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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核 ——从09年起使业务员自己想玩命干 特邀营销专家前松电中国营销总监：汪罗，20余年销售经验，15年多种行业多个企业高管，现同时任2家大型著名企业集团高管，实战派理论家，著有营销管理专著 2010年11月27-28日深圳 2010年12月04-05日上海 2010年12月11-12日 北京 2010年12月18-19日广州 培训大纲： 我们总有困惑——团队状况不尽如人意 老板养活业务员还是业务员养活老板？ 故事：50个业务员 年轻人错位的心态 故事：自报工资 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力 故事：不会用计算机 钱未必是吸引人的主要手段 故事：我爸给我钱 人员频繁跳槽 故事：流动率300% 沟通和融合的难度 故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱 我会去告你 故事：不干你也得发工资 我要当老板 社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？ 人才从来就是稀缺资源 现象：人才市场 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？ 故事：挖沟去 问题归纳： 第一类问题：谁在干活？为什么要干？ 第二类问题：团队组织管理 第三类问题：批量开发客户 不是问题的问题 销售人员心态分析——团队管理的思路和模型 人们为信仰而战？ 故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义 “兔子”是动力是关键 故事：赛狗 给自己干活才有劲 故事：天安门抢花事件 最符合中国人习惯的方式是？ 故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平 利益链条 故事：互相帮助保障质量 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力 故事：大家全都一样 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制 案例：梯次销售政策 销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距 （示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金 第一节 任职资格与任务 第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法） 第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法） 第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法） 第三节 辅助岗位工资与奖金规定 销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放 业绩计算范本： 练习：制定政策，游戏：寻找规律 销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱 故事：邯钢经验 故事：便后冲水 费用管理之一： 费用政策原则与基本方法——额度加比例 （范本） 故事：别向我要钱 费用管理之二： 各种费用项目报销标准 费用管理之三： 费用使用规定 （范本） 费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定 销售政策第四部分：明年后年怎么办 案例：一次做5年的制度，好使就不换 人在其位——人力资源 人力资源之一 构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 故事：我怎么这么多上司 案例：基本组织架构 人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本） 人力资源之三 把他们绑在一起 故事：小脚老太太PK警察 人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧 故事：公司的电话丢了 案例：看你敢干坏事 范本：担保、必威体育官网网址、喜报 人力资源之五 在职培训 范本 人力资源之六 工作区域与产品划分 人力资源之七 招聘与入职规定 人力资源之八 人员移动 人力资源之九 团队拆分与合并 人力资源之十 在职培训 人力资源之十一 福利 人力资源之十二 奖励 本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。 信仰和文化——不可或缺的精神力量 互动：你来试试老板的苦处 精神体系之一： 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法 案例：你才应该找工作 精神体系之二： 文化体系——企业之魂 精神体系之三： 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点 精神体系之四： 员工心理管理——轻松快乐工作 精神体系之五： 人要有希望 故事：有车有房有美女 制定游戏细则——完善日常管理 故事：随地方便 行政事务之一 日常基础管理制度——有序一般行政事项 行政事务之二 财务管理规定——规范财务工作 行政事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具 第九篇 创造理想环境——家里最好 案例：销售团队办公室 理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化 故事：光宗耀祖 理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化 故事：谁出鱼翅钱 案例：奖励手段 理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化 案例：打出办法 理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化 案例：玩吧，揍我一顿 理想环境之四 成功是最好的激励 故事：天天成功 第十篇 你是好领导——既当爹又当妈 案例：到底谁怕谁 好领导之一： 知道自己是谁——