。 3、一年以后，进入正式营业阶段，形成佳和药业自身完善的管理服务系统。 4、两年半内回收成本，并开始正式进入盈利阶段 市场性目标 佳和药业旗下的佳和养生会所成为宿迁市人民锻炼养生的主要场所。通过我们的养生会所的建立，除了维护我们的高端顾客群以外，更加提升佳和养生会所的美誉度和知名度。 四、佳和养生会所执行方案： （一）高端顾客群来源 由于公司的资源有限，并不是所有的顾客都是“上帝”， 企业20%的核心顾客创造80%的核心价值。所以应当重点培养高档顾客的忠诚度，而仅仅关注对顾客的维持并不是一个很好的市场战略，还应当努力寻找向上销售、交叉销售的可能性，让顾客升级。 我们的佳和养生会所的顾客主要来自于两大方面。首先，凡是每个年度在佳和药业的任何连锁药店或者机械设备消费额度达到3000元以上的顾客群都自动成为我们的VIP 客户。另外一方面，我们佳和药业在建立起自身的养生会所之后，在前半年我们会进行大规模的广告、媒体、人员等各个方面的宣传活动，而这时所建立起的顾客群体将成为我们的主要顾客群。 对于第一类顾客群体，我们在将其升级为VIP客户的时候，首先，要进行电话通知，使其本人了解自身在佳和药业的消费额度，并对其的VIP身份进行解释，然后免费赠送佳和养生会所的所有项目的一次免费体验，在第一次的电话访问中必须做好第一次体验的时间预约工作。对于第二类顾客群体，我们在吸引注意力的同时，通过一些具体的策略进行顾客的维护。 （二）具体项目 健身项目：健身器材，主要是跑步机、杠铃、万能举重床、动感脚踏车、多功能卧推架/深蹲架/高低拉等等。主要目的是为顾客提供强身健体的场所，主要是针对男性，能够强壮体魄。 中医诊断项目：设立中医会所，进行推拿、足疗、刮痧、针灸、拔火罐等中医项目。 推拿人员除了专业的人员，还可以启用一些有中医功底的盲人，这样的措施不仅给残疾人士提供了就业机会，减轻社会压力，而且为企业树立良好的口碑和形象，同时国家也对残疾人企业进行大力支持。 健康讲座：主要针对顾客群在生活当中所遇到的种种健康问题，作出科学的解释。 不论是什么阶层，什么年龄人们总是会关心养生保健的问题。我们佳和药业将聘请